чем пахнет в цветочных магазинах
Как меня учили обманывать покупателей в цветочном магазине
Устроившись продавцом, корреспондент «Комсомолки» узнал, как продавать увядшие розы и несвежие лилии. Узнать о хитростях продавцов цветов хотелось давно. Ведь покупая свежий букет роз с каплями утренней росы на лепестках, торговцы заверяли меня, что цветы срезаны буквально час назад. Но почему-то почти сразу же они теряли товарный вид, а на следующий день и вовсе просились в мусорное ведро. Чтобы постигнуть все премудрости цветочников, я решила поработать в цветочном магазине. Одного дня оказалось достаточно.
Устроиться реализатором роз не так-то просто
Для того, чтобы устроиться на работу цветочницей, мне пришлось поездить по городу. Сразу посетила холодногорский цветочный рынок, потом специализированные магазинчики на Алексеевке и цветочные лотки на станции метро «Университет». Только после этого удалось договориться с хозяином цветочного магазина на Центральном рынке.
Было немного страшно – мне никогда раньше не приходилось продавать что-то в метро. Тем более, что речь шла о таком нежном и скоропортящемся товаре, как цветы.
Сухие лепестки – не повод терять деньги
В семь утра я была на рабочем месте. День начался с уборки. Продавец меняет воду и обрабатывает вазоны хлоркой.
Несвежим розам легким движением ножниц придают товарный вид: продавец-умелец обрывает «подгулявшие» лепестки, обрезает подвявшие листья и взбрызгивает розу специальным раствором с неизвестным составом, который не дает бутону рассыпаться некоторое время. «Обновленные» розы ставятся в один вазон со свежими того же сорта, и, трудно поверить, но отличить одни от других просто невозможно! Вот и получается, что если свежая роза стоит от шести до двадцати гривен, а постоявшая неделю – от трех до пяти, то обработанная и свежая розы стоят совершенно одинаково! А чтобы цветы выглядели привлекательнее, продавец взбрызгивает бутоны водой из пульвелизатора, создавая эффект росы.
Когда же роза начинает высыхать (темнеют кончики лепестков), это тоже, утверждает Снежана, не повод терять деньги. Подсохшие края обсыпаются блестками и заливаются обычным лаком для волос, и, о чудо: стоимость цветка увеличивается в два раза!
Подкладываем в букет сломанные розы
Примерно с девяти утра в магазине становится людно. Первый покупатель просит сделать букет из 11 красных роз.
— Я оставлю вам деньги, а сам подойду минут через десять, – говорит мужчина.
Снежана с милой улыбкой кивает ему в ответ. Как только мы остаемся наедине, она тут же принимается за дело: выбирает розы и начинает их упаковывать. Замечаю, что у двух роз поврежден стебель. Увидев мое недоумение, предприимчивая продавщица объясняет:
— Он все равно не заметит, подарит своей бабе и забудет. А мне, если хозяин увидит поломанные розы, – платить за них! Не переживай, ты скоро привыкнешь к нашим маленьким хитростям! – подбадривает Снежана. – Вот иногда приходит парочка – жених и невеста – заказывают огромный букет свежих роз, и просят оборвать лепестки с каждого бутона (чтобы на свадьбе их обсыпали). Это очень хороший заказ! Сможешь на этом неплохо заработать, если будешь рвать лепестки из дешевых роз, например, тех, что по пять-семь гривен (молодожены чаще заказывают голландские розы, которые по 15 грн). Разницу заберешь себе. Поверь, ни жених, ни невеста не заметят подмены.
Также я подметила, что на верхней полке витрины стоял упакованный букет лилий, которому явно недели две, а на нем ценник: 70 гривен. Листья пожелтели, тычинки продавщица оторвала еще три дня назад. Я решила поумничать:
— Михаэль Самвелович, букет-то подгулявший, а цена не маленькая.
Хозяин, услышав это, начал ворчать на Снежану.
— Я тебе еще неделю назад говорил: поставь 30 гривен! А ты все жадничаешь! А теперь и тридцатку не получим, на свалку отнесем!
Снежана невозмутимо ответила, что букет и сейчас за 30 гривен заберут. И не ошиблась. Не прошло и двух часов, как она всучила этот букет улыбчивому негру.
