что делать если рядом открывается сильный конкурент
6 советов: как вести себя, если появился новый конкурент
Кто-то открыл конкурирующую фирму рядом с вашей? Вы опасаетесь, что ваш город недостаточно велик и у вашего предприятия сомнительные перспективы удержать свои позиции? Не знаете, как ответить на появление нового конкурента? Всё может случиться.
Допустим, вы на протяжении долгого времени были уверены в своем положении на рынке, но внезапно у вас появляется конкурент, с явным намерением завоевать, по крайней мере, часть ваших клиентов, что делать?
Не существует однозначных рецептов, как быстро и эффективно выиграть состязание, но ниже вы найдете несколько советов, как вести себя с новым конкурентом.
1. Не ввязывайтесь в ценовую войну
Снижение цен, с целью отвлечь внимание потребителей он новых предложений конкурента — это игра, в которой невозможно выиграть, а среди ее малоприятных последствий можно назвать:
понижение ценности вашего бренда и продукта в глазах потребителя;
после понижения цен их трудно снова повысить;
привлечение покупателей, заинтересованных только в низкой цене;
понижение цен ставит вас в положение «догоняющего», создает впечатление, что вы следуете ещё чьему-то бизнес-плану, а не своему собственному;
в итоге выживает только тот бизнес, который в состоянии пережить падение цен до предела.
В некоторых случаях снижение цен, безусловно, может быть хорошей тактикой, но только не в случае появления на вашей дороге новой «темной лошадки», конкурента. Существуют и другие стратегии.
2. Специализируйте свою нишу на рынке
Смиритесь с реальностью. Абсолютно всех клиентов вам не сохранить. Примите это как факт и направьте вашу энергию на идентификацию вашего «идеального клиента» и развитие плана, как вам закрепиться в этой более специфицированной нише. Выбрав стратегию привлечения клиентов, которые на самом деле ценят ваш сервис и/или продукт, вы обеспечите себе долю на рынке, вне зависимости от конкуренции.
3. Узнайте как можно больше о вашем конкуренте
Наведите справки о вашем конкуренте. Что он делает особенного? Какие у него сильные стороны или недостатки? Последний пункт очень важен, так как он даст
вам возможность позитивно выделиться на фоне недоработок конкурента. Слабые стороны соперника могут быть вам полезны. Правильно используя информацию, вы сможете даже расширить свою нишу.
Читайте обзоры в прессе или статьи в Интернете, относящиеся к новому предприятию-конкуренту. Вам поможет просмотр отзывов клиентов вашего конкурента. Вы сами можете стать его клиентом, инкогнито, чтобы оценить обстановку «изнутри».
4. Используйте возможность, делайте ставку на уникальность
Даже если вы и ваш конкурент предлагаете одни и те же товары и услуги, вы, всё же, никогда не будете идентичны. В этом и заключается интересная возможность.
Проанализируйте, что именно делает ваше предприятие уникальным. Обычно это не что-то отдельное, а целое, которое больше суммы составляющих его частей — вы сами, как предприниматель, ваша команда, ваши идеи и так далее, то есть, всё то, что отличает вас от конкурента. Определите новые приоритеты в вашей торговой деятельности и маркетинговых стратегиях таким образом, чтобы подчеркнуть свою уникальность и особое отношение к клиентам.
Если у вас появился конкурент в лице более крупной компании, никогда не забывайте, что у малого бизнеса есть важное преимущество — личный контакт, ваша увлеченность, ваша деятельность, ваше понимание ценностей. Всё это можно использовать с выгодой для бизнеса.
В создании имиджа поможет и наружная реклама: с помощью постеров информируйте о своих преимуществах. Однако помните, что реклама должна быть напечатана качественно, качественная широкоформатная печать на http://www.narujka.net.
5. Как удержать клиентов?
Если вы видите, что с каждым днем всё больше ваших клиентов переходит к конкуренту, поспешите пересмотреть свою стратегию. Должна быть причина, по которой происходит «отток». Определите её: что ищут и ждут ваши клиенты такого, что вы им не способны дать? Внимание следует обратить на все аспекты — ваше местоположение, ваши продукты и/или услуги, ваш штат, ваш бренд и так далее. Используйте эту информацию, прежде всего, для того, чтобы определить, что нужно вашим клиентам, но не теряйте голову в пылу борьбы с конкурентом, которому ваши опрометчивые действия будут только на пользу.
