объем рынка в чем измеряется

Как посчитать объем рынка? — TAM, SAM, SOM

Если вы просматривали когда-нибудь презентации стартапов, то наверняка видели эти загадочные сокращения — TAM, SAM, SOM. Эти аббревиатуры дают нам понять объем рынка сбыта продукта. Инвестору важно какой рынок будет захватывать стартап, как он на него смотрит и считает. Поэтому все обязательно добавляют слайд с объемом рынка. Часто так бывает, что основатели, не имея выручки, хотят показать: смотрите, зато у нас рынок большущий, что-нибудь да точно заработаем. И рисуют какие-то невероятные суммы в сотни миллиардов долларов. Однако, понимание объема своего рынка также важно и для основателей. Как же понять какой рынок будет занимать проект, как его лучше посчитать? Что такое bottom-up и top-down подходы?

Примерно оценив рынок, основатель может решить, стоит ли ему идти к венчурному инвестору или нет. Возможно проще и лучше взять кредит. Если рынок маленький, то там вполне можно построить хороший бизнес, но нельзя построить большую постоянно растущую компанию, а это не укладывается в стратегию венчурного инвестора. Мы все-таки целимся на доходность в 10х, а если весь рынок эти 10х на вложения, то как инвестор сможет вернуть деньги вложенные в фонд, да еще и заработать?

Bottom-up и Top-down подходы.

Начнем сначала с bottom-up и top-down подходов подсчета рынка.

Эти два подхода кардинально отличаются. Сразу скажу, что в Leta Capital мы больше предпочитаем Bottom-up подход. Он более точен, но нужно больше времени и усилий, чтобы с его помощью подсчитать рынок.

Top-down подход.

Bottom-up подход.

Рассчитывается путем оценки потенциальных продаж с целью определения общего объема продаж. Анализ «снизу вверх» оценивает, где продукты могут быть проданы, кому они могут быть проданы. Например, вы решили предоставлять сервис выгула собак. Допустим, вы находитесь в России, а точнее в Москве. Тогда вы можете прикинуть сколько, есть хозяев с собаками. Постарайтесь найти наиболее точные статистические данные из доверенных источников. Можно оценить, оттолкнувшись от количества населения в городе. К примеру, в Москве 600к собак, и только 8% из них будут гулять каждый день. Тогда, если ваш средний чек 1000р, то максимально возможная выручка в день будет равна 600,000*8%*1000 = 48 млн руб. Тогда в год весь рынок выгула собак — это 17 млрд. руб. Однако тут нужно учесть, что большую сумму вы будете отдавать выгульщикам собак. Поэтому скорее ваш рынок можно оценить в 600,000*8%*200*365= 3,5 млрд. Руб. Где 200 рублей — это то, что получаеты вы за выгул одной собаки.

Хотя оценка с помощью bottom-up анализа требует гораздо больших усилий, результат, как правило, намного точнее.

TAM, SAM, SOM

Теперь перейдем к аббревиатурам. Они расшифровываются так:

TAM (Total Addressable Market)

Общий целевой рынок или TAM относится к общему рыночному спросу на продукт или услугу. Это максимальная сумма дохода, которую может получить бизнес, продавая свой продукт или услугу на определенном рынке. TAM наиболее полезен для бизнеса, чтобы объективно оценить потенциал конкретного рынка для роста и масштабирования.

Показатель TAM определяет сколько клиентов нуждаются в вашем продукте/услуге. Учитывает всех клиентов, в том числе те, которые не могут себе позволить приобрести продукт.

Выше, где я рассказывал про bottom-up анализ, как раз рассчитывается показатель TAM.

SAM (Serviceable Addressable Market)

Если компания не является монополистом, то скорее всего, она не сможете охватить весь целевой рынок TAM для ее продукта или услуги. Даже если у компании есть только один конкурент, все равно будет крайне сложно убедить весь рынок покупать продукт или услугу только этой компании..

SAM определяет сегмент (долю) от общего рынка (TAM) потребителей, которые готовы и могут купить продукт/услугу из схожих с вами категорий бизнеса.