Мужчина забрал букет с сюрпризом, поблагодарил продавщицу и вышел. Через некоторое время в магазин пожаловала молоденькая китаянка, которая явно не знает языка и не может объяснить, что ей надо. Не долго думая, показывает пальцем на желтую розу за семь гривен. Снежана недовольно встает с места и запаковывает розу в прозрачный целлофан (стоимость такой упаковки – две гривны). Китаянка жестами пытается показать, что упаковывать не надо.
— Мы без упаковки цветы не отпускаем! – раздраженно кричит продавщица.
Китаянка молча соглашается. Упаковав цветок, Снежана называет цену – 15 гривен! Это притом, что роза вместе с упаковкой стоит девять гривен! Покупатель расплачивается и уходит. Я молчу, сдерживаясь из последних сил. Снежана сама начинает откровенничать:
— Терпеть не могу этих китайцев! Понаехали, прям спасу от них нет! И негров тоже не выношу. Вот, как приходит ко мне туземец, я обязательно сдеру хоть на кофе.
Так, набираясь «опыта», я провела свой первый рабочий день. Вечером опять приехал хозяин. Угостил нас кофе.
Я отказалась. Одного дня в роли продавщицы цветочного магазина мне оказалось достаточно. Теперь вряд ли реализаторы роз, лилий и орхидей смогут спихнуть мне несвежий товар.
Запах имеет значение
1. Прежде чем купить розу – понюхайте. Свежий цветок имеет терпковатый, свежий аромат.
2. У свежей розы бутон всегда упругий и яркий.
3. Решив купить букет, каждую розу выбирайте сами. Обращайте внимание на длину стебля: чем длиннее, тем лучше.
4. Для того, чтобы выбрать свежие лилии, обратите внимание на тычинки. У недавно срезанных цветов они яркого цвета и в пыльце, а у постоявших – темные и сухие.
5. Не покупайте лилии без тычинок. Для того, чтобы скрыть «возраст» этого цветка, предприимчивые торговцы отрывают их.
Чем резче запах лилий, тем дольше их не могут продать.
Секреты флористов, о которых они молчат, когда продают нам букеты
Нам стало интересно, какие секреты профессии, которыми они не спешат делиться, есть у флористов.
Свежий вид цветов в магазине вовсе не означает, что они останутся такими после покупки
Практически все цветы, которые стоят в магазинах, подрезаны определенным образом. Если вы не подрежете их дома именно так, они быстро завянут. Продавец не всегда скажет вам об этом, если вы не спросите напрямую. Большинство цветов нужно подрезать наискосок острым ножом.
Флорист-дилетант может за минуту испортить букет, если возьмет и подрежет растения ножницами, даже если они профессиональные и очень острые. Ножницы передавливают, деформируют стебли, закрывают канальца, по которым в цветок поступает вода.
Поэтому, если вы поставите такой букет в воду, он проживет очень мало.
Обратите внимание, что в магазине в воде будут находиться только стебли цветов, листья ее не касаются. Дело в том, что листья в воде практически сразу становятся источником распространения бактерий, и цветы быстро теряют вид.
Больше всего манипуляций по приданию товарного вида проводят с розой. Свежий цветок будут обрамлять немного сухие лепестки не слишком товарного вида, так называемые технические.
Если сомневаетесь в свежести, посмотрите внимательно на нижнюю часть цветка. Вы увидите, сколько внешних лепестков было удалено. Чем больше рваных лепестков, тем роза старше.
Чтобы замедлить или ускорить распускание бутонов, флористы прибегают к разным техническим хитростям. Например, чтобы розы распустились быстрее, нужно подрезать или расщепить их стебель и поставить в теплую воду. Холодная же вода позволит бутонам дольше оставаться закрытыми. Чтобы тюльпаны остались закрытыми, их нужно завернуть в бумагу и положить в холодильник.
Букет может стоять дома долго, если соблюдать несложные правила
Если вы решили добавлять в воду средства, которые продлевают жизнь цветов, менять воду в вазе не нужно, но нужно доливать ее с новой порцией удобрения. Если же вы используете обычную воду, ее нужно менять каждый день и мыть вазу.