Если ваши клиенты ценят ваши услуги и продукты, полностью ими довольны, то у них не будет причины искать другие варианты. Конечно, многие из любопытства могут обратиться к вашему конкуренту, но если вы будете всё делать правильно, то есть все шансы, что они к вам вернутся.
6. После битвы: возможно, сотрудничество не самый плохой вариант?
Есть ещё возможность, о которой часто забывают, особенно на первых порах, когда появление нового конкурента может застать врасплох, а именно — сотрудничество. При разумном ведении дел сотрудничество будет благоприятно влиять как на ваше предприятие, так и на предприятие конкурента-союзника.
Конкуренты открываются «под боком»?
26.08.2018 | Юрий Спивак 20 комментариев Станьте рептилией! Как в стрессовых ситуациях действует рептилия и как её стратегии могут помочь вам?
Станьте рептилией!
Предпринимательница Елена, которую я консультировал, планировала открыть курсы ЕГЭ в бизнес-центре. И вдруг выяснила, что её знакомая решила открыть то же самое в том же месте.
Елена начала очень переживать и не знала, что ей теперь делать.
На этом примере я хочу продемонстрировать модель принятия решения, которой сам часто пользуюсь. Я называю её «модель поведения рептилии». Да, именно рептилии. Дело в том, что мы не сильно ушли от наших очень далеких предков и часто действуем из очень фундаментальных установок.
Немного грустно думать, что я — рептилия и в сложных ситуациях действую автоматически, как животное. Это, конечно, не создает у меня ощущения, что я очень развит интеллектуально. Но что, если попробовать сознательно вести себя так и находить в этом плюсы?
Итак, складывается сложная ситуация. Как в стрессовых ситуациях действует рептилия? Она убегает, замирает или нападает. Эти совсем разные стратегии позволят нам выявить интересные идеи по нашим дальнейшим шагам.
Рядом с нами открылся конкурент. Что мы можем с этим сделать?
Убежать
Что это значит? Можно собрать вещи и переехать. Мы стали размышлять с Еленой, что нужно сделать, чтобы съехать из бизнес-центра. Она поняла, что сможет договориться с арендодателем о том, что заберет деньги. Елена еще не начала делать ремонт, поэтому можно просто перевезти материалы или вернуть их в магазин.
Мы также пофантазировали, куда конкретно можно бежать. И Елене стало понятно, что она может открыться в новом районе, где и помещения могут быть получше отремонтированы, и больше метражом за те же деньги. Она стала находить разные плюсы в том, чтобы открыться в новом месте
В этом и состоит фишка этого упражнения. Кто сказал, что бежать плохо? Вложите душу и всю вашу креативность, чтобы придумать самый крутой план побега в истории рептилий:) Пусть этот побег станет вашей возможностью. Может быть, вы найдете способ открыться в еще более благоприятном месте? Какие еще шансы даст вам переезд?
Замереть
В нашей ситуации это означает ничего не делать. Мы стали размышлять с Еленой, что вообще значит, когда появляется конкурент «под боком»? Что произойдет?
Елена говорит: «Клиенты будут перетекать к ним». Но почему? Почему не наоборот? По какому механизму это будет происходить?
Вот клиент пришел к Елене. Увидел другие курсы ЕГЭ и пошел к ним? Почему? Потому что у них дешевле. За счет чего? Сделайте и вы дешевле. Что еще?
Елена боялась, что конкурентка натравит на них проверки, а у Елены еще не было лицензии. Я объяснил, что если в их бизнес-центре нет раздельных туалетов для детей и взрослых, то ни у Елены, ни у ее конкурентки нет шансов лицензироваться. Так что ее конкурент находился в таком же уязвимом положении.
В общем, мы долго фантазировали, но так и не смогли найти, что такого страшного может произойти, если они будут находиться в одном бизнес-центре с конкурентом.
Зато мы смогли придумать много интересного в последнем варианте поведения.
Нападение
А давайте нападем на конкурента, как разъяренный тигр. Даже если вы не собираетесь это делать в реальности, вам будет очень полезно пофантазировать на эту тему.