Здесь нужно подумать, кто из потребителей и в каком объеме может купить продукт?

Например, если вы продаете софтверный продукт, который нужен во всем мире, но у вас только русскоязычная версия и на данном этапе вы продаете только в России, то SAM можно посчитать как TAM, но только для России, а не всего мира.

Также есть еще более интересный способ посчитать SAM. Сумма выручки всех конкурентов и самого стартапа. Можно узнать цены конкурентов и примерно оценить, сколько компаний они обслуживают.

SOM (Serviceable & Obtainable Market, Share of Market)

SOM — это объем рынка, доля от SAM, который может занять бизнес с учетом имеющейся стратегии, действий конкурентов и конкурентных преимуществ компании. Это может быть реальной клиентской базой компании или реалистичной долей от показателя SAM. Посчитать можно разными способами. Можно поделить выручку прошлого года на SAM прошлого года. Получившийся процент — это доля рынка компании в прошлом году. Оценив SAM текущего года, можно умножить его на долю рынка в процентах, которую занимала компания в прошлом году.

Допустим компания продает софтверный продукт, какой-нибудь софтверный инструмент. Но на данный момент, так как основатели еще не привлекали инвестиции, денег хватает только на то, чтобы платить зарплату 5 продавцам. Вы оценили SAM в 20,000 компаний. Каждый ваш продавец может продать только 120 компаниям в год. Следовательно 5 продавцов — могут обслужить 600 компаний. То есть 3% — а это и будет ваш SOM.

Как вы уже поняли, у подсчета TAM, SAM и SOM разные цели: SOM определяет, сколько потенциально вы можете продать в ближайшее время, SOM / SAM показывают целевую долю рынка, а TAM потенциал масштабирования. Все они играют важные роли в оценке инвестиционной возможности, а фокусироваться нужно на том, чтобы как можно точнее посчитать рынок, нежели на том, чтобы нарисовать огромные числа в презентации.

Научившись определять долю рынка, компания может принимать решения о дальнейшей стратегии. А грамотно предоставив эту информацию инвестору, можно увеличить шансы на получение инвестиций.

Источник

Что такое доля рынка: разбираемся

Узнайте, для чего нужно определять долю рынка и научитесь повышать ее вместе с SendPulse

Доля рынка — это часть общего рынка, которая принадлежит одной компании, категории товаров или продукту. Доля рынка является одним из ключевых показателей конкурентоспособности.

Содержание

В этом видео вы узнаете, как простым способом определить приблизительную долю рынка вашей компании.

Давайте разберемся, для чего нужно знать долю рынка.

Зачем нужно знать долю рынка

Вычисление доли рынка помогает бизнесу понять, какое место он занимает среди конкурентов на рынке. Основываясь на этом показателе, можно оценивать эффективность маркетинга и планировать более точную маркетинговую стратегию на будущее.

Также очень полезно хотя бы примерно понимать, какую долю рынка занимает каждый из ваших конкурентов. На основании этой информации вы сможете эффективнее конкурировать.

Если же вы не измеряете свою долю рынка, вы можете неадекватно оценить успешность своей компании. К примеру, вы можете быть уверены, что ваша целевая аудитория знает о вашем бренде, ведь вы сбываете много товара и получаете высокий доход. Есть вероятность, что на самом деле вы занимаете лишь маленькую часть рынка. В такой ситуации стоит инвестировать в повышение узнаваемости бренда и дополнительное стимулирование сбыта для того, чтобы как можно больше людей ознакомились с вашим продуктом.

Давайте узнаем, как определять долю рынка.

Как определять долю рынка

Существует два основных способа определения доли рынка: в натуральном выражении (количестве проданных единиц товара) и в объемах продаж. Рассмотрим эти способы детальнее.

В натуральном выражении

Это количество единиц товара, которое компания продала в сравнении с общим объемом продаж на рынке.