Чтобы букет не завял, флористы советуют взять дома обычный дешевый лак для волос. Такое подозрительное с виду средство работает. Если легко сбрызнуть им лепестки, то они дольше не будут вянуть и сохранят цвет. Флористы используют для блеска листьев специальный спрей, который замедляет фотосинтез и не позволяет оседать пыли.
В модных сейчас фруктовых букетах цветы вянут сразу. Потому что фрукты (особенно яблоки) выделяют этилен, который приводит к преждевременному увяданию. Недолгая жизнь ждет и букет, который просто стоит рядом с вазой с фруктами.
Букет в коробке или корзинке (то есть во флористической губке) в первоначальном виде живет всего 2–3 дня. Затем флористический оазис, даже если его поливать, уже не может полноценно принимать и отдавать цветам воду. Поэтому, чтобы продлить букету жизнь, лучше вытащить цветы из губки, подрезать и поставить в чистую воду.
Как понять, что точно не нужно покупать
Почему так дорого
Во многих магазинах в цену букета, помимо общих расходов на аренду, зарплату сотрудников, транспортировку, материалы, уже включен потенциальный брак.
Длина стебля, страна-производитель, сезонность влияют на цену цветов. Обычно чем короче, например, стебель у розы, тем она дешевле стоит. Но длинный стебель у розы имеет свои недостатки: он медленнее напаивается водой и при неправильном уходе такая роза завянет быстрее.
С некоторыми цветами шутки плохи
Некоторые цветы могут вызывать аллергическую реакцию даже у тех, кто к ней не склонен. Чемпионы по провокациям — лилии. Есть специально выведенные сорта, которые не имеют резкого запаха. Удаление тычинок у сильно пахнущих лилий не поможет избавиться от запаха. Такое действие может лишь приглушить его.
Украшение пирожных и тортов живыми цветами — опасный тренд. Прежде всего из-за того, что цветы обрабатываются химикатами. Но не только. Самые популярные и привычные цветы могут быть опасны, тем более при контакте с пищей, просто по той причине, что они ядовиты сами по себе. Это лилия, желтый жасмин, тюльпан, гиацинт, гортензия, ландыш, стрелиция, крокус.
Мода на европейские букеты диктует новые правила — многие цветы можно сочетать в букетах. Но некоторые агрессивные цветы сильно укорачивают жизнь своим соседям. Например, рядом с розами быстро завянут гвоздики, а рядом с ирисами погибнут любые цветы.
Такой простой букет, как на фото ниже, быстро завянет из-за грубой ошибки флориста. Причина заключается в том, что в составе есть гиацинты. Эти цветы и нарциссы должны стоять отдельно, потому что выделяют крайне ядовитую слизь, которая закупоривает капилляры других растений. В итоге один цветок убивает весь букет, ведь остальные цветы с таким соседом очень быстро гибнут без питания. Правда, флорист может намеренно сделать такой букет, но донести до клиента информацию о недолговечности композиции.
Запах на выбор. Как используют ароматы в торговле?
Аромамаркетинг – направление маркетинга, использующее для продвижения товара различные запахи. В современном мире человек перегружен зрительной и слуховой информацией, поэтому эффективность традиционного маркетинга снижается. Использование обоняния позволяет добиться нужного эффекта с меньшим объемом рекламы. Суть в том, чтобы создать у покупателя устойчивую связь «запах-образ». Тогда, почувствовав знакомый аромат, человек автоматически вспомнит и образ, связанный с этим запахом.
Исследования показали, что приятный запах побуждает к покупке 84% испытуемых, причем люди в 100 раз лучше запоминают аромат по сравнению с тем, что видят, слышат, трогают, а впечатление сохраняется на 60% через год.
В торговле и не только
Технологии аромамаркетинга широко применяются в гостиницах, кафе, ресторанах игорных домах. Считается, что правильно подобранный аромат увеличивает оборот казино на 50%. В кафе предпочитают ароматы выпечки, шоколада или печенья.
Торговые центры, как и ювелирные сети, ориентируется на трендовые ароматы в гостиничном бизнесе.
Правил не существует
В медицинских и социальных учреждениях, клиниках, в том числе домах отдыха для людей преклонного возраста применяются легкие успокаивающие морские или цветочные композиции, предпочтительны ванильные нотки. В таких заведениях пациенты напряжены во время процедур, ароматы успокаивают и расслабляют.
