что делает региональный представитель
Должностная инструкция регионального торгового представителя
Открыть в формате WORD 
Цель должности: Достижение запланированных объемов продаж на закрепленной территории
1. Общие положения
1.1. Наименование структурного подразделения: Представительство
1.2. Подчиняется (должность руководителя): Региональному менеджеру
1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): нет
1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет
1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): нет
2. Должностные обязанности
2.1. Регулярно, согласно маршрутному листу, посещает каждого клиента, в соответствии с утвержденной схемой, с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.
2.2. Контролирует отправку заказа в торговую точку, в установленные сроки, по объему реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству.
2.3. Следит за состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременно сообщает руководству о возможных задержках оплат, а так же других факторах, влияющих на платежеспособность клиента.
2.4. В случае необходимости, производит инкассацию наличных денег за поставленный товар.
2.5. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.
2.6. Выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.
2.7. За отчетный период посещает все торговые точки (активные и потенциальные) в районе ответственности.
2.8. Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договора поставки.
2.9. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.
2.10. Передает непосредственному руководству обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы и производит сбор маркетинговой информации при необходимости.
2.11. Проводит программы мотивации субдистрибуторов/ключевых клиентов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции
3. Административная работа
3.1. Бюджетирование: нет
3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.
3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно.
3.4. Кадровая работа: нет
3.5. Разработка документов: нет
3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контактные лица и их руководство, особенности торговых точек, точные адреса, телефоны, режимы работы.
4. Имеет право принимать решения по вопросам
4.2. Выбор партнеров: поиск новых клиентов
4.3. Визирование документов: нет
5. Регламентирующие работу документы
5.1.Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.
5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.
6. Критерии оценки эффективности труда
6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.4. Удовлетворенность внутренних заказчиков.
6.5. Удовлетворенность внешних заказчиков.
7. Взаимодействие, обмен информацией
Региональный представитель
Основной задачей территориальных представителей является развитие и поддержание клиентской базы в регионе. Представители этой профессии ответственны за выполнение плана продаж компании, проведение переговоров, заключение договоров с клиентами, контроль платежей и дебиторской задолженности. Региональные менеджеры не только организуют «полевые мероприятия» (промо-акции, презентации, тренинги, консультации по продукции компании), но и отвечают за аналитическую составляющую продаж: исследуют рынок, конкурентную среду.
Средний заработок региональных менеджеров в Москве и северной столице достигает 50000 руб. В Ростове-на-Дону и Самаре представители этой профессии получают около 30000 руб. ежемесячно. Данные по другим российским городам, участвовавшим в исследовании, представлены ниже (см. таблицы).
Претендовать на начальные позиции в качестве регионального менеджера могут студенты и выпускники вузов с опытом работы в продажах не менее 2 лет. Специфика профессии подразумевает готовность соискателей к командировкам. Начинающие региональные менеджеры также должны уверенно владеть компьютером (MS Office, 1C). Конкурентным преимуществом обладают кандидаты, имеющие опыт работы с регионами. Доход территориальных менеджеров, делающих первые фаги в профессии, в столице и городе на Неве составляет от 30000 до 40000 руб., в Ростове-на-Дону – от 20000 до 26000 руб., в Самаре – от 18000 до 24000 руб.
Более опытные кандидаты с отличными навыками активных продаж и опытом ведения переговоров, отработавшие региональным менеджером не менее 1-2 лет, зарабатывают в Москве и Санкт-Петербурге до 60000 руб. В Ростове-на-Дону максимальный доход претендентов, соответствующих вышеназванным характеристикам, достигает 38000 руб., в Самаре – 36000 руб. Нередко возможными пожеланиями со стороны работодателей к таким специалистам становятся опыт оптовых или корпоративных продаж, знание английского языка, наличие собственной клиентской базы либо прав категории В.
На максимальный доход могут претендовать территориальные менеджеры с высшим образованием, отработавшие в этой должности не менее 3 лет и имеющие навыки построения региональной сети. Заработок таких специалистов в столице достигает 150000 руб., в Санкт-Петербурге – 120000 руб., в Ростове-на-Дону и Самаре – 70000 руб.
Исследование рынка труда показывает, что типичным представителем профессии регионального менеджера является зрелый мужчина с высшим образованием. Более половины соискателей этой должности – джентльмены в возрасте 30-40 лет, диплом вуза имеется у 89% специалистов. Представительниц прекрасной половины человечества среди территориальных менеджеров всего 21%. Разъездной характер работы предполагает наличие у большинства специалистов прав категории «В»: их имеют 90% региональных менеджеров.
