чем привлечь отдыхающих на турбазе
Как привлечь клиентов на базу отдыха?
Сегодня на сайте популярного информационного агентства ТАСС появилась новость о российском туризме:
В этом году большинство россиян сделали ставку на внутренний туризм.
Представитель сервиса бронирования Ozon Travel Мария Назамутдинова сообщила ТАСС, что предпочтения путешествиям по России отдали 72% их клиентов, отметив, что в 2014 году этот показатель составлял 65%.
Кто является клиентом базы отдыха?
Конечно, это далеко не полный и не подробный анализ целевой аудитории базы отдыха, но примерно мы ее сегментировали. Дальше проводится более углубленное разделение по полу, возрасту, интересам, роду деятельности и т.д., но этот процесс достоен отдельной записи в блоге.
Где найти целевую аудиторию базы отдыха?
Всю аудиторию можно поделить на тех, кто искал сам, тех, кого «догнали» сервисами ретаргетинга и тех, кто увидел случайно. Кто ищет? Например, у человека скоро день рождения и он ищет, где его справить. Либо кто-то ищет где справить Новогоднюю ночь. Или, может просто ищет «база отдыха», чтобы отдохнуть.
Чтобы получить такую аудиторию, нужно соответсвовать нескольким условиям:
К слову, отсеивание «ненужной» аудитории (по возрасту, по роду деятельности) может существенно сэкономить бюджет рекламной кампании.
Как убедить пользователя оставить заказ/заявку?
Как вообще происходят продажи на сайте?
Как сделать прибыльной базу отдыха
Приморский турбизнес качественно изменяется, хотя и намного медленнее, чем нам хотелось бы. Тем не менее, вслед за ростом потребительской культуры у части населения и структурированием потоков, крупные по местным меркам бизнесмены начали вкладывать серьезные средства в долгосрочные проекты.
За последние годы появились такие масштабные предприятия туриндустрии, как базы отдыха «Сидими» и «Теплое море» в Хасанском районе, «Лесная поляна» и «Маяк» в пригороде Владивостока. В любом случае надежды на дальнейшее окультуривание этой области можно связывать только с приморскими «капиталистов». Ни корпорация Hilton не построит нам свой resort, ни Club Med не откроет свой круглогодичный «городок». Не тот у нас климат и не та страна в целом. Так что остаемся «при своих». И хорошо, что они еще есть.
Дмитрий Сапрыкин, генеральный директор компании «А’море море», консультант в сфере развлечений и HoReCa: «Для открытия успешной базы отдыха требуются главным образом две вещи: земельный участок и правильное видение этого бизнеса. Третий фактор — деньги — не менее важен, конечно, но, даже вложив большую сумму, можно прогореть, если не понимаешь, как развивать бизнес. Особенно важно понимание турпотока. Можно купить землю там, где он не проходит, и остаться без клиентов. А формировать новые потоки — это достаточно тяжело. Осознайте, кто ваш клиент, чтобы вывести оптимальное соотношение цены и качества. Можно сделать туалеты в стиле барокко, но если не будет клиентов, которые готовы платить за такое удовольствие, то это выброшенные деньги».
Татьяна Липатова, управляющая б/о «Маяк»: «Для любого стартапа есть правило: нужно четко понять, что хочется получить в результате. Необходимо быть готовым морально и материально, чтобы не «выдохнуться» до того, как все не начнет работать. Нужно брать во внимание и то, что первоначальные расчеты неизбежно придется корректировать в сторону увеличения в процессе реализации проекта. Очень важно на каждом этапе привлекать специалистов с большим опытом работы в соответствующих сферах, чтобы не совершать ошибок, из-за которых в итоге за одно и то же придется платить дважды».
Артур Гуацаев, генеральный директор компании Palladiana, участвовавшей в реализации проектов «Теплое море», «Маяк»: «Большие инвестиции не застрахуют от неудач. Здорово иметь бюджет, который позволит построить резот международного уровня. Даже в Приморье можно «отбить» такие гигантские вложения. Но, чтобы предприятие стало коммерчески успешным, сопровождать его должны профессионалы. Причем речь идет не только об операционной деятельности, но и об этапах организации, строительства. Инвестор со зрелым взглядом на бизнес должен понимать, что работа с профессионалами — это своего рода защита его инвестиций. Прибыльность и сроки окупаемости зависят от разработанной бизнес-модели будущего предприятия. Это вопрос, требующий индивидуального подхода в расчетах. Сначала создается бизнес-модель «предприятия мечты», затем ее перекладывают в цифры и в результате получают прогнозируемую рентабельность и окупаемость. Не удовлетворяют сроки окупаемости — меняются составляющие бизнес-модели».