Запах и рост продаж
В теории использование ароматических средств позволяет добиться роста продаж от 15 до 70%. Однако, утверждать, что установка арома-установок приведет к немедленному росту продаж тоже неверно. Аромамаркетинг создает атмосферу, которая предрасполагает клиента совершить покупку и вернуться в магазин в будущем. Воспользоваться созданной атмосферой уже задача продавца.
Технология и стоимость
Ароматические установки работает на принципе сухого распыления или холодной диффузии и применяются как стационарно так и внедренными в систему вентиляции без химической реакции или термообработки. Количество установок зависит от размера и архитектурой помещения.
Современные технологии позволяет очень эффективно и совершенно безопасно ароматизировать любые площади, от небольшого ювелирного бутика до гипермаркета, торгового центра или аэропорта. В среднем стоимость ароматизации начинается от 100$. Например, ароматизация магазина площадью 600-700 кв. м может обойтись 250-400$ в месяц в зависимости от специфики помещения.
7 фактов о том, как не надо заниматься цветочным бизнесом
Цветочный бизнес многие считают невероятно прибыльным и не особо сложным: вложил копейку, заработал 100 рублей, порхая как бабочка с цветка на цветок и даря людям красоту. На открытие действительно нужна относительно небольшая сумма — от 300 000 до 1 млн рублей в зависимости от региона и формата планируемого бизнеса. Но дальше начинаются мифы.
Цветочный бизнес многие считают невероятно прибыльным и не особо сложным: вложил копейку, заработал 100 рублей, порхая как бабочка с цветка на цветок и даря людям красоту. На открытие действительно нужна относительно небольшая сумма — от 300 000 до 1 млн рублей в зависимости от региона и формата планируемого бизнеса. Но дальше начинаются мифы.
На самом деле цветочный бизнес — это в большинстве случаев (если не брать в расчёт сетевую розницу) микробизнес, совмещённый с самозанятостью. Статистика неумолима: 95% цветочных магазинов, открывшихся три месяца назад, перед 8 Марта, сейчас уже не существуют.
Почему этот бизнес не так прост, как кажется? Цветочники очень консервативны, рынок тяжело поддаётся техническому прогрессу и поэтому сейчас находится в зачаточной стадии развития. Вот главные проблемы, которые мешают развиваться бизнесу и не лучшим образом сказываются на качестве товаров и услуг.
Не обманешь — не продашь
На этом рынке никто никому не верит. Нет определённых стандартов качества, сроков годности и других твёрдых ориентиров, по которым можно понять свежесть продукта (кстати, это не только российская проблема, то же происходит и на европейском рынке). Для 90% цветочников процесс закупки — ни с чем не сравнимый стресс, который происходит не реже двух-трёх раз в неделю. Поэтому закупка становится смыслом жизни для владельцев магазинов — все кругом норовят обмануть, нужно постоянно держать руку на пульсе. На самом деле нужно расслабиться и понять, что лучше сосредоточиться на продажах, а не на скрупулёзном выборе цветов.
Давным-давно, открыв первый цветочный магазин в подмосковной Балашихе, я ездила на закупки лично: на маленькой жёлтой машине два раза в неделю в Выхино. Там в начале нулевых был цветочный оптовый рынок. Я приезжала к своему поставщику, выбирала цветы, их грузили в машину, я везла их в свой магазин. Занимала эта процедура целый день, но, даже выбирая цветы лично, я периодически привозила товар не лучшего качества. Как только появилась возможность, я стала делать заказы, которые в собранном виде привозили мне в магазин. Так я сэкономила два полноценных дня в неделю, которые могла проводить за прилавком.
Губительная привычка
Любимый принцип цветочников — цветов нужно привезти с запасом, сложить в холодильник и хранить. То есть бизнес изначально ориентируется не на продажу с подвозом по необходимости, а на хранение товара, который имеет ограниченный срок годности. Фундамент этого был заложен в далёкие 90-е годы, когда цветы привозили максимум два раза в неделю — если сразу не купить с запасом, потом можно было сидеть с пустым магазином до следующей поставки. Это происходило, потому что цветы, поступающие из-за границы, растаможивались всего на нескольких таможенных постах уполномоченными на это компаниями. Поставщики завозили товар гигантскими партиями, которые потом продавали в течение пары недель, и между этими огромными поставками цветы взять было просто негде.
