что делать если менеджер не выполняет план
Как перестать быть жертвой плана продаж
Встречаясь с новыми людьми, вы чувствуете себя не в своей тарелке и теряете способность ясно мыслить. А когда в офисе звонит рабочий телефон, вы прикладываете титанические усилия, чтобы не спрятаться под столом.
Конечно, с такой реакцией можно было бы смириться и жить дальше… Если бы вы не были продавцом.
Но раз вы решили зарабатывать на жизнь продажами и не намерены отступать, пора взять ситуацию в свои руки и разобраться с ненужными сомнениями.
В этом вам помогут рекомендации Бэрри Уотсона. В своей книге Sell with confidence! («Продавайте уверенно!») он рассказывает, почему продавать бывает так трудно и страшно, как с этим справиться и почувствовать кураж, зарабатывая деньги.
Статья будет полезна начинающим продавцам, а также тем, кто, несмотря на опыт работы, часто становится заложником собственных сомнений и переживаний и тяготится неудачами.
Перестаньте саботировать продажи
Расслабьтесь! Примите тот факт, что все продавцы переживают продаж. И это нормально. Ведь продажи затрагивают две крайне эмоционально заряженные темы: деньги и самооценку. Когда речь идет об этих вещах, оставаться не получается.
Зная о своем страхе, не идите у него на поводу. Страх — лжец. Он нашептывает вам разные гадости, питая ваши сомнения и подкрепляя неверные представления о том, кто вы и чего можете достичь.
В ваших силах сделать выбор: либо слушать этот предательский голос, верить ему и остановиться в своем профессиональном развитии, а то и вовсе сменить сферу деятельности, либо преодолеть страх и добиться впечатляющих результатов.
Откройте для себя секретный соус продаж
Верьте в себя. Вам наверняка случалось встречать продавцов, создающих вокруг себя особую атмосферу. В их присутствии в помещении становится как будто светлее. Люди предпочитают покупать именно у таких продавцов. Они успешны, потому что обладают здоровой уверенностью в себе. Это базовое ощущение (и основной компонент секретного соуса), и если его нет, никакие советы и уловки не помогут продавать лучше.
Цените свое время и свой труд. Некоторые продавцы боятся помешать клиенту своим визитом, отвлечь его от важных дел и на встрече чувствуют себя виноватыми.
А уж когда речь заходит о продаже, вовсе теряются и не решаются выставить счет. Представьте, что вы работаете на себя и ваш доход очень тесно связан с объемом продаж. В такой ситуации быстро приходит осознание, что ваши умения и навыки крайне ценный ресурс (они же компоненты секретного соуса), как и ваши силы и время. Как только вы проникнитесь этой идеей, от чувства вины не останется и следа.
Понимайте истинную природу продаж
Однако сегодня квалифицированный специалист в сфере продаж занят вовсе не тем, чтобы впарить клиенту сомнительный продукт любой ценой, — он, наоборот, стремится быть надежным консультантом и верным советчиком.
В современном представлении продажа — это желание помочь другому человеку получить то, чего он хочет, оставаясь при этом собой.
По сути, нынешний продавец ищет потребность клиента и удовлетворяет ее. Держите это в голове.
Помните, кто главный. Одна из самых распространенных ошибок продавцов в том, что они забывают, кто находится в центре процесса продажи.
Номером один тут однозначно должен быть клиент. А не вы, ваша компания, товары или услуги, которые вы предлагаете.
Поэтому, начиная разговор или деловую переписку с клиентом с того, кто вы, какую компанию представляете и что продаете, вы сами обрекаете себя на провал.
Ваш месседж должен кратко и быстро доносить до клиента, что он получит, сотрудничая с вами или приобретя ваш продукт. Если вы не успеете быстро захватить внимание клиента, это вместо вас сделает другой.
— Не позволяйте жажде денег подчинить себе ваши мотивы и действия.
Как только вы ставите деньги или успех во главу угла, вы тут же оказываетесь на довольно зыбкой почве. В погоне за продажей вы можете начать приукрашивать свой продукт, умалчивать о его особенностях, представлять его в более выгодном свете или давить на клиентов, подталкивать их к покупке, — словом, говорить и делать то, чего не должны. Когда же вы искренне стремитесь помочь человеку получить желаемое, вы создаете базу клиентов, готовых покупать у вас и рекомендовать вас. И в итоге зарабатываете больше.
Работайте над своими мыслями
Мыслите позитивно. В мире продаж существует прямая зависимость между тем, как человек думает, и состоянием его банковского счета.