Давайте встанем с листовками возле дверей конкурента и будем предлагать всем ученикам бесплатный русский язык. Елена — преподаватель русского, она может себе позволить проводить бесплатные уроки и потом допродавать другие предметы.
Чтобы поднять себе настроение, можно еще порассуждать о поджогах и разбойных нападениях на конкурента в масках 🙂 Но не более чем в своих фантазиях, делать этого в реальности я не рекомендую.
Но я хотел бы, чтобы вы задумались еще вот над чем. «Нападение» — это не только атака. Это еще и активное решение проблемы. И на мой взгляд, отличная тактика для Елены — прийти к своей знакомой и сказать: давай «порвем» этот рынок вместе. Давай сложим наши силы и заработаем не Х + Х, а 5Х. И от этого выиграет каждый. Это тоже «нападение». Елена проявит лидерство, активную позицию. Именно эта стратегия дает долгосрочную успешность в финансах.
Теперь вы можете выбрать любую стратегию, ведь плюсы и минусы есть в каждой. Выбирайте ту, что ближе вам по духу, и вложите в нее всю вашу креативность и всю вашу силу.
А какой вариант на месте Елены выбрали бы вы? Пожалуйста, поделитесь в комментариях.
Об авторе: Юрий Спивак
Основатель курсов по подготовке к ЕГЭ «Хочу знать!», соавтор Игоря Манна в книге «Без бюджета». 11 лет в образовательном бизнесе.
Reader Interactions
Обсуждение
Елизавета Григорьева говорит
Выбрала третий вариант — подружилась с конкурентами. «Подарила» им педагога по физике:)
Добрый день. Заметка понравилась. Заставила задуматься. Что я выбираю? нападение. Моя ситуация: учредитель открывает второй детский сад в одном районе. Через дом. Первый сад заполнен на 60%. Моя зарплата напрямую зависит от наполняемости. Что делать? Нападать. У меня без вариантов. Но мягко — учредитель-то один. Договорилась и развесила сразу рекламу по району: на остановках, на инфо. досках подъездов, на инф. досках у лифтов… На согласование ушло время, но он того стоило. Стали приходить не только родители воспитанников, но и педагоги. Быстро открыла логопункт — ее клиенты стали воспитанниками, театральную мастерскую — креатив, школу футбола — помог с рекламой, билингвальную группу- детей меньше, но дороже и от соседей отличаемся. И многое еще. За 5 месяцев сад полностью был заполнен, кружки работают. Еще и из других районов детей стали возить…
Ирина М. говорит
Спасибо! Статья очень интересная!
Нападение и только нападение. Но это, если есть уже опыт работы. Когда только начинаешь, наверное первое, ушла бы в другой бизнес центр.
Мне по нраву третий вариант. Прийти с планом, Предложить объединиться на равных условиях, приготовить несколько фишек. Предложить подумать. И заработать по схеме не Х+Х, а 10Х.
Выбрала нападение. Сначала поговорила с конкурентом, чтобы они не предлагали такие же направления, он проигнорировал. Подписала с собственником помещения дополнительное соглашение к договору аренды о том, что он не может сдавать помещения под дублирующие услуги, перечислила все свои направления деятельности. В итоге когда конкурент начал предлагать такие же услуги как у нас, арендодатель попросил его прекратить или съехать. Они съехали.
Юридически подкованы! Молодцы!
А у меня получилось по 1-му варианту. Очень держалась за район обитания, боялась поменять… и зря… Начинаю потихоньку «обрастать» клиентами. причем, даже из прошлого места обитания)
Мне тоже нравится 3 вариант — нападение. У нас в городе уйма школ английского. Даже рекламщики так говорят. Недалеко от нас есть школа, хорошая, но там как раз почти не берут детей моего возраста (я беру от 3 лет). Всё хочу попробовать объединиться. Но не знаю что хорошего можно ей предложить. Может посоветуете?
Не объединяйтесь, а сделайте ещё лучше: берите от года или 6 месяцев! Эта ниша почти на 100% пуста; все боятся брать такой возраст. Я тоже не брала, пока с дочерью не прошла этот путь, язык с рождения.