В объемах продаж

На этот показатель, в отличие от доли рынка в натуральном выражении, больше всего влияют цены, по которым продают товары. Объем продаж вашей компании в денежном эквиваленте делится на общий объем продаж на рынке.

Давайте теперь выясним, как можно увеличить долю рынка.

Как увеличить долю рынка

Чтобы сохранять конкурентоспособность своей компании и расширять сферы влияния, необходимо удерживать свой сегмент рынка и попытаться завоевать новую долю рынка с помощью следующих действий.

Поздравляем, теперь вы знаете, что такое доля рынка, как ее рассчитать и увеличить.

Источник

Объем рынка это не только показатель, но и инструмент борьбы

Объем и емкость

Определяясь с собственной нишей для бизнеса, либо уже развиваясь в этом направлении, любой предприниматель должен оценивать внутренние факторы своей ниши. Здесь есть несколько критериев для оценки:

Это два фактора, для определения потенциальной прибыли от работы в нише. Также они учитываются в маркетинге, при разработке рекламной кампании и продвижении продукта. Соответственно, чем шире отрасль, тем больше в ней денег и клиентов. Но, как показывает практика, конкуренция там тоже будет большой.

Бизнесмен, который запускает проект в новой для себя отрасли, учитывая объемы и емкость, может заранее определить число потенциальных покупателей. Отталкиваясь от полученной информации, планируется бюджет на производство, на маркетинговую деятельность и на будущие налоги. Еще один пример: вы организовываете мелкое кирпичное производство в городе, с населением в 50 000 жителей. Вам не обязательно строить завод, способный поставлять кирпичи на огромные объекты. Это будет стоить слишком дорого при текущей емкости. Логичнее выбрать небольшой вариант, уделить больше внимания качеству изделия и его продвижению.

Математика

Для вычисления этих показателей, маркетологи используют математические формулы:

Используя такие задачи, вы можете рассчитать показатели. Конечно, без базовых маркетинговых и статистических исследований, в вашем уравнении будет слишком много неизвестных. Потому стоит обращать внимание на статистику конкурентов, демографию, тщательно прорабатывать целевую аудиторию и только затем переходить к оценке.

Доля рынка

Доля рынка — конкурентный показатель, помогающий определить текущее положение одной компании на рынке, относительно других. Суть проста: берем общее число продаж, вычленяем оттуда продажи каждого отдельного участника, переводим в проценты и получаем картину.

Предположим, что суммарный объем продаж в вашей отрасли равен 10 миллионов рублей в месяц. На рынке действует четыре предприятия. Первое из них продает на 5 миллионов, второе на 3 миллиона, остальные два имеют продажи на 1 миллион.

Исходя из этого, доля будет такой:

Как видите, лидером стало первое предприятие. Второе еще способно навязать ему конкуренцию, при обнаружении дополнительной емкости рынка. А вот две остальные фирмы довольствуются крохами. Этот показатель относительный и для других отраслей даже 5% может стать огромной долей, порой даже лидирующей. Зависит от общего количества продаж, выраженного в деньгах, так и от числа конкурентных участников сектора.

Как расширить свою долю

Каждый бизнесмен хочет зарабатывать больше. А для того, чтобы забирать прибыль, нужно расширяться внутри ниши. Есть несколько методов, направленных на это. Но для начала проводится дополнительная оценка текущего положения:

Работа по каждому направлению требует изучения. Основной упор делается на рекламу и цены, параллельно ищутся слабые места конкурентов. К примеру, их каналы поставок. Если они слишком дороги, то в текущем режиме они не смогут перебивать ваши цены. Равно как и тратить повышенный бюджет на проведение маркетинговых мероприятий.

Равновесный объем

Экономическая теория гласит, что при любых обстоятельствах, продавец старается сбыть товар по своей высокой цене, в то время как масса покупателей желает приобретать его по пониженной стоимости. Это ключевой фактор ценовой политики. И на практике это регулярная борьба. Конечно, обладая известным брендом и лояльной целевой аудиторией, компании способны проводить продажи по своим правилам. Но для выхода на новые ниши, либо в борьбе за долю, это может подвести их.