Правильно подбирайте слова. Если вы боитесь продавать, вам может помочь такой прием: мысленно замените слово «продажа» на другое, например «помощь», «забота», «поддержка»
Меняя слово, вы меняете и ход своих мыслей, начинаете иначе относиться к своей деятельности и чувствуете себя спокойнее во время общения с клиентами.
Остерегайтесь быть слишком хорошим. Поддерживать хорошие отношения с клиентами важно и полезно, но иногда продавцы дорожат этим чрезмерно.
Боясь показаться слишком напористым, продавец стесняется попросить клиента принять решение о покупке или купить больше.
Излишне заботясь о реакции клиента в ответ на предложение оформить сделку, вы рискуете вообще ничего не продать.
Продавайте людям
Подключите эмоции. Вы можете отлично знать свой продукт, его характеристики и преимущества. Казалось бы, стоит лишь рассказать все это клиенту, и он точно купит ваш товар или услугу. Но нет.
Поэтому ключ к успеху в том, чтобы добиться от клиента эмоционального отклика в ответ на ваше предложение.
Делитесь уверенностью. Это ощущение важно и нужно не только вам, но и покупателю. Люди имеют право сомневаться, и ваша задача эти сомнения развеять.
Дайте клиенту уверенность в том, что он принял грамотное решение, выбрав именно ваш продукт, и сделка точно состоится.
Предлагайте то, что нужно клиенту. Продавцы часто сталкиваются с активным сопротивлением клиентов. Последние не хотят ничего слушать, отвергают любые, даже заманчивые, предложения и вообще настроены довольно агрессивно.
Возможно, дело в вашем внешнем виде или в отталкивающих манерах, а возможно, — и так часто бывает — в том, что вы очень хотите продать ваш продукт.
В таком случае у клиентов может складываться впечатление, что вы слишком навязчиво и бестактно пытаетесь продать им то, что им не нужно.
Как только вы проявите чуткость к клиентам и начнете презентовать им продукт с учетом их реальных потребностей, ситуация в корне изменится.
Используйте неудачи для личного роста
Не принимайте близко к сердцу. Любой продавец постоянно сталкивается с отказами клиентов. И воспринимает их болезненно, ощущая себя ненужным, отвергнутым. Это большая ошибка.
Если вы как профессионал сделали все ради заключения сделки, клиентское «нет» означает лишь то, что сейчас он не заинтересован в продукте, который вы предлагаете, или не видит перспектив в сотрудничестве. Лично вы тут ни при чем.
Если сомневаетесь, все ли сделали правильно, вернитесь на несколько шагов назад и постарайтесь понять, что пошло не так.
Цените вызовы. Ваш карьерный и личностный рост напрямую зависит от вашего отношения к нестандартным ситуациям, сложным задачам и важным решениям. Избегая всего этого, вы в лучшем случае остаетесь на месте.
Сталкиваясь с вызовом, единственное верное действие — принять его и двигаться дальше. А если потерпите фиаско, не сворачивайте с пути. Помните: быть успешным не значит никогда не падать, это значит уметь быстро подниматься.
Побеждайте. В продажах нет второго приза. Помните об этом всякий раз, когда возникает соблазн расслабиться или схалтурить.
Вместо послесловия, или
4 столпа уверенных продаж
Большинство грамотных советов о том, как добиться успеха в сфере продаж (да и в любой другой), ориентированы на интенсивную — и подчас продолжительную — работу над собой.
Нельзя лечь спать тревожным и одолеваемым заблуждениями и страхами, а проснуться успешным и свободным в обращении с клиентами. А так хочется.
Если вы остро нуждаетесь в ощущении уверенности, но взрастить его пока не удалось, «займите» уверенность у своего окружения.
1. Ваша компания. Разумеется, продавец знает, как называется и чем занимается компания, на которую он работает. Но этого мало. Нужно хорошо изучить преимущества своей фирмы, а также иметь представление о ее недостатках. Кроме того, важно искренне любить свою компанию и знать, за что ее любят и ценят клиенты.
Последнее знание особенно ценно для привлечения новых клиентов. Разговаривая с ними и обсуждая сотрудничество, держите в голове как минимум три наиболее явных преимущества вашей фирмы. Это придаст вам уверенности.
2. Ваша команда. Люди, вместе с которыми вы работаете ради достижения общей цели, очень важны. Всегда помните как минимум о трех уникальных качествах коллег. Это придаст вам уверенности.