Категорически против объединения-теряется эксклюзивность клуба. Но,возможно,это только у нас.
Я однозначно предложила бы сотрудничество, я так и поступила. В результате… «Вы что, мы же конкуренты!» А я не вижу эту конкуренцию. Даже английский можно поделить, одна с дошколятам, другая школьниками младшими, средними, старшими. Я думаю, что хороший специалист вкладывает свою душу и не распыляется с разной возрастной категорией.
Благодарю за статью. На месяц бы раньше. Возможно не закрылась бы))
Марина Ивановна говорит
Ничего не могу от себя сказать по этому поводу. Конкурентов нет… пока нет… Но это не успокаивает, а наоборот настраивает на то, что родителей нужно тормошить и тормошить, предлагая различные услуги. А иногда и сами родители предлагают нам идею.
Что делать, если конкуренты открывают свой магазин напротив нашего
Давно читаю vc.ru, особенно раздел «Вопросы», и сегодня настало время задать свой. У нас есть узкоспециализированный брендовый магазин с гаджетами (только одного бренда), мы их продаем, оказываем сервис и поддержку. В нашем распоряжении пока только одна точка продаж в ТРЦ.
Есть конкурент, который является, по сути, агрегатором и торгует всем. По причине «серого» завоза техники в страну, его цены на уровне или даже ниже, чем наши. Мы же стараемся продавать все официально, если это смартфон, то он имеет сертификацию, IMEI и прочие плюшки.
Сейчас конкурент открывает свой магазин прямо напротив нашей точки продаж, соответственно будет уводить наших клиентов. Подскажите, как с ним конкурировать?
Всем заранее спасибо за ваши ответы.
Чтобы задать свой вопрос читателям или экспертам, заполните форму заявки на странице.
В Одессе на одной улочке жили трое портных.
У первого висела вывеска «Лучший портной в Европе», у второго — «Лучший портной в мире».
Третий, подумав, написал: «Лучший портной на этой улице»
если это смартфон, то он имеет сертификацию, IMEI и прочие плюшки
Не вижу смысла переплачивать 5 тысяч за имей!
Не имей IMEI, а имей 5 рублей!
С позиции рядового покупателя могу сказать, что на выбор магазина является не только стоимость товаров в нем, но и престижность покупок, а также сервис. То есть чтобы покупать у вас было не только дешево, но и престижно.
У магазина напротив «рабочая лошадка» серая техника, с размытым ассортиментом, а вас же вывезет узкая специализация с качественным товара и сервисом. Важно не распыляться на расширение ассортимента и просто быть лучшим в чём вы есть.
Проработайте стандарты обслуживания, технологии продаж, контролируйте выполнение их продавцами. Тем самым обеспечите высокий уровень сервиса.
Продумайте фишки, бонусы, которые помогут превысить ожидания покупателя.
Работайте с клиентской базой своих покупателей.
Работайте над созданием имиджа эксперта в вашей области.
Уходить в интернет. Очевидно же!
Ой, Дмитрий, вы либо очень богатый, либо очень не скромный. Вот так сломатется у вас телефон за 500+ уе, а вы подумаете: «Да ну нах время на поход в СЦ тратить, куплю новый»?
Я бы последил, для начала, как ведут себя люди, которые заходят к конкурентам, а потом к вам, или в обратном порядке. И вообще замерил бы, насколько они конкуренты. Если они реально напротив, это делается элементарно. Мне кажется, многое может проясниться.
Надо понимать, что у Вас свой клиент, а у них свой. На серый товар всегда найдётся свой любитель и на мой взгляд, такие клиенты Вам и не нужны.
Причём имеет смысл даже качество упаковки, поэтому, ищите производителя получше и просите его высылать примеры. Наймите дизайнера упаковки получше и материалы перешлите производителю, что бы только их использовал.
Стандарно. Людям нужна уверенность, они за нее готовы переплачивать. убедите всех, что магазин напротив опасен, а ваш супернадежный.