Идеальной для обоих сторон считается равновесный объем. Это та точка, на которой стоимость приемлема и для покупателей, и для продавцов. Данный объем образуется из двух составляющих: спроса и предложения. То есть, когда рынок требует 1000 единиц товара в месяц, вы производите 1000 единиц, при этом их стоимость вполне устраивает обе стороны.

Относительно каждой отрасли, существует специфика равновесия. Например, быстро портящиеся продукты, условный кефир. Нельзя производить больше кефира, чем его покупают в текущих условиях, иначе он будет попросту прокисать в магазинах. В автомобильном сегменте, учитывая что каждый потенциальный клиент покупает авто один раз, также нужно учитывать емкость. Ведь производство авто дорогое и ни одна компания не может себе позволить, чтобы затраченное просто стояло в автосалонах.

Физический предел

Физический предел, это некий потолок, за которым вы не сможете продать ни одного товара. Обычно он обусловлен особенностями товара, его качествами, спросом и количеством потенциальных потребителей. Многие по ошибке считают, что это дорогие товары. Вроде автомобиля или дома. На практике же, даже дешевая SIM-карта может иметь пределы спроса.

Вернемся к примеру с небольшим городом. Этот город — ваш рынок. И вы продаете здесь бетон. Можете ли вы уткнуться в предел? Да, если в городе просто ничего не строится. Вам некуда будет сбывать продукт, потому что для него нет применения и нужды. Как вариант — можно начать поставки в другой город, в соседний. Но это уже другой рынок и появление конкуренции. А конкретно на вашем рынке образовался тот самый предел.

Борьбы с пределом нет. Вы лишь можете выдвигать дополнительный ассортимент, чтобы поддержать свой бизнес на плаву. Либо пытаться завоевать чужих покупателей, опять таки, в соседнем городе.

Важность оценки

Последний момент, о котором стоит поговорить, это важность объемной оценки по каждому из уравнений, предложенных в этой статье. Выводя новый продукт, и крупный и малый бизнес, должны оценить: есть ли на него вообще покупатели? На этот вопрос отвечают два показателя: целевая аудитория и потенциальная емкость. Без такой статистической подготовки, вы можете угодить в яму и провалиться. Просто потому, что никому не нужна предлагаемая вами продукция.

В другом случае, когда спрос велик, вероятнее всего, что конкуренты уже есть. Потому требуется определение текущих долей и расчет бюджета, нужно для занятия каждого процента в отрасли. В зависимости от собственных сил, вы вступаете в борьбу либо с мелкими участниками, либо сразу же с лидерами.

Задача всех приведенных инструментов одна: оценить доступный спрос, рассчитать бюджет для его захвата, подготовиться к конкурентной борьбе и победить в ней, за право стать лидером своего сегмента.

Специалисты нашей компании помогут Вам определить объем рынка и расширить его. Ознакомится с предложением можете на странице разработки или написать нам в форму обратной связи.

Источник

Объём торгов

Объём торгов показывает, насколько активно торгуется ценная бумага. В зависимости от настроек терминала, он может отображаться либо в количестве лотов, либо в количестве ценных бумаг. Учитывая тот факт, что некоторые акции могут торговаться лотами по миллиону штук (например, обыкновенные акции « ТГК-2 »), показ объёмов в количестве лотов удобнее.

Абсолютное значение объёма торгов не представляет особой ценности, т.к. у разных ценных бумаг (далее для определённости всегда будем подразумевать акции) различный среднесуточный объём. Для примера на рисунке ниже приведён недельный график обыкновенных акций «ВСМПО-АВИСМА». Как можно увидеть, их объём торгов на два порядка меньше, чем у «МТС».

Больший интерес представляет динамика объёма торгов во времени. А именно — всплески активности, причём существенные, от 25% от среднего значения для данной акции. Обычно такое сильное повышение объёма происходит на фоне корпоративных или иных событий, которые сильно влияют на бизнес компании. «Выбросы» объёмов на 100–200% и больше не настолько уникальное явление, как может показаться на первый взгляд, даже для акций первого эшелона. Взгляните, например, на недельный график «Газпрома».