Спрос был большой, конкуренция маленькая, это было обоснованно. Сейчас конкуренция огромная, есть много компаний, у которых поставки каждый день, но страх остаться без цветов по-прежнему заставляет складировать скоропортящийся товар в холодильных витринах. Возникает вопрос: зачем держать такой товар, если можно переложить все риски на оптовиков? Ответ простой и странный: это многолетняя привычка, которая наносит вред её обладателю.
Лапша на уши
Три-четыре года назад началась активная кампания по популяризации среди цветочных салонов цветов российского производства. Этим занялись несколько крупных российских тепличных комплексов, которые начали выращивать цветы по «голландской» технологии, используя импортный посадочный материал, оборудование и дешёвую российскую рабочую силу. Постройка тепличного комплекса — это дорогостоящее мероприятие, вложения исчисляются миллионами долларов. Деньги они вложили, а ажиотажного спроса не появилось. Тогда на волне импортозамещения была проведена рекламная кампания, которая сводилась к одному: российский цветок свежее, потому что его не надо везти из Голландии. Но реальность оказалась весьма далека от этого тезиса.
Главное, что отличает российские цветы — то, что они теряют товарный вид в магазине через два дня. Голландские или эквадорские цветы абсолютно нормально стоят больше недели. И это при почти одинаковых ценах.
Ложные иллюзии
«Флористика — высокое искусство» — любимая мантра продавцов цветочных магазинов. Продавец — это фи, а вот флорист звучит гордо, модно, современно. Но если нанять представителя творческой профессии, то начинаются проблемы: с набором персонала, его обучением, звёздными болезнями. Флористы ставят творчество выше искусства общения с покупателями, которые приходят не в художественную галерею, а в магазин. На продажи это влияет плохо.
Стандартная ситуация: в цветочный магазин приходит покупатель и с порога говорит, что ему нужен красивый букет, но у него есть только 600 рублей — что вы можете предложить? Если ничего, то он уйдёт в другое место. И приходится делать простой, но красивый букет именно за 600, а лучше за 550 рублей. Флорист в этой непростой задаче не поможет, поскольку он художник и в своих творениях на бюджет не очень обращает внимание. А какой смысл в творениях, которые никто не может купить?
Цветы — это не товар первого спроса
У многих начинающих предпринимателей такая мотивация: цветочные магазины на каждом углу, а значит, это именно то, чем нужно заняться, ведь цветы берут в подарок круглый год. Если внимательно осмотреться, вокруг ещё огромное количество аптек (ведь люди постоянно болеют), парикмахерских (ведь волосы и ногти нужно стричь и приводить в порядок) и интим-магазинов (ведь людям нужно себя развлекать). Все эти виды бизнесов открывают в первую очередь исходя из минимальных вложений и ложной предпосылки, что это товары первого спроса. На самом деле люди покупают алоэ и капают в нос сок его листьев, стригут дома друг друга под машинку или ходят на дом к знакомым мастерам, развлекаются перед телевизором, а цветы покупают четыре-пять раз в год — на 1 Сентября, на 14 Февраля, на 8 Марта и на день рождения / похороны. Не у всех есть возлюбленные, которых они часто балуют цветами, и не все ходят на день рождения с букетами.
Огромное количество цветочных магазинов, салонов, палаток и бабушек с цветами говорит только об одном — о сверхвысокой конкуренции. На десять открытых магазинов закрывается восемь-девять, но если ты не в этом бизнесе, то и не обращаешь внимания на то, что вывеска на одном и том же магазине поменялась раз десять за календарный год.
На цветах миллион не заработаешь
По общему мнению, у цветочного бизнеса фантастическая доходность — 300–400% и более. Но почему-то никто не думает о заоблачных ставках аренды и о том, что люди, которые в сезон работают в твоём магазине по 12 часов за смену, хотят кормить семью, ездить в отпуск и просто получать компенсацию за физически сложную работу, поэтому и зарплаты у них должны быть достойные.