Семченкова Светлана, генеральный директор б/о «Рында Плюс» (о.Русский): «Базы отдыха зачастую окупаются в течение 10 лет. Но есть и по-настоящему удачные проекты, которые могут окупиться гораздо быстрей. К примеру, нашу базу мы постараемся полностью окупить всего лишь за два года. Создание базы на основе бывшего санатория или пионерлагеря уменьшает некоторые затраты. Сама база на первый взгляд может генерировать приличный денежный поток в сезон, но не забывайте про множество сопутствующих затрат, в числе которых офис со штатом сотрудников, водители и т.д.».
Цена — хлеб сезонников
«Серьезных», долгосрочных проектов в этой сфере в Приморье пока и с десяток не наберется. А предприятий и частников, предлагающих всевозможные варианты для сезонного отдыха сограждан, — сотни. Они должны постараться заработать максимум именно в летний период, фактически — примерно за полтора месяца «высокого сезона» по-приморски (с середины июля до 1 сентября, когда дети идут в школу и семьи разъезжаются по городам и весям). Потому что на эти деньги им придется существовать все остальное время.
«Большинству наших баз отдыха невыгодно работать зимой, — говорит Семченкова. — Нужно отапливать номера, содержать персонал. Но при правильных, не раздутых расходах и за два месяца такая база может принести прибыль на весь год. Главным источником дохода, естественно, является сдача номеров или домиков. По Приморью трехместный «номер» стоит в среднем 5 тыс. руб. в разгар лета. У нас, кстати, 3,5 тыс. Откуда взялись эти пять тысяч? Мне кажется, это некая условная цифра, тем не менее на нее все ориентируются. Стоимость номера должна покрыть расходы на ремонт, зарплаты и дополнительные услуги. Можно подсчитать все затраты и разделить их на количество номеров, получив оптимальную цену, но мне кажется, что этим никто всерьез не занимается. Тут действует принцип: «У всех стоит столько, и у меня будет столько же».
«Во всем мире сезонные предприятия отдыха имеют ценовую градацию, так что об особом «рвачестве» приморских бизнесменов говорить не приходится, — добавляет Гуацаев. — С точки зрения бизнеса это легко объяснимо, ведь предприятию просто необходимо собрать максимум, чтобы покрывать эксплуатационные расходы не в сезон. Логично, что стоимость номера растет одновременно с ростом заселения базы. Для удобства определяют несколько ценовых сезонов. Продажа услуг проживания, отдыха — это продажа продукта. А у любого продукта есть своя себестоимость. У базы отдыха она сводится к перечню расходных статей. Любой продавец должен продать свой продукт таким образом, чтобы покрыть связанные с его производством расходы, плюс экстра, то есть прибыль.
Быть на плаву в зимнее время года для базы отдыха — это умение вести бизнес ее управляющего состава. Существует комплекс мероприятий, способствующих снижению операционных расходов в плохой для базы отдыха сезон. Зарабатывает деньги тот, кто умеет их экономить. Любая расходная статья предприятия может быть подвержена оптимизации. А для того, чтобы принимать правильные решения по оптимизации расходов, необходимо смотреть на вещи широко открытыми глазами и постоянно расширять свой кругозор. Существует масса приемов и описанных управленческих решений, которые могут способствовать сокращению расходов. Все они находятся, кстати, в открытом доступе».
Татьяна Липатова: «В большинстве своем владельцы баз идут по проторенному пути, используя рекреационные возможности региона, в частности, морское побережье. Этот рынок очень плотный: в Приморь предостаточно «простых» баз отдыха, которые предоставляют возможность летнего проживания в легких постройках с минимальным набором услуг, которые по окончании сезона просто «консервируются», снижая тем самым расходы до минимума».
Дмитрий Сапрыкин: «По моим наблюдениям, большинство владельцев таких баз не мыслит категорией среднего чека. Средний чек, в моем понимании, складывается из стоимости набора услуг, которые клиент получил на базе. Он платит определенную сумму денег, неважно за что. Тут главное понять, чем можно выделяться среди других баз и какие услуги ты можешь предложить гостю. Если уровень сервиса действительно хорош, то люди будут платить деньги именно за это. И таких клиентов в Приморье относительно много».