Регионы исследования: гг. Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа.
Время проведения исследования: май 2009 г.
Единица измерения: российский рубль.
Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Региональный представитель».
Типичный функционал:
— Поддержание и развитие клиентской базы в регионе;
— проведение переговоров, заключение договоров;
— анализ рынка, конкурентной среды;
— выполнение плана продаж;
— проведение промо-мероприятий, презентаций, тренингов, консультаций по продукции компании;
— контроль платежей, работа с дебиторской задолженностью.
Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.
Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(без учета бонусов, дополнительных льгот и компенсаций)
| Регион | Мин. | Макс. | Мода | Медиана | Нижний квартиль | Верхний квартиль | Среднее арифметическое |
| Москва | 30 000 | 150 000 | 50 000 | 50 000 | 40 000 | 60 000 | 52 100 |
| Санкт-Петербург | 30 000 | 120 000 | 50 000 | 50 000 | 40 000 | 60 000 | 49 300 |
| Екатеринбург | 24 000 | 100 000 | 40 000 | 40 000 | 33 000 | 50 000 | 40 700 |
| Нижний Новгород | 20 000 | 80 000 | 35 000 | 35 000 | 27 000 | 40 000 | 36 100 |
| Новосибирск | 22 000 | 90 000 | 35 000 | 36 000 | 30 000 | 45 000 | 35 800 |
| Ростов-на-Дону | 20 000 | 70 000 | 30 000 | 30 000 | 26 000 | 38 000 | 30 600 |
| Омск | 17 000 | 70 000 | 30 000 | 28 000 | 23 000 | 35 000 | 27 800 |
| Самара | 18 000 | 70 000 | 30 000 | 30 000 | 24 000 | 36 000 | 29 800 |
| Уфа | 18 000 | 70 000 | 30 000 | 30 000 | 25 000 | 38 000 | 29 700 |
Пояснения к таблице »
Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.
возможные пожелания:
— знание английского языка;
— наличие своей клиентской базы;
— права категории В;
— опыт оптовых / корпоративных продаж;
— навыки построения региональной сети;
— опыт работы региональным менеджером от 3-х лет.
Региональный представитель компании: обязанности, должностная инструкция и необходимые навыки
Удовлетворение ежедневных потребностей человека невозможно без рыночной системы. Именно благодаря торговле люди могут продавать и покупать то, что им нужно на данный момент. Зарождение такого понятия, как «рыночные взаимоотношения», произошло так много веков назад, что воспринимается, как нечто целиком устоявшееся. По сути рынок не может предложить ничего нового – так думает большинство неосведомленных в бизнесе людей. Однако именно в условиях жесткой конкуренции рождаются гениальные идеи. Предприятиям и организациям, реализующим свою продукцию, для успешного функционирования необходимо максимально возможное покрытие рынка, с этой целью даже у самой мало-мальски значимой компании в штате есть сотрудник, числящийся в трудовой книжке или договоре как «региональный представитель».
Кто ты?
В наше время купить в России товар из США или Европы не представляет никакой трудности. Далеко не каждый производитель в состоянии создать новое предприятие на территории другого государства: дороговизна, особенности налоговой и законодательной базы, стандартов и норм, отсутствие подходящего сырья не позволяют строить заводы по всему миру. Но если спрос на ту или иную продукцию есть везде, значит, его необходимо удовлетворять. Тогда на помощь покупателю и производителю приходит региональный представитель – наемный сотрудник, который является официальным и уполномоченным представителем компании перед клиентами на вверенной ему территории.
Необходимость того, чтобы такие специалисты были в штате, есть не только у заокеанских компаний. На местном, региональном уровне, добиться полноценного сотрудничества с большим количеством клиентов невозможно, если не переложить некоторые обязанности на менеджера по продажам, агента (региональный представитель может называться и так).
Деятельность и обязанности «регионала»
В зависимости от сферы деятельности головной компании, обязанности торговых представителей, контролирующих большие территории, может быть разной. Дистрибьюторская система и уровень ее развитости напрямую зависят от того, насколько уверенно чувствует себя то или иное предприятие на рынке. Так, региональный представитель компании с мировым именем имеет четко прописанные обязанности и нормативы, которым он должен соответствовать.
Корпоративные стандарты работы большинства фирм предполагают, что «регионал» должен выполнить план продаж или реализации услуг. Это первоочередное задание достигается благодаря грамотно налаженной системе взаимоотношений, которые региональный представитель установил со своими подчиненными и клиентами.