Только делать упор а качество товара и качество обслуживания, оденьте продавцов в костюмы классические, чтобы покупатель чувствовал, что общается с профессионалом. Короче примените принцип дорогих автосалонов, где качество обслуживания на высоте
Необходимо высказать свои претензии арендодателю по поводу возможного спада продаж, как результат требуйте снижение арендной платы.На будущее вносите этот пункт в договор аренды. Максимально визуально подчеркните индивидуальность вашего магазина от магазина конкурентов, не исключайте в тексте стеба в сторону конкурента.Включите различные допуслуги( бесплатная установка приложений, поклейка защитных пленок. ), продажа товара в кредит по более привлекательной % ставкой, поставьте вазочку с бесплатными конфетками, кофемашину.
Искусство управления конкурентными преимуществами в рознице
Максим Недякин, независимый тренер-консультант
Что такое конкуренция в розничной торговле? Когда я задаю этот вопрос на своих семинарах, то чаще всего слышу о ценовой конкуренции, но так ли это в действительности.
Лично я считаю, что не может быть ничего более быстрого для занятия рыночной доли, чем ценовая война. Причем со всеми подряд. Если у Вас получится – Вы точно станете главным на рынке. Ведь если Вы, как покупатель, будете выбирать между двумя одинаковыми магазинами с одинаковым ассортиментом, сервисом и другими неотъемлемыми характеристиками, да еще и находящимися от Вас на одинаковом расстоянии, Вы обязательно выберете тот, где цены ниже. Однозначно.
Итак, представьте себе, что долгожданный момент наступил. Вы лидер. Больше никого нет. Счастливы? Да, если все в порядке с доходностью. А иначе, зачем Вам эта доля?
Не так давно меня очень развеселил пример одного из моих клиентов. Речь идет о сети супермаркетов. Несколько лет назад перед Пасхой они решили сделать супер-цену на куличи. И это была действительно супер-цена. Она так понравилась покупателям, что для того, чтобы всем хватило, куличи пекли не только пекари, а буквально все в компании, включая директора по продажам, которая, как раз и рассказала мне эту историю. Скорее всего, никто и никогда не продавал столько куличей и с такой низкой маржой. На следующий год они решили не повторять того «ужаса» и существенно увеличили цены. У них купили гораздо меньше куличей. В несколько раз меньше. А заработали больше. И каждый в компании занимался своим делом, уделяя внимание тому, чтобы заработать, продавая не только куличи. Так вот вопрос: действительно ли Вам нужно, чтобы все куличи на рынке покупали у Вас? Или важнее на них заработать?
Если для Вас важнее второе, то для Вас как раз и актуальна эта тема. Важно то, что когда выбирать приходится между несколькими одинаковыми магазинами, все действительно выбирают тот, где ниже цены. Здесь ключевое слово «одинаковые». Для того, чтобы в отношении Вас нельзя было сказать «одинаковые», как раз и нужно умение создавать и управлять конкурентными преимуществами.
Что случается с небольшими торговцами, когда в их город приходит крупный и успешный конкурент? Зачастую это вызывает нездоровый ажиотаж, основная идея которого: «Нам всем кранты!» Поверьте, я видел такое и не раз. Мотивируется этот пессимизм тем, что у пришедшего большие объемы, шире ассортимент, ниже цены. Эти панические настроения – следствие неумения конкурировать. И в то же самое время есть достаточно примеров, когда компании не только не боятся конкуренции, но и идут ей навстречу, используют ее.
Есть несколько подходов к конкуренции. Первый из них – шаблонный. Основное его положение: «Конкурентов надо мочить. Тех, кто может замочить тебя, надо избегать». Самый большой кошмар владельца торговой точки, живущего по таким принципам, – открытие серьезного конкурента, например Metro, через дорогу. Ведь у него больше ресурсов, к нему переходят покупатели: «Как я могу с ним конкурировать, если у меня площадь не та, у него есть компьютерная система, а у меня нет, у него персонал лучше, контракты выгоднее и так далее». В результате многие игроки уходят с рынка, причем зачастую тогда, когда реальной конкуренции еще нет. По настоящему она начинается не с одного конкурента по соседству, а, утрируя, с пяти.