Артур Гуацаев: «Люди любят отдыхать в любое время года, просто нужно помогать им в этом. А чем ближе город, тем меньше требуется дополнительных инвестиций в «растягивание сезона». Говоря же о внедрении новых услуг, я подразумеваю их качественное внедрение, ведь услуги еще нужно уметь продавать. Неумение продавать услуги — это вообще бич наших управленцев. Нельзя к данному вопросу подходить стихийно. У базы отдыха должен быть план развития. Все введенные услуги должны функционировать в комплексе, дополняя друг друга. Они должны не только расширять сезон, но и помогать владельцам собирать максимальный урожай с места. При этом гости должны оставаться довольными, с радостью расставаясь с деньгами».
Татьяна Липатова: «Готовь сани летом. Если хорошо поработать на летнем клиенте и оставить о себе хорошие воспоминания, есть большой шанс, что он будет возвращаться и в другое время года. При условии качественного зимнего сервиса. Если есть ресурс, можно и нужно работать с корпоративными клиентами. Также есть смысл сотрудничества с компаниями-партнерами, выступающими в качестве агентов, которые помогают привести нужное количество заказов на территорию. Это event-, свадебные и рекламные агентства, частные промоутеры. Но самое главное все равно в том, что гость должен получать отличный сервис вне зависимости от сезона. Грамотный подбор дополнительных услуг может приносить до 50% валового дохода. В первую очередь это услуга питания а также развлекательные, спортивные, детские активности, модное нынче спа, возможно, даже санаторно-курортное лечение. Спектр велик, но тут уже приходится выбирать в соответствии с концептом предприятия и возможностью дополнительных вложений. Что-то может не пойти, и от этого нужно вовремя отказаться, пока не начали терять на этом деньги».
«Чаще всего персонал на базы отдыха привозят из города, он работает вахтовым методом, по неделям, — дополняет Сапрыкин. — Не секрет, что хороший сервис в России вообще организовать достаточно сложно. На мой взгляд, это связано с тем, что русские не привыкли что-то делать для других. В их сознании не заложено, что через помощь другим людям можно реализовать свой потенциал».
Как привлечь клиентов на базу отдыха?
Как открыть общественную баню?
Бизнес-план мини-гостиницы: открытие с нуля
Если вы много работаете и хотите забыть о суете и весело провести время, то поездка в загородный отель или на турбазу на выходные — это то, что вам нужно. Современный рынок услуг предлагает большой выбор заведений подобного типа. Хотите знать, как обеспечить вашу базу отдыха стабильным потоком посетителей? Об этом читайте в статье от специалистов компании Minaev Restaurants.
Нужна консультация по открытию или продвижению базы отдыха?
Задайте специалисту Mrest любые вопросы
Целевая аудитория базы отдыха
Для начала необходимо узнать, кто будет основным клиентом и где его искать, после чего начинать работу по рекламе. Посетителями загородных мест отдыха могут быть:
Еще возможно разделение по возрастным признакам, по роду деятельности, по интересам и т.д.
Каким образом производится поиск клиентов?
Каждый человек может узнать о вашей базе отдыха двумя способами: либо люди целенаправленно искали такое место, либо наткнулись на него случайно. Как это происходит? Например, у кого-то в ближайшее время день рождения, и он ищет место для его празднования. Или, например, нужно найти помещение для проведения новогодней ночи. Но необязательно поиск происходит только для праздничных дней, так как у человека может быть желание просто отдохнуть.
К условиям, которые необходимо соблюдать для привлечения клиентов, относятся следующие:
Собственно, требуется выполнить комплекс мероприятий, для того чтобы соответствовать данным условиям. Основные направления для работы:
Очень важным является правильное название сообщества, так как необходимо, чтобы оно как можно чаще появлялось в поиске по социальным сетям.
Таким образом, можно получить активный трафик целевых пользователей, которые сами ищут вашу услугу.
Второй сегмент аудитории — это те, кого «догнали» сервисами ретаргетинга. Ретаргетинг — это повторное маркетинговое действие, а конкретнее — показ рекламы. Настраивается обычно очень гибко, и можно, например, показать рекламное объявление тем, кто нажал на кнопку «забронировать», но не ввел никаких данных и не отправил форму. Необходимо добиться возвращения этого клиента в связи с тем, что он является целевым пользователем. Подобного рода объявления будут попадаться потенциальному клиенту довольно долгое время и везде, где это возможно.