Кроме того, представитель может быть и у небольшой компании или производителя. Совсем не обязательно, что в подчинении у него будут торговые агенты или менеджеры по продажам, часто случается, что непосредственной реализацией товара занимается сам региональный представитель. В регионах, где делаются лишь первые шаги по покрытию торговых точек, в его обязанностях наработка базы постоянных клиентов, изучение рынка и его особенностей.
Иерархическое положение
Исходя из вышесказанного можно понять, что руководителем регионального менеджера является предприятие, нанявшее его. Однако, если рассматривать крупные компании, с разветвленной корпоративной иерархией, вертикальная цепочка имеет такую структуру:
Часто некоторые должности совмещены, и обязанности регионального представителя и супервайзера может взять на себя один человек. Также не во всех компаниях есть «территориал». Хотя именно на их плечи ложится управление региональными представителями – все зависит от качества покрытия торговых точек по стране, объемов продаж и возврата средств. В случае отсутствия территориального руководителя в штате, «регионал» подчиняется непосредственно начальнику торгового отдела компании или ее директору.
Должностная инструкция
Любая компания, реализуя свои планы в краткосрочном или долгосрочном периоде, ставит перед представителями в регионах индивидуальные задачи. Построение уникальной и универсальной дистрибьюторской системы – это желание многих руководителей. Однако воплотить его в жизнь удается не всегда. Но существуют обязательные пункты в должностной инструкции, согласно которым менеджер компании обязан выполнять свою деятельность по развитию компании в регионах:
Как стать представителем компании?
От масштабности организации зависит то, насколько сложно попасть в нее работать. И если небольшие компании могут взять человека с улицы, удостоверившись в его профессиональных и личностных качествах, то крупные корпорации, национальные или международные представительства на местах предпочитают брать на работу проверенных и надежных людей.
Региональный торговый представитель чаще всего – «свой человек», взращенный с более низкой должности, досконально изучивший принципы работы компании. Другой вариант устроится регионалом – это перейти с аналогичной должности (или на ступеньку ниже, с целью карьерного роста) в другую компанию (не всегда конкурирующую). Работодатели ценят именно опыт работы в сфере торговли или услуг, а собственная клиентская база – это огромное преимущество для соискателя.
На подобную должность зачастую проводят многоступенчатый отбор. Он предполагает несколько этапов собеседований, проверку знаний основ маркетинга, принятых в той или иной сфере, а также дополнительных знаний. Работодателя может интересовать профильное образование, уровень обладания информацией о компании и ее деятельности, продуктах, владение терминологией, иностранными языками, уровень владения ПК.
Горячие вакансии
Сайты по поиску работы, негосударственные биржи труда и СМИ пестрят вакансиями с объявлениями о поиске молодых и амбициозных людей, которые обещают, что научат и покажут, как стать региональным представителем всем и каждому. Конечно же, нельзя сказать, что все они не соответствуют действительности. Однако большинство подобных вакансий не имеют ничего общего с должностью регионального представителя.
В лучшем случае можно стать просто торговым агентом, который будет реализовывать с борта автомобиля продукцию сомнительного качества, а в худшем фирмы-однодневки продают свой «товар» доверчивым искателям работы и просто пропадают, оставив нерадивых представителей компании с кучей никому не нужного хлама.
Работа не для каждого
Должность регионального представителя не многим придется о душе. Для того чтобы достичь успеха и стать хорошим специалистом в этой сфере, нужно обладать особым складом ума, терпением и самообладанием, недюжинной выдержкой и силой воли.
Частые переезды, командировки в другие города, общение с десятками людей в течение дня, огромное количество информации, которую нужно воспринимать, анализировать, да еще и сделать из нее правильные выводы – вот типичный рабочий день «регионала».
Кроме того, это еще и ненормированный график, и частые дедлайны, давление со стороны клиентов и вышестоящего руководства. Очень важным нюансом является достаточный уровень самодисциплины – соблазн не выехать на встречу с клиентом или на маршрут с торговым агентом присутствует всегда, иногда такой возможность можно воспользоваться (проконтролировать это некому), но ни в коем случае нельзя сделать это нормой.
Некоторые компании устанавливают в машины своих представителей или в корпоративный мобильный телефон, планшет, ноутбук систему GPS-навигации, которая отслеживает все его передвижения, продолжительность нахождения в том или ином месте с фиксацией всех данных на сервере в офисе.
Какой он – региональный агент?