А ещё есть списания: частично из-за обмана поставщика, частично из-за недостатка квалификации работников, частично из-за маленького срока хранения товара, а самое главное — из-за того, что у российского покупателя нет привычки раз в неделю захаживать за цветами в магазин, чтобы порадовать себя или близких небольшим знаком внимания. Эти списания доходят от 10% до 50%, и для нового салона списание в размере 20–30% — это очень хороший результат.
Вот и получается, что расходы зачастую превышают доходы. А если всё хорошо, то максимальная доходность — 30%. То есть с хорошей точки владелец будет иметь доход, равный двум-трём зарплатам продавца, не более того.
Безучастные цветочники
Ещё один миф: цветы — это стабильный доход, не требующий активного участия владельца. На самом деле цветы — это сезонный бизнес. Есть абсолютно провальные месяцы: декабрь-январь, июнь-июль, сентябрь. В лучшем случае дохода от 8 Марта хватает на покрытие провалов по остальным месяцам. Так что стабильности в любом бизнесе маловато, а в цветочном её вообще не бывает.
Что касается участия владельца, многие рассуждают так: я же не флорист, что я могу. Это самое большое заблуждение для всех малых бизнесов, и цветы не исключение. Если тебя нет в бизнесе — у тебя нет бизнеса.
Мы как оптовик видим состояние бизнеса своих клиентов по объёмам закупки. Если объём растёт, то всё хорошо, если снижается, то всё плохо. Самый яркий пример правильного подхода к бизнесу — одна наша клиентка, назовём её Марина Владимировна. Ей за 60, цветами она занимается 15 лет, и сейчас она хозяйка небольшого магазинчика в городе с населением меньше 100 000 человек. В штате магазина два продавца. Рядом с её магазином несколько цветочных палаток. Марина Владимировна пять дней в неделю проводит в своём магазине с утра до вечера, общается с покупателями, следит за состоянием витрины. Несмотря на возраст, она успешно освоила интернет и использует его для закупок два раза в неделю. Она не бегает по разным поставщикам и не ездит за товаром лично. Марина Владимировна занимается продажами, то есть тем, чем должен заниматься каждый бизнесмен вместо надежд на то, что в определённой сфере бизнес вырастет сам.
Фотография на обложке: Cris Toala Olivares / Reuters
Аромамаркетинг: как с помощью запахов заставить клиентов покупать
Аромамаркетинг: реакция человека на запахи
О воздействии на поведение человека различных ароматов сказано уже не мало. Именно ароматы оказывают сильнейшее влияние на подсознание любого из нас. Именно ароматы быстрее всего возрождают в нашей памяти яркие воспоминания, и, безусловно, давно доказано, что с уровнем воздействия именно обоняния не сравнится ни зрение, ни слух. 35% обонятельной информации запоминает любой человек, обоняние помогает нам воспринимать окружающий мир ярче. Даже свое окружение на психологическом уровне человек выбирает по запаху. Определенные ароматы вызывают в человеке определенные эмоции, реакцию, воспоминания, ассоциации. И этот беспроигрышный «инструмент» сегодня активно применяется в маркетинге по средствам, так называемого, «аромамаркетинга».
Аромамаркетинг – это современное направление маркетинга, основанное на использовании различных запахов и ароматов для привлечения клиентов. Именно ароматы помогают оказать на посетителей магазина благоприятное воздействие, влияют на их решение о покупке. Сегодня аромамаркетинг – это эффективный инструмент продвижения бизнеса, позволяющий стимулировать и вывести продажи на новый уровень, привлечь клиентов, заинтересовать их, вызывать лояльность и сделать магазину правильный имидж. Известно, что ароматизировать помещения салонов или магазинов в странах Европы начали еще в середине прошлого века, но вот целенаправленно использовать аромамаркетинг в торговле и для привлечения клиентов начали с начала двухтысячных.
Чем же так уникален аромамаркетинг? Начнем с того, что давно доказано, что различные ароматы помогают создавать у людей настроение, а приятные запахи способны улучшать самочувствие человека. Некоторые из них снимают усталость, расслабляют, другие – увеличивают внимание, активизируют. Орган обоняния человека сегодня способен различить несколько тысяч ароматов.