3. Ваши товары или услуги. Четко представляйте, чем ваши товары или услуги уникальны, что отличает их от других, какие преимущества они дают клиенту.
Презентуя продукт, каждый раз ориентируйтесь на индивидуальные потребности конкретного клиента. Подберите и держите в голове три наиболее важных для клиента преимущества от вашего продукта.
4. Вы. Будьте собой, не пытайтесь подражать. Помните, что вы уникальный специалист, обладающий определенными профессиональными и личностными качествами, а также жизненным опытом. Подумайте, за что вас любят и ценят в вашем окружении. В то же время будьте честны: не обещайте того, чего не можете выполнить. Во время общения с клиентами думайте о своих уникальных навыках и качествах. Это придаст вам уверенности.
Выполнение плана продаж
Выполнение плана продаж – главная цель деятельности любого отдела продаж. Правильная постановка целей и планов способствует развитию компании, а их отсутствие пускает бизнес в свободное плавание. Поэтому вопрос – как составить план продаж и как его выполнить, волнует всех собственников компаний. В статье рассмотрим использование метода декомпозиции при формировании планов и основные идеи по их выполнению.
Цели и принципы планирования продаж
План продаж – это размер ожидаемой выручки за определенный период (месяц/квартал/год). План по объему выручки должен быть связан с планом по прибыли, иначе развитие компании остановится. План продаж является одним из основных мотиваторов для роста бизнеса. Нет плана – нет результата. Фактически, это навигатор для бизнеса.
Но прежде, чем формировать план продаж, вы должны определить цели на ближайшие 1–3 года, т. е. стратегию развития компании. Для этого используется технология SMART, по которой при расшифровке аббревиатуры получаем: цель должна быть конкретная, измеряемая, выполнимая, актуальная и ограниченная по срокам.
Важный момент – соответствие целей сегодняшним возможностям. Нельзя руководствоваться прошлыми или будущими целями. Они должны корректироваться согласно текущим условиям, ресурсам, состоянию рынка.
Для планирования используют ключевые показатели:
Затем поставьте более мелкие цели:
Для составления плана нужно определить:
После проведения анализа планы ставятся отдельно по каждому каналу продаж. Внутри канала планы выставляются отдельно по новым и текущим клиентам. Также составляется план по маркетингу, если используется входящий трафик для воронки продаж. Или план по телемаркетингу, если в построении воронки участвует исходящий трафик.
Все планы должны быть выставлены по менеджерам и по периодам (месяц, день). Если компания представлена в нескольких регионах, то и по регионам. За каждый плановый показатель отвечает конкретный сотрудник. Контроль выполнения плана продаж должен осуществляться ежедневно, чтобы исключить провалы и вовремя корректировать недоработки.
Этапы составления плана продаж
Основные этапы составления плана продаж:
Если с первым и последним этапом все понятно, то, что такое декомпозиция? Декомпозиция – это разложение крупного объекта на более мелкие элементы, в продажах это разложение на бизнес-процессы. При формировании плана продаж отправной точкой рекомендуем взять желаемый размер прибыли. Чтобы декомпозировать цели нужна информация:
Далее выполняем декомпозицию – разбиваем цель по прибыли на мелкие этапы по ее достижению. Рассмотрим процесс по шагам снизу вверх:
Выручка = 800 000 * 100 / 20 = 4 000 000 руб.
Знаем, что средний чек = 40 000 руб.
Число сделок = Выручка / Средний чек = 4 000 000 / 40 000 = 100 сделок.
Общая конверсия по воронке продаж 10%
Число лидов = Число сделок *100% / Конверсию = 100 * 100% /10% = 1000 лидов
Это общая схема декомпозиции. Обычно компания имеет несколько каналов продаж, и планы составляются отдельно по каждому каналу.
Как выполнить план продаж
План составлен, осталось его выполнить. Какие идеи можно использовать при выполнении отделом плана продаж, чтобы получить результат? Рассмотрим несколько наиболее эффективных.
Учебник по продукту
Одно из главных условий выполнения плана продаж – разработка и внедрение учебника по продукту, который даст менеджерам всю необходимую информацию для успешных продаж. По учебнику должны проводиться регулярные тренинги и тестирование. Результаты тестов можно добавить в качестве KPI для расчета зарплаты. Знание в совершенстве продукта компании значительно увеличивает шансы на успешное закрытие сделки.