Обязанности регионального представителя предполагают постоянное общение с клиентами. На эту должность более охотно берут мужчин, хотя многие девушки показывают не меньший профессионализм в работе даже с самыми сложными клиентами.
Представитель компании должен обладать приятной внешностью, соблюдать дресс-код и корпоративную этику.
Это может проявляться в ношении брендированных знаков отличия (аксессуары, одежда), произношении фирменных фраз во время приветствия или прощания. На каком бы уровне ни находилась компания, для ее регионального представителя недопустимо появиться на работе в сланцах и шортах или растянутой футболке: деловой стиль в одежде – гарантия серьезного отношения со стороны клиента. Умение вести переговоры, мягко отстоять свою позицию и урегулировать конфликтную ситуацию – качества, которые станут хорошим подспорьем для карьеры.
Не хлебом единым
Торговля – это сложная сфера деятельности, тем не менее в ней занято огромное количество людей. Это прибыльно, интересно и перспективно. Трудно найти более насыщенную разными событиями работу, кроме того, зачастую такой труд хорошо ценится. Зарплаты в несколько тысяч долларов для региональных представителей – это не пустой звук. Крупные компании поощряют своих сотрудников, занимаются их развитием, организовывая тренинги и семинары, устраивая корпоративный отдых (часто экстремальный). Устроиться на работу хоть и сложно, но вполне по силам даже без высшего образования. Опыт работы в дистрибуции, умение сотрудничать с людьми и подвешенный язык если не доведут в столицу, то на региональный уровень выведут.
Какие обязанности у регионального представителя компании
Без рыночной системы удовлетворение человеческих потребностей невозможно. С помощью торговли люди могут покупать необходимые вещи или продавать ненужные. Понятие рыночных взаимоотношений возникло очень давно, поэтому воспринимается как что-то полностью устоявшееся.
Большинство людей, ничего не понимающих в бизнесе, считают, что рынок не в состоянии предложить им ничего нового. Но гениальные идеи возникают в условиях жесткой конкуренции. Компании и предприятия, продающие свои товары, для эффективной деятельности должны покрывать рынок максимально.
Для этого каждое предприятие должно иметь в штате сотрудника с должностью региональный представитель компании — обязанности его будут описаны в этой статье.
Общие сведения. Региональный представитель
На сегодняшний день приобрести в нашей стране зарубежные товары нетрудно. Однако не любой изготовитель может создать новую организацию на территории другой страны, потому что это дорого, нет подходящего сырья, так сформированы законодательные и налоговые базы. Но при наличии спроса на продукцию везде, его нужно удовлетворять. В таких случаях и нужны региональные представители. Этот человек является наемным работником, который выполняет функции официального и уполномоченного представителя организации перед клиентами на определенной, вверенной ему территории.
СПРАВКА! В таких специалистах нуждаются не только зарубежные компании. На уровне регионов невозможно прийти к полноценному сотрудничеству с клиентами, если не предоставить эту работу региональным представителям.
Работа и обязанности регионального представителя
Обязанности региональных представителей могут быть различны, в шаги от области деятельности предприятия. Степень развитости дистрибьюторской системы зависит от уровня уверенности предприятия на рынке. Например, региональный представитель фирмы, известной во всем мире, имеет чёткие нормативы и обязанности, которым он обязан соответствовать.
Компании в основном определяют для регионала план продаж товаров или реализации услуг, которые он должен выполнить. Данное задание является основным и достигается специалистом с помощью грамотно налаженной системы взаимоотношений между клиентами и подчиненными.
Представитель может быть также и у небольших компаний. Вовсе не обязательно, чтобы у него в подчинении были менеджеры по продажам или торговые агенты. Нередки случаи, когда сам региональный представитель занимается непосредственно продажей товаров.
СПРАВКА! В тех регионах, где торговые точки только открываются или собираются открываться, к его обязанностям также относится наработка клиентской базы, изучение рынка и его особенностей.
Положение в иерархии
Региональный представитель подчиняется предприятию, которое его наняло на работу. В крупных компаниях, имеющих разветвленную корпоративную иерархию, структура следующая: региональный представитель подчиняется территориальному менеджеру. А самому региональному представителю подчиняются супервайзеры и торговые агенты.
Нередко должности совмещаются и один человек берет на себя обязанности супервайзера и регионального представителя. Кроме того, территориальный менеджер тоже есть далеко не во всех компаниях. Но как раз они управляют регионалами, в зависимости от качества покрытия точек продаж по стране, объемов продаж и возврата средств. Если в штате нет территориального менеджера, то региональный представитель подчиняется директору компании или руководителю торгового/коммерческого отдела.