Второй подход – это и есть практика управления конкурентными преимуществами, которая говорит о том, что тебе все равно, кто открылся рядом, какие у него цены, какой у него ассортимент и объем ресурсов. Почему? Потому что, какой бы силы не была позиция конкурента, у него всегда есть слабая сторона. Как ни банально, но нельзя объять необъятное. Какой бы мощности не была розничная сеть, есть нюансы, которые она по определению не сможет реализовать. Важно найти эти особенности и использовать во благо себе. Я могу привести пример из Германии, где существует сеть «ALDI». Ее основали в конце 40-х гг. два брата, которых сейчас признают самыми богатыми людьми в стране. Они стали такими, прежде всего потому, что умели обращать свои слабости в конкурентные преимущества. Суть их стратегии состояла в том, что они открывали небольшие магазины по 600-700 кв.м. с таким же примерно количеством позиций ассортимента и экономили буквально на всем. В их магазинах работало 8-9 человек, что невероятно мало, был самый скромный интерьер и самые низкие цены. Самое главное в их стратегии заключалось в том, что они сознательно открывались рядом с крупными торговыми центрами, не боясь конкурентов, а наоборот, идя им навстречу. Зачем они это делали? Они совершенно бесплатно становились на трафик. Проходимость, на формирование которой крупная сеть тратит огромные ресурсы, «ALDI» получила даром. Вы скажете, что я говорю, как раз о ценах. Но нет, ключевая мысль – это использование трафика. Когда братья Альбрехт открывали первый магазин, Германия была нищей, разоренной второй мировой войной страной. По сути дела, предлагая покупателям низкие цены, основатели встроились в рыночные тенденции. Поэтому давайте не становиться жертвами шаблонов.
В свое время я участвовал в создании розничной сети одного из операторов в регионах. Я хорошо помню панические настроения в двухмиллионном городе с очень низкой конкуренцией, где мы открывали небольшой гипермаркет с торговой площадью 6000 кв.м. Критерием конкуренции служит отдача с 1 кв.м. торговой площади. В Москве хорошим показателем считается 600 долларов с метра и только в некоторых уникальных магазинах – 1200-1500. В городе, который я привожу, ежемесячный оборот с метра равнялся 2500 долларов, и это еще считалось не слишком много, то есть конкуренция нулевая. Истерика, которая сопровождала открытие, просто раздражала. Чего бояться-то? Если понимать, какие ресурсы дает появление сильного конкурента, то неизвестно, кто еще кого победит. Как в ситуации с «ALDI», который, со своими жалкими 600 кв.м. успешно становится рядом с крупными торговыми центрами, совершенно бесплатно пользуется их трафиком, не тратит деньги на автопарковки и тому подобное и снимает сливки.
Даже если у вас нет рядом «Wal-Mart», «Перекрестка» или любой другой сети по торговле чем угодно от стройматериалов до одежды, необходимо создавать конкурентные преимущества, потому что именно из-за них к вам приходит покупатель. А если вы этого делать не умеете, то действительно весь бизнес заканчивается тогда, когда рядом с Вами появляется крупная сеть, или просто кто-то, кто умеет конкурировать.
Может возникнуть впечатление, что я говорю о том, как малым торговцам конкурировать с крупными игроками. Нет, это не так. Вопросы конкуренции актуальны и для «китов». Почему? Элементарно. Цена ошибки при ценовой конкуренции увеличивается прямо-пропорционально размеру сети. Обратите внимание, что среди приведенных примеров китов как раз таки хватает.
Первое, что делают все, когда рядом открывается сильный конкурент – идут туда смотреть. А по возвращению пытаются дополнить свой ассортимент до уровня конкурента и опустить свои цены. И это путь вникуда. Если ты спортивный парень, всю жизнь занимался легкой атлетикой, то у тебя есть шанс угнаться за чемпионом мира по бегу. А полный человек, в лучшем случае будет лежать на обочине с одышкой, и наблюдать, как чемпион принимает поздравления и кубок. Секрет очень прост: никуда бежать не надо, нужно развернуться и идти в другую сторону. И тогда кто первый окажется на финише? Правильно тот, кто был к нему ближе с самого начала.
Есть еще одна проблема, которую я назову разнонаправленностью ассортимента. Я описывал эту ситуация в одной из своих статей. Суть ее в том, что покупатель приходит в магазин за конкретным товаром, например, вином и не может подобрать к нему то, что привык ставить на стол под это вино. Клиент не желает брать в одном месте спиртное, в другом маслины с косточками, а в третьем козий сыр, он ищет магазин, где сможет купить это за один раз. Он начинает переезжать из одной торговой точки в другую, и будет возвращаться постоянно именно туда, где смог однажды удовлетворить свой вкус минимум до тех пор, пока однажды его не разочаруют и там. Лояльность покупателя теряется «на раз-два».