Применение навыковой модели
Кроме знания продукта менеджерам необходим набор навыков или навыковая модель вашей компании. Это набор указаний, инструкций, скриптов и листов развития для сотрудников, который определяет модель их поведения на разных этапах продаж до заключения сделки. В разных компаниях в зависимости от сферы деятельности навыковые модели отличаются, но есть общие составляющие. В основе любой модели лежит пять этапов продаж в торговле, которые должен знать каждый менеджер. Особое внимание нужно уделить отработке техник и навыков продаж на этапах:
Работа с текущими клиентами
План продаж будет сделан, если активно работать с текущей базой. Эту работу можно разделить на несколько направлений:
Индивидуальные планы для менеджеров
Для каждого менеджера составляются индивидуальные планы на месяц, рассчитываются ежедневные показатели. Обязателен контроль выполнения как со стороны руководства, так и сотрудниками. Ежедневно должен проверяться % выполнения плана продаж и план поступления денег. Для визуализации можно использовать доску с ежедневными показателями по каждому менеджеру.
Чтобы высчитать процент выполнения плана продаж, воспользуйтесь формулами:
План на тек.дату = План на месяц / Число раб.дней * Число отработанных дней.
Получаем цифру для анализа, насколько успешно менеджер выполняет план. Еще этот показатель называют Run Rate (скорость выполнения плана), план-прогноз. По данным на текущий день можно спрогнозировать, выполнит ли сотрудник план, если будет работать с такой же скоростью.
Также проверяйте выполнение планов по количественным показателям – звонкам, встречам, коммерческим предложениям.
Реальный план по отделу продаж должен быть на 20% меньше, чем сумма всех индивидуальных планов сотрудников.
Методы выполнения плана продаж
Любой сотрудник отдела продаж заинтересован в выполнении плана, но не все зависит только от активности менеджера. Руководство компании играет большую роль в организации процесса продаж. А правильно организованная работа во многом влияет на результат.
Причины невыполнения плана продаж
Почему не выполняется план продаж – наверное, самый важный вопрос для собственника. Причин много, у каждого бизнеса своя специфика. Но есть общие моменты в организации бизнес-процессов, которые не дают получить результат:
Нельзя занижать план продаж, иначе ваш доход может стать меньше, чем у вашего персонала. Также нельзя составлять план на основании точки безубыточности – это лишит компанию возможности роста.
Продумайте стратегию развития компании минимум на три года. Определите цели, разработайте планы по их достижению и распределите задачи сотрудникам. Постоянно корректируйте планы с учетом реальных условий и ресурсов. Выполняйте ежедневный контроль основных показателей продаж. Через 2 месяца выручка вашей компании может вырасти на 50 %. А в одной компании стоматологических услуг через полгода этот показатель вырос в 4 раза. Все в ваших руках.
Четыре причины, почему компания не выполняет планы
Генри, генеральный директор технологической компании, был недоволен качеством выполнения важнейших задач в организации. «В начале каждого квартала мы задаем приоритетные цели, – сказал он. – Но когда приходит время проверить результаты, мне сообщают, что добиться намеченного не удалось: помешали срочные проблемы. И никогда ничего не получается».
Когда я спросил Генри, какие меры он принимал, чтобы лучше сориентировать команду, он назвал сразу несколько: еженедельные контрольные встречи, протоколы, ограничивающие объем переписки по электронной почте, и онлайн-панели мониторинга результатов (или их отсутствия) по каждой важнейшей задаче. Получается, что Генри считал причиной недоработок слабую подотчетность (решение – частые встречи для обсуждения прогресса и информационные панели) и неэффективное использование рабочего времени (решение – сократить трафик электронной почты).
Но, поработав с компанией некоторое время, я понял, что сложности в компании Генри на самом деле были вызваны плохой системой управления. «Кризисные ситуации», мешавшие его команде добиваться результата, возникали из-за отсутствия эффективной координации между двумя ключевыми подразделениями. В итоге просто не сложился такой состав и формат, в котором лидеры могли бы продуктивно решать сложные вопросы.
Генри – не первый компетентный руководитель, кто неправильно поставил диагноз. Регулярное невыполнение планов имеет более глубокие корни, чем кажется. Чаще всего за ними кроется более серьезная проблема в структуре организации. Однако руководители неправильно трактуют симптомы и теряют много времени на поиски поверхностных решений, которые ничему не помогают.
Четыре самых распространенных симптома таковы: конкурирующие приоритеты, нежелательная текучесть кадров, недоступность руководителей и соперничество между подразделениями. Если вы столкнулись с одним или несколькими из них, подумайте, не является ли структура компании первопричиной слабых результатов.