В недели, отмеченные стрелками на графике, продавалось почти по 500 млн акций «Газпрома» (на графике объёмы указаны в количестве лотов, в лоте — десять акций), в то время как в среднем за неделю продаётся 100–160 млн. Как вы видите, даже для одной из самых ликвидных бумаг на нашем рынке могут встречаться кратные «выбросы» объёма, на неликвидных инструментах увеличение активности в десять раз — обычное явление. Многие опытные трейдеры говорят, что самыми ценными индикаторами для торговли являются цена и объём. Это действительно так, потому что если немного разобраться в том, как устроены индикаторы технического анализа, то будет видно, что все они в той или иной степени являются производными цены и/или объёма. Однако объём торгов сам по себе не является чем-то таким, что безошибочно покажет вам дальнейшее направление движения цены. Ошибочно считать, что аномальные всплески объёма являются, например, точками разворота или начала/завершения тренда. Вернёмся к недельному графику «МТС».

На графике отмечена неделя во второй половине июня, когда объём торгов был аномально высоким. Хотя следующая неделя и была растущей, в целом понижательный тренд сохранялся. Если вы детально изучите график, то увидите, что в большинстве случаев точки разворота не отличаются какими-то особенно высокими объёмами.

Однако если вы видите большой всплеск активности у акции, с последующим снижением в течение нескольких периодов (см. поведение цены в октябре 2019), то это может свидетельствовать, что тренд подходит к концу — скоро начнётся коррекция. Эти нюансы полезны для долгосрочного инвестора, который ищет точки входа в рынок.

Кстати, о долгосрочных инвестициях. Если вы регулярный инвестор, то наблюдение за объёмами торгов вряд ли даст какое-либо преимущество. Колебания цены акции в 10–15% являются вполне типичными на нашем фондовом рынке, а на длительном промежутке времени это вряд ли будет иметь какое-то значение. Долгосрочным инвесторам лучше принимать свои решения на основе корпоративных новостей и отчётности, а не графиков акций.

С другой стороны, колебание 10–15% — типичное явление на нашем рынке, но снижение цены на 10–15% означает, что можно на одну и ту же сумму купить больше акций. А это уже существенный довод для долгосрочного инвестора. Более того, навык анализа поведения цены и объёма поможет избежать вам откровенно неудачных покупок, например, на пике эйфории в акции или «падающего ножа».

Все упоминаемые ценные бумаги приведены в данной статье исключительно для примера и не являются инвестиционной рекомендацией.

Источник

Как рассчитать емкость рынка

Аудиоверсия этой статьи

Емкость рынка показывает потенциальный спрос на товары или услуги за фиксированный интервал времени. Не следует путать термин с объемом рынка, показывающим фактическую реализацию продукции за день, неделю либо месяц.

Платформа знаний и сервисов для бизнеса

Что такое емкость рынка

Емкость рынка позволяет оценить способность целевой аудитории приобрести предлагаемые товары или услуги. Параметр часто сужают до рамок отрасли или направления. Например, предприниматель может узнать потребность в парикмахерской в отдельном районе города или установить спрос на услуги в сфере IT в пределах области. Иными словами, емкость рынка показывает, сколько товаров или услуг могут купить потребители определенного региона.

Для отражения емкости рынка применяют несколько единиц измерения:

количество единиц товара, которые можно продать клиентам;

долю рынка, которую может занять компания;

количество денег (выручка или прибыль), которые теоретически получит компания по факту продажи товаров или услуг.

Зачем нужно вычислять емкость

Емкость рынка позволяет:

оценить количество клиентов, заинтересованных в товаре или услуге;

оценить уровень конкурентной борьбы в выбранном секторе деятельности;

разработать правильную маркетинговую политику, которая позволит достичь заданных показателей или повысить конкурентоспособность предприятия.