К похожим вариантам можно отнести следующие:
Другое дело, когда потенциальный клиент случайным образом увидел ваше объявление. На самом деле это не так. Реклама должна ему понравиться и заинтересовать его. Это очень сложный и трудоемкий процесс.
Например, можно сделать такую вещь, как показ рекламы будет доступен тому, у кого день рождения примерно через неделю, но он должен быть не позже, чем через 2 месяца. Таким образом, этому человеку необходимо отправить предложение празднования день рождения у вас. Получается, что человек толком ничего не искал, но у него появился вариант, где отметить свой праздник.
Бюджет рекламной компании может сэкономить отсеивание клиентом, которые никогда не воспользуются вашими услугами.
Также может сработать вариант предложения отпраздновать свадьбу тем, у кого стоит “семейное положение” — помолвлен или помолвлена. Подобные методы могут сработать не только на просторах социальных сетей, но и в сетях контекстной рекламы.
Важно понимать, что эффективная реклама — направленная на помощь человеку в решении его проблемы, а не реклама “в лоб”.
Контекстная реклама — это объявления, которые появляются в верхней части поисковика, когда пользователь вводит соответствующий запрос.
От настроек рекламной кампании зависит, кто увидит объявление. Например, если показывать рекламу всем интернет-пользователям из определенного региона, ее увидят даже те, кто ищет отель по общим запросам вроде «база отдыха» или «парк-отель».
Запустить рекламную кампанию так, чтобы она увеличивала доход, а не сливала бюджет, непросто. Поэтому настройку рекламы обычно доверяют интернет-маркетологу или маркетинговому агентству.
Добавьте отель в сервисы Яндекса и Google
Заполните информацию о компании в каталогах Яндекса и Google, укажите контакты, отметьте местоположение на карте, загрузите фотографии. Чем подробнее описание, тем выше доверие потенциального гостя.
Когда гость ищет базу отдыха, на странице с результатами появляется блок с карточками организаций, карта и встроенная форма бронирования.
Важно не просто заполнить карточку отеля, но и регулярно обновлять информацию, добавлять свежие фотографии, отвечать на вопросы и отзывы.
Заполните карточку отеля в электронном справочнике 2GIS
Как и в случае с каталогами Яндекса и Google, информацию в 2GIS можно добавить бесплатно, а за доплату — получить приоритетное место в выдаче.
Фильтр в справочнике 2GIS упрощает поиск базы по выбранным параметрам: району, цене, перечню услуг и т.д.
Использовать каталог отелей в 2GIS удобно, потому что в нем уже собраны все базы отдыха по региону. Пользователь быстро просматривает карточки отелей, отбирает подходящие, а потом заходит на официальный сайт каждого отеля и изучает информацию подробнее.
Как убедить пользователя оставить заказ/заявку на сайте?
Эффективность любой рекламной кампании оценивается по ее конверсии. А конверсия не всегда зависит только от рекламы. В нашем случае огромную роль играет сам сайт — целевые страницы, на которые переходят пользователи, посмотрев рекламу. Здесь нужно показать пользователю всю необходимую информацию, показать самые выгодные условия, обеспечить его удобной навигацией по разделам сайта и простыми способами заказа.
Так, например, большая форма заказа может существенно снизить конверсию, ведь мало кто любит заполнять много полей. А вот предложение скидки или подарка при заказе через сайт — может, наоборот, поднять конверсию. На самом деле все эти показатели индивидуальны не только по видам деятельности, но и для каждого сайта отдельно. Для поднятия конверсии необходимо периодически анализировать текущие показатели, исследовать возможные изменения, мнение пользователей и т.д., затем внедрять изменения через системы «сплит-тестов».
Сплит-тесты — это отображение разным пользователям нескольких вариантов одной и той же страницы в один и тот же промежуток времени. Они нужны для выбора самого эффективного варианта.
Повышать конверсию нужно постоянно: рынок в интернете — это очень активная метрика, в которой всегда все показатели очень быстро меняются. И если сегодня у Вас конверсия высокая из-за скидки в 3%, то завтра она может быть низкой из-за общей стоимости услуги или по причине наличия устаревших фотографий на сайте (зимой — летние оставили).
Как вообще происходят продажи на сайте?
Самая выгодная подача процесса продаж — это изображение воронки продаж. Воронка упрощена намного для наглядности, а этапы, в принципе, описаны выше.