Симптом: конкурирующие приоритеты
Частая структурная проблема: низкое качество управления
Компания Генри была выстроена как матричная организация, а это означает, что у большинства сотрудников было по два начальника. Подразделения были организованы по функциональному принципу: маркетинг, продажи и инженерно-технические разработки. В компании также были выделены три клиентских сегмента: корпоративные пользователи платформы, малый бизнес и индивидуальные пользователи программного обеспечения. Каждую команду возглавлял руководитель функционального направления, а также вице-президент подразделения, отвечавший за конкретный сегмент рынка.
Почему внедрение инноваций превращается в спектакль
Проблема заключалась в том, что вице-президенты подразделения отчитывались операционному директору, а главы функциональных направлений – лично Генри. Когда команда Генри собиралась, чтобы установить приоритеты по каждому функциональному направлению, вице-президенты подразделений не присутствовали и, соответственно, не имели возможности добавить свои первостепенные задачи в общий план компании.
Иными словами, система управления компании Генри не была предназначена для матричной структуры. Его компания была устроена по принципу вертикально-ориентированной функциональной организации. В такой сложной модели, как матрица, должны быть отлажены механизмы принятия решений для управления неизбежными конфликтами, возникающими вокруг приоритетов и ресурсов. В противном случае эти нерешенные разногласия будут дестабилизировать работу, как это и получилось в компании Генри. Когда он это осознал, то ввел вице-президентов клиентских сегментов в руководящую команду. У них появилась возможность определять приоритеты на краткосрочную перспективу в зависимости от клиентского сегмента и функционального направления, а также согласовывать их друг с другом.
Симптом: нежелательная текучесть кадров
Частая структурная проблема: неудачное распределение ролей
Руководители зачастую объясняют нежелательные увольнения недостатками в политике удержания персонала и поручают отделу кадров убедить сотрудников остаться. Желающим уйти предоставляются опционы на покупку акций компании, раздаются бонусы или изобретаются новые названия должностей, чтобы создать видимость карьерного роста. Если человек хочет уволиться из-за перегрузок или невыносимых начальников, такие меры временно могут сработать. Но если явление распространено широко, то, скорее всего, истинная причина кроется в особенностях организационной структуры.
Одной из компаний, с которой я работал, через несколько лет после неудачной реорганизации не удавалось справиться с повышенной текучестью кадров. Руководители списывали все на разочарование сотрудников после череды неблагоприятных реформ. Но на самом деле проблема заключалась в том, что в попытках сократить расходы руководство воспользовалось реорганизацией, чтобы объединить такие направления, как финансы, бухгалтерский учет и закупки, в многофункциональные должности с широким кругом обязанностей. А на некоторых других позициях сферу полномочий сузили настолько, что многим сотрудникам, чтобы делать свою работу, приходилось тесно взаимодействовать с другими. Из-за таких преобразований одни оказались перегружены сверх меры, в то время как другие были заняты простыми повседневными задачами, которые требовали слишком большой координации. И для многих увольнение стало наилучшим решением.
Выполнение плана продаж: инструкция для руководителя
Рассчитать план продаж — полдела, основная задача — этот план выполнить. Мы решили выяснить у экспертов, по каким причинам сотрудники не выполняют план продаж и что нужно делать для его реализации.
Содержание
Почему не выполняется план продаж
Если отдел не выполняет план продаж, то для начала надо понять, почему. Все причины можно разделить на три группы:
Как выяснить, какая из этих причин актуальна именно в вашем случае?
1. Проанализировать работу менеджеров. Откройте вашу CRM-систему и посмотрите отчет по воронке продаж каждого менеджера. Обратите внимание, на каком этапе отваливается больше клиентов. Откройте карточки сделок и посмотрите, что делал менеджер на этом этапе: прослушайте звонки, изучите переписки. Посмотрите, насколько интенсивно работает сотрудник: делает ли он запланированное количество звонков, встреч, договоров.
3. Проанализировать план продаж. Реально ли его вообще выполнить? Обладает ли компания необходимыми ресурсами, чтобы делать продажи в заданном объеме? При оценке ресурсов учитывайте дополнительные обязанности менеджеров и смотрите, сколько времени у них остается на сами продажи.
Как выполнить план продаж: инструкция для РОПа
Когда причины невыполнения плана понятны, надо грамотно их устранить, и как можно скорее.
Скорректируйте план
План может быть невыполним, когда при планировании не берутся в расчет факторы, которые не зависят от менеджеров, но сильно влияют на продажи.