Важнейшей особенностью использования ароматов в сфере торговли является то, что он действует лучше любой рекламы. Если рекламу человек может попросту не заметить, пропустить или проигнорировать, то дурманящий запах кофе или ванили не пропустит ни один покупатель и не сможет пройти мимо заведения, откуда данный аромат исходит.
Итак, по словам специалистов, аромамаркетинг помогает не только привлечь внимание клиентов к предприятию торговли или услуг, но и способствует тому, что покупатели задержатся в магазине, где затем по средствам запахов, ассоциаций и эмоций будет установлена прочная эмоциональная связь потребителя с магазином или с брендом. Кроме того, ваше предприятие торговли сможет избавиться от неприятных запахов, которые ранее только «отпугивали» клиентов. Сегодня существуют различные направления аромамаркетинга, которые могут использоваться на предприятиях торговли и услуг.
Направления аромамаркетинга
Специалисты уверены: для каждой сферы бизнеса подходят свои, определенные ароматы, их выбор огромен. Но именно правильно подобранные запахи помогут привлечь новых клиентов и увеличить продажи.
Для каждой сферы бизнеса свои ароматизаторы помещений
Существует несколько основных секретов применения такого необычного инструмента маркетинга, как аромамаркетинг. Правильно подобранные ароматы должны «встречать» клиентов уже у порога – это важно потому, что именно от первого впечатления зависит общее впечатление от вашей организации. Положительные эмоции, полученные человеком от определённого запаха, действительно важны. Помимо входной зоны использовать ароматы специалисты советуют также в прикассовой зоне магазина и в зоне примерочных кабин. Если это не магазин, то ароматизировать следует ресепшн, зону отдыха, то есть все те места, где клиент сможет расслабиться, настроиться на нужный лад.
В целом же, заказчик сам решает, какой запах ему выбрать для своего предприятия. Также можно воспользоваться услугами экспертов различных фирм и компаний, занимающихся разработкой и подбором ароматов.
Техническая сторона ароматизации помещений
Для того, чтобы поддерживать определенный аромат в помещении, необходима установка специальных систем распыления ароматов. Оборудование для ароматизации помещений бывает разное и по размерам, по питанию, мощности, встраиваемости, весу, а также цене. Также их различают, исходя из площади и объема помещений, в которых системы планируется встраивать – это могут быть помещения от 10 до 100 тысяч кубических метров. Это могут быть встраиваемое в вентиляцию оборудование, а также системы для ароматизации уличного пространства.
В основном для ароматизации помещений применяется зарубежное оборудование, но некоторые фирмы в последние годы успешно создают профессиональное оборудование и в России. Сегодня любое такое оборудование можно гармонично вписать в любой интерьер.
Технологий распространения ароматов в помещениях существует множество. Наиболее популярными среди них является принцип мелкодисперсного распыления ароматической жидкости, то есть технология «небулизации», когда жидкость преобразуется в аппарате в некий «сухой туман», который невидим человеческому глазу, а частицы аромата за короткое время заполняют помещение. Благодаря применению подобной технологии, неискаженный аромат в помещении остается в течение всего дня. Также применяются технологии холодного распыления ароматической жидкости, которая равномерно распределяется по помещению при помощи встроенного в аппарат вентилятора; распыления ароматической жидкости под давлением и другие технологии.
Сегодня все ароматические картриджи оборудования по ароматизации имеют специальные абсорбенты, позволяющие нейтрализовать неприятные запахи. Но специалисты советуют не экономить на оборудовании и приобретать только качественные его экземпляры, а также качественные ароматизаторы. Ведь ароматизаторы с большим количеством отдушки, создающие резкие неприятные запахи не только не привлекут клиентов, а наоборот «отпугнут» их.
Аппараты для распыления ароматов устанавливаются в удобном месте помещения и могут крепиться как на стену, так и на полу. Также они могут быть подключены к приточной системе вентиляции – это позволит увеличить площадь распространения аромата. В современных аппаратах есть возможность регулирования времени распыления, его частоты, интенсивности, можно запрограммировать время выключения и включения аппарата.
Стоимость специальных систем распыления ароматов в помещении может быть разной и варьируется от десяти до ста тысяч рублей, стоимость сменного картриджа начинается от тысячи рублей.