Пример
Предприниматель открывает маникюрный салон. Предварительно он оценил емкость рынка – выяснил, что в месяц услугой может воспользоваться 500 человек, то есть порядка 15 человек в день. Соответственно, достаточно открыть 1 салон с двумя–тремя столами.

Анализ емкостей рынков позволяет определить количество потенциальных клиентов на основе официальной статистики. Чтобы повысить точность расчетов, можно при расчете учесть дополнительные индикаторы (например, инфляцию).

Узнав емкость, предприниматель получает общую информацию о положении конкурентов на рынках, может определить позицию компании на фоне других брендов. Дальнейший анализ сведений позволяет оценить долгосрочную рентабельность работы в выбранной нише.

Три вида емкости рынка

Фактическая емкость рынка – отражает текущий спрос на продукцию, то есть на момент расчета.

Доступная емкость – позволяет определить, какой объем спроса способно удовлетворить предприятие. При расчете учитывают имеющиеся производственные, технологические или людские резервы. Рассчитывая доступную емкость, компания сужает фактический объем рынка, ведь она ориентируется не на всех пользователей, а лишь на тех, кто способен купить ее продукцию.

Потенциальная емкость – при расчете берут максимальный спрос на предлагаемую продукцию на рынке. Значение рассчитывается с учетом того, что все потенциальные потребители знают и пользуются данным товаром или услугой. Для повышения точности расчетов используют данные за 6 или 12 месяцев.

Пример
Предприниматель реализует электрические зубные щетки. Он решил определить емкость рынка в количестве потребителей.
Фактическая емкость рынка – это все люди, которые уже пользуются электрическими зубными щетками. Например, можно провести опрос и выяснить, какая доля опрошенных пользуется этим прибором.
Доступная емкость рынка – это целевая аудитория, для которой планирует работать компания. Например, это мужчина или женщина от 20 до 50 лет, с определенным уровнем дохода.
Потенциальная емкость рынка – это потенциальные потребители электрических щеток, то есть те, кто сейчас пользуется обычными, но в перспективе готов приобрести более современный прибор.

Какие показатели нужно определить до начала расчетов

Перед тем как начать рассчитывать емкость рынка, необходимо определить такие параметры.

Таблица. Показатели для расчета емкости рынка

Как собрать необходимую информацию
Открытые источники. Государственная статистика в той или иной сфере, финансовая отчетность компаний, статистика экспорта и импорта.
Опрос потребителей. Можно организовать социологический опрос или провести анкетирование потенциальных клиентов (целевой аудитории).
Результаты маркетинговых исследований. Можно приобрести готовые исследования, которые делают различные крупные компании.
Нормы потребления. Например, Минздрав России регулярно публикует нормы потребления продуктов питания, что позволяет высчитать емкость рынка в отдельном городе или регионе.

Что еще нужно учитывать в расчетах

Динамика спроса. Она может меняться на протяжении года или сезона. Например, елочные украшения востребованы на протяжении ноября и декабря, а продажи подарков выше в феврале и марте, затем падают до наступления новогодних праздников.

Качество и технические параметры продукции. Так, производство дорогих продуктов питания должно опираться на наличие целевой аудитории, готовой приобретать подобный товар. При выпуске дешевых товаров учитывают изменение состава аудитории и уменьшение объема рынка за счет людей, не заинтересованных в таком виде продукции.

Внешние факторы или форс-мажорные обстоятельства. Например, изменение политической ситуации или взаимоотношений между государствами способно изменить емкость. Введение санкций приводит к падению импорта, что обеспечивает расширение рынка для ряда предприятий, выпускающих продукцию, аналогичную зарубежной. И наоборот, в случае заключения договоров с иностранными компаниями на рынок выходят конкуренты, емкость рынка для старых игроков сокращается.

Финансовые возможности целевой аудитории. При падении доходов сокращается спрос на премиальные категории товаров, а восстановление экономики позволяет нарастить емкость.

Специфические показатели, характерные для региона или предлагаемых товаров. Например, стабильные холодные зимы приводят к увеличению спроса на автомобильные аккумуляторы с повышенной емкостью или обогреватели.

Источник