Чтобы решить эту проблему, отдел продаж должен работать в связке с отделом маркетинга, который будет поставлять менеджерам новые лиды.
— Как синхронизировать работу отдела маркетинга и отдела продаж:
1. Использовать сервисы сквозной аналитики (Roistat, Calltouch, CoMagic). Это даст понимание, превращаются ли деньги, вложенные в тот или иной рекламный канал, в реальных покупателей.
2. Связать мотивацию отдела маркетинга и отдела продаж. Отдел маркетинга отвечает за лиды, а продавцы — за конверсию, поэтому важно объединить их усилия.
Например, отдел маркетинга генерирует лиды и отправляет их в отдел продаж. Сотрудники из отдела маркетинга получают свой процент за количество лидов, но оказывается, что большинство лидов нецелевые. Отдел продаж сидит без клиентов.
В этом случае можно пересмотреть мотивацию сотрудников из отдела маркетинга и привязать ее не к количеству, а к качеству лидов. Маркетологи собирают лиды, отправляют в отдел продаж, менеджеры подтверждают, что лиды целевые, и маркетологи получают свой процент.
Предоставьте сотрудникам ресурсы
Один из важных ресурсов — время. Отследите, на что оно уходит у менеджеров, кроме продаж.
Если они перегружены посторонней работой, то перераспределите обязанности внутри компании так, чтобы продажники занимались только продажами.
Если много времени тратится на составление договоров, счетов и т. д., то автоматизируйте работу с документами. Это можно сделать с помощью CRM-системы, 1С или онлайн-сервисов.
Еще один ресурс — информация. Менеджер не только должен знать все о продукте, ценах, доставке, но и владеть маркетинговой информацией. Например, о конкурентных преимуществах компании и ее продуктов. Убедитесь, что сотрудники имеют доступ ко всей информации, которую им надо знать для успешной работы.
Обеспечьте персонал инструментами, облегчающими работу: CRM-системой, корпоративной сотовой связью, скоростным интернетом, компенсируйте ГСМ и амортизацию личных автомобилей, если они используются для работы, и т. д.
Пересмотрите систему мотивации
В первую очередь обратите внимание на структуру финансовой мотивации.
Внедрите элементы геймификации. Исследование маркетингового агентства TechValidate показало, что внедряя в работу элементы соревнований, можно увеличивать клиентскую базу до 50%. Вот что можно придумать:
Организуйте обучение сотрудников
Прежде чем обучать сотрудников, можно составить таблицу с оценками компетенций каждого конкретного менеджера. Это поможет выявить, где у сотрудника пробелы и что нужно подтянуть.
| Навык | В чем проявляется | Уровень владения |
| Поиск новых клиентов | Холодные звонки | Низкий. Есть базовые знания. Не понимает, как выходить на ЛПР. |
| Отработка возражений | Низкий. Не знает техник отработки возражений. | |
| Презентация продуктов и услуг компании | Знание продукта, компании, конкурентов | Высокий. Может рассказать о компании, хорошо знает продукт и понимает его конкурентные преимущества. |
Также вы можете организовать опрос среди сотрудников и узнать, каких навыков, по их мнению, им не хватает для успешных продаж.
Вы можете предоставить сотрудникам материалы для самостоятельного изучения. Но обязательно проконтролируйте, как они усвоили материал и внедряют ли полученные знания в работу.
Контролируйте работу менеджеров
Если вы провели все необходимые мероприятия и добились выполнения плана продаж, не спешите расслабляться: есть ряд задач, которые вы как руководитель должны выполнять на постоянной основе, чтобы продажи больше не проседали.
Возьмите себе 3 правила на вооружение:
1. Осуществляйте регулярный менеджмент: ежедневные утренние планерки позволяют вовремя узнавать о проблемах и текущих делах, а главное — давать подчиненным заряд мотивации перед рабочим днем.
2. Проводите регулярное обучение по техникам продаж, не дожидаясь, когда снова начнутся проблемы.
3. Контролируйте работу менеджеров: сколько сделок они закрыли, сколько звонков, встреч, отправленных КП и т. д. Иван Мальцев советует проводить такой контроль каждый час. Проще всего это сделать с помощью CRM-системы.
Например, вот что умеет облачный сервис S2 CRM :
Автор: Анна Иванова, Дарья Милакова
Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно
За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.
Оцените статью по пятибалльной шкале
Средняя оценка 2.6 / 5. Количество оценок: 5