Ассортиментная концепция – принципиальный момент в управлении розничным бизнесом. Нет другого механизма, чтобы уровнять представления и мировоззрение группы управляющих ассортиментом. Убирая с полок те продукты, которые продаются плохо в силу разнонаправленности ассортимента, мы снова попадаем на шаблонный путь усреднения. В результате во всех супермаркетах по миру можно купить яблоки трех сортов, которые уже всем надоели.
Когда я обсуждал эту тему с главным редактором журнала National Business, он привел пример одного города, в котором есть сеть «Три толстяка», где продают очень вкусный хлеб и выпечку и туда идут покупатели. Я думаю, что, несмотря на доступность – это отличный пример. Потому что хлеб – это первое, на чем можно сформировать конкурентное преимущество. Другие варианты: кулинария, мясо (я имею в виду то, как оно продается, какой у магазина рубщик, обвальщик и т.д.), ассортимент кондитерских изделий. Это то, что лежит на поверхности. Тем не менее, когда я рекомендую этот ход, то часто слышу в ответ: «Мы на этом не заработаем». Вот в чем проблема. Люди не понимают, что даже при низкой доходности подобного подразделения, они увеличат выручку в целом и получат лояльного покупателя. Несколько лет назад меня глубоко поразил пример из деятельности прибалтийской розничной сети Maxima, оборот которой в прошлом году составил более 3,5 миллиардов долларов США. У них есть замечательный торт «Маскарпонис» из одноименного сорта сыра. Я много где был, но до сих пор, если приезжаю в Прибалтику, его покупаю. Это просто симфония в кондитерке. Так вот, чтобы его сделать один из поваров несколько месяцев физически сидел в Италии: пробовал, изучал, еще раз пробовал, искал рецепт, что-то копировал и, наконец, его сделал. Я уверен, что Maxima неплохо на нем зарабатывает, потому, что он не может плохо продаваться. Но я также уверен, что заработок не был первоочередной целью, когда они отправляли своего сотрудника в долгосрочную и дорогостоящую командировку. Чем Вам не подход аналогичный Trader Joe`s? Но только он близкий, не из-за океана, и точно работает. Иначе Maxima не получила бы более 30% рынка.
Сегодня в мировом ритейле на долю товаров convenience (удобство покупателей) отводят до 30% всего ассортимента. А знаете что такое удобство покупателей? Это, прежде всего, то, что им нужно, даже если на этом совсем нет никакого заработка. Часто именно в этой категории и формируются конкурентные преимущества. Вы скажете, что сложно продавать свежеиспеченный хлеб или торт, если ты торгуешь одеждой. В общем-то, да. И это снова шаблон. Ведь иначе не было бы замечательного формата дрогери, который изначально предполагал торговлю парфюмерией и бытовой химией для женщин. Да, действительно сначала начали продавать им парфюмерию. А потом поняли, что это не все, что нужно женщине, раз уж она уже пришла, и дополнили ассортимент продовольствием. Конечно,они не торгуют молоком… А, кстати, почему бы и нет? Но это уже, конечно, шутка, хотя я думаю, Вы согласны с ходом моей мысли. А суть ее проста – когда все мыслят шаблонно, тем, кто думает по другому, конкурировать легче, потому что именно так и создаются конкурентные преимущества.
Автор: Недякин Максим Викторович
Работал на ключевых должностях в розничной торговле и дистрибуции.
Начал карьеру в системе государственного управления, а затем перешел в бизнес. Прошел путь от рядового специалиста до руководителя верхнего звена. В разное время занимал должности Директора по закупкам, Коммерческого директора, Исполнительного директора. Принимал непосредственное участие в становлении сетевой розницы реализуя в разных регионах проекты по созданию и развитию розничных сетей. Стажировался за рубежом.
Сегодня является бизнес-консультантом и автором ряда популярных учебных программ, проходящих в России, Украине, Прибалтике, Белоруссии, Казахстане