Подробности
Обязанности и как им стать
Должностная инструкция регионального представителя
Каждая фирма, которая реализует свои планы в долгосрочном или краткосрочном периоде, ставит перед региональными представителями личные задачи.
СПРАВКА! Желанием многих директоров является формирование универсальной и уникальной системы дистрибьюции, но вот не всегда удаётся воплотить её в жизнь.
Но имеются в должностной инструкции обязательные пункты, согласно которым менеджер должен осуществлять свою работу по развитию компании в регионах:
Как стать региональным представителем компании
От размеров компании зависит сложность попадания в нее на работу. Например, небольшие фирмы могут взять на работу человека с улицы, узнав о его личностных и профессиональных качествах. А вот крупные компании, международные представительства в основном берут на работу надежных и проверенных людей.
Чаще всего региональным представителем компании становится человек, уже работающий в ней на более низкой должности, который уже знает принципы работы компании. Ещё одним вариантом устройства на работу с улицы является переход с такой же должности или чуть ниже в другую компанию. Для соискателя будет огромным преимуществом собственная база клиентов, а также опыт работы именно в области торговли и услуг, что и ценят больше всего работодатели.
СПРАВКА! Отбор на описываемую должность обычно проводят многоступенчатый.
Он включает собеседования в несколько этапов, проверку знаний маркетинговых основ и дополнительных знаний. Кроме того, работодатели могут интересоваться наличием профильного образования, уровнем владения сведениями о компании, ее продуктах, владение терминологией, языками, уровень владения компьютером.
Работа региональным представителем
Сайты с поисками работы, а также газеты и журналы просто пестрят объявлениями о поисках молодых людей с амбициями. В этих объявлениях обещают все показать и всему научить, чтобы любой смог стать региональным представителем. Понятно, что немногие из них соответствуют действительности. Практически все такие вакансии не имеют ничего общего с настоящей должностью торгового представителя.
При наиболее хорошем раскладе вас возьмут просто торговым агентом, продающим из машины товары сомнительного качества. При самом плохом варианте фирмы-однодневки продадут вам свой товар и исчезнут, оставив вам бесполезный хлам.
Что нужно иметь самому
Кому подходит описываемая должность
Описываемая должность придется по душе не всем. Для достижения успеха в этой области, необходимо обладать особенным складом ума, самообладанием и терпением, силой воли и выдержкой.
Обычным рабочим днем этого специалиста является общение с большим количеством людей, очень много информации, которую необходимо анализировать и делать из неё верные выводы.
Кроме того, регионал часто ездит в командировки в другие города, а также у него ненормированный рабочий график. Помимо этого, он принимает на себя давление руководства, а также клиентов.
Региональный представитель должен обладать достаточным уровнем самодисциплины, потому что очень велик соблазн пропустить встречу с клиентом или агентом, потому что это некому контролировать. Такое не должно стать нормой.
СПРАВКА! Какие-то фирмы ставят в машинах своих представителей технику, которая отслеживает все их передвижения и длительность нахождения в каждом месте.
Необходимые качества регионального представителя
В обязанности торгового представителя входит постоянное общение с клиентами. Чаще всего на эту должность берут мужчин, однако и многие девушки показывать не меньше профессионализм.
Региональный представитель должен иметь приятную внешность, соблюдать дресс-код и корпоративную этику.
Проявляться это может в ношении специальной одежды или аксессуаров, произношении фирменных фраз и так далее. Неважно, каков уровень компании, но региональный представитель не может ходить в шортах или дырявый футболке. Деловой стиль одежды является показателем серьезного отношения к нему со стороны клиента. Хорошим подспорьем для карьеры станет способность ведения переговоров, возможность мягко отстоять свою позицию и разрешить конфликт.
Заработок торговых представителей
Торговля является сложной областью деятельности, в которой работают очень много людей. Эта сфера прибыльна, перспективна и интересна. Такая работа насыщенна самыми разными событиями и часто хорошо оплачивается. Региональные представители могут получать зарплату в несколько тысяч долларов. Большие фирмы хорошо оплачивают труд своих работников, а также развивают их навыки, постоянно организовывая для них семинары и тренинги, а также корпоративный отдых. Конечно, попасть на такую работу довольно сложно, но можно, даже не имея высшего образования. Главное, опыт работы в продажах и умение общаться с людьми, которые приведут вас к региональному представительству.