Мнение эксперта об аромамаркетинге
– Аромомаркетинг давно уже стал эффективным способом привлечения клиентов. Но мало привлечь покупателя в торговую точку. Как только он в ней появится, продавец должен сделать все возможное, чтобы посетитель не ушел без покупки. Практика показывает, что клиенты прекрасно реагируют на правильно подобранный запах. Но кроме него, в торговой точке могут быть другие факторы, которые повлияют на решение о покупке. И применять их лучше всего в комплексе.
Как бизнес-тренер я часто провожу эксперименты со своими обучаемыми. Заинтересовало меня и влияние запахов на принятие решение о покупке. Поначалу было сомнение, станет ли аромамаркетинг той самой волшебной таблеткой, которая решит все проблемы. Может быть, продажам обучать уже не стоит, и достаточно просто распылить аромат, который заставит людей покупать?
Для проверки я взял небольшой флакон концентрированного запаха с надписью на этикетке «молочный шоколад». Запах лично мне нравится и часто мотивирует на позитивные эмоции. Но как он сработает на других? Первый эксперимент был довольно простым – группу обучаемых я разбил на две команды. Каждый член которой должен был почувствовав запах, попытаться определить его название и молча записать его на листе бумаги. Обе группы были уверены, что им подносят емкости с разными запахами, поэтому подразумевалось, что они могут отличаться.
На самом деле емкость была одной и той же, просто первой группе я ее подносил стороной без этикетки, а второй той частью, где она видна. Шрифт был довольно мелкий, специально его прочитать я не позволял, но оказалось, что подсознание успешно успевает считывать надпись и дает подсказки сознанию. Обе группы при использовании этикетки в большинстве (более 80%) указали название правильно, зато тот же запах, но без этикетки был узнан всего 15% респондентов. Остальные давали довольно интересные предположения и были уверены в своей правоте, что часто веселило всю группу и многих ставило в тупик. Этот факт я использовал как иллюстрацию разного восприятия одних и тех же факторов со стороны клиентов и стал частью учебного материала о методах формирования у клиентов предпосылок к принятию решения о покупке.
Результат эксперимента повторился еще с тремя группами, что позволило мне предположить, что наличие визуального подтверждения знакомого запаха очень важно. В двух следующих экспериментах я применил другую подсказку – убрал этикетку для обоих групп, зато на свой рабочий стол, видимый всеми участниками, поместил плитку шоколада. Результат тут же превзошел ожидания – более 90 % указали запах верно. Хотя плитка шоколада была ненастоящей – это просто дамское зеркальце, сделанное в привлекательной для женщин форме.
Итак, выводы, которые я для себя сделал, просты – сам по себе запах работает не всегда. Только в совокупности факторов можно говорить о более прогнозируемом результате. И чем больше таких подсказок для клиентов, тем лучше. Иногда товар может прекрасно выглядеть, и нашему подсознанию не хватает только одного признака, чтобы подтолкнуть нас к решению о покупке. Например, не хватает запаха. Это предположение подтверждает обратная связь от предпринимателей, которые уже используют это новое конкурентное преимущество. Для меня же главным доказательством стало личное наблюдение – после моего небольшого эксперимента, который я проводил во время перерыва, в ближайшем кофейном автомате молочный шоколад стали покупать в четыре раз чаще. Причем делали это именно те, кто только что участвовал в эксперименте. Забавно, но даже сама емкость, закрытая наглухо, работала, когда на нее обращали внимание те, кто когда то участвовал в этом эксперименте. Даже спустя месяц. Видимо, известие о том, что использовался один и тот же запах, для многих стало открытием. Поэтому напоминание о нем работало как и первый раз, разве что с чуть меньшим, немного затухающим эффектом. Но ведь работало.Специалисты уверены:
для каждой сферы бизнеса подходят свои, определенные ароматы, их выбор
огромен. Но именно правильно подобранные запахи помогут привлечь новых
клиентов и увеличить продажи.
Специалисты уверены: для каждой сферы бизнеса подходят свои, определенные ароматы, их выбор огромен. Но именно правильно подобранные запахи помогут привлечь новых клиентов и увеличить продажи.Специалисты уверены: для каждой сферы бизнеса подходят свои, определенные ароматы, их выбор огромен. Но именно правильно подобранные запахи помогут привлечь новых клиентов и увеличить продажи.