Теперь представьте, что за месяц Вас посетили 1000 человек. Из них проявили интерес 8% пользователей, то есть Вы получили 80 заявок. Если из них услугу оплатили половина желающих, то вы имеете 40 заказов. Следовательно, при среднем чеке в 10 000 рублей Вы зарабатываете 400 тысяч рублей. Здесь очень удобно просматривается необходимость работ по повышению конверсии, по повышению лояльности клиентов и по возврату клиентов на сайт.
Представьте себе, что конверсия в заказ возросла до 5%, то есть до 100 заказов. Это уже 50 продаж или 500 000 рублей. Неплохое изменение прибыли, зависящее от цвета кнопки, не правда ли?
А если возрастет качество работы менеджера и конверсия заявок в продажи с 50% до 70%, то это уже не 500 тыс. руб, а 700 тыс.руб.
Увеличив конверсию сайта на 2% и конверсию менеджера на 20%, Вы увеличите доход с продаж на 100-150% и выше!
Продвижение вашего бизнеса в интернете вместе с Minaev Restaurants
Нередко возникает много вопросов, если собственник пытается самостоятельно заняться продвижением своего бизнеса в интернете. Важно понимать, что в неумелых руках инструменты интернет-маркетинга могут не только не способствовать увеличению узнаваемости бренда и повышению посещаемости турбазы или загородного отеля, но даже и навредить. Наши специалисты знают как сформировать стратегию продвижения и организовать последующую работу таким образом, чтобы вы получили постоянный поток клиентов. Если хотите все сделать в лучшем виде, оставьте заявку на нашем сайте!
Сила правильного продвижения: как можно увеличить доходность турбазы
Артем Кромочкин, руководитель направления краткосрочной аренды Авито Недвижимости, провел самоизоляцию с пользой. Пережидая карантин на турбазе в Псковской области, он воспользовался возможностью — разобрал кейс продвижения вместе с арендодателем и проверил инструменты продвижения площадки на практике.
Как и многие москвичи, в разгар пандемии Артем уехал из столицы вместе с семьей и снял домик на природе. Дом располагался в Печорах Псковской области на мини-турбазе «Водопад», на которой около полутора месяцев, несмотря на летний сезон, почти не появлялись другие гости. Артем решил помочь владельцу повысить заполняемость и, соответственно, доходность турбазы. Публикуем его рассказ о том, что из этого вышло.
Владелец турбазы Давид (он же администратор, управляющий, бухгалтер и садовник в одном лице) жил на ней сам и одновременно сдавал еще три домика. При этом краткосрочную аренду он рассматривал, скорее, как хобби, делая основную ставку на параллельный бизнес: магазин и кафе. Для привлечения клиентов Давид использовал Booking.com (за год до этого пробовал размещаться и на Авито Недвижимости — не понравилось, было мало клиентов) и социальные сети, преимущественно VK.com. Я попросил показать, какое объявление опубликовано на нашей платформе: оказалось, что на сайте размещен только один домик из трех, с некачественными темными фотографиями и без описания. Кроме этого, объявление никак не продвигалось с помощью дополнительных инструментов.
Я решил помочь владельцу правильно преподнести свой продукт и научить пользоваться преимуществами Авито Недвижимости — не так часто в нашей сфере появляется возможность видеть результат работы «не отходя от кассы».
Вначале я провел конкурентный анализ региона: посмотрел, какие еще объекты сдаются в Печорском районе, по каким ценам, как они оснащены. Потом создал три объявления — по одному на каждый предлагаемый домик — и добавил получившуюся мини-базу в обновленный профиль Давида на сайте.
К каждому объявлению прилагались профессиональные фотографии, сделанные с различных ракурсов, и подробное описание. Мы определили целевую аудиторию, исходя из формата домиков: они не были предназначены для проведения мероприятий или шумных вечеринок, предполагая скорее спокойный отдых на природе в кругу семьи и друзей. Именно поэтому фокус в описании был сделан на семейные пары с детьми, которые предпочитают пешие прогулки в окрестностях, тишину и спокойствие. Кроме этого, мы указали в карточке объявлений достопримечательности для посещения в округе и доступные активности.
Еще мы пересмотрели подход к оснащению базы. Раньше Давид хотел поставить на горе подъемник для ватрушек-тюбингов, но мне удалось убедить его, что это нерентабельно — лучше добавить больше «интерактива» для детей. В итоге он приобрел батут и большие качели.
Кстати, домики расположены рядом с лесом и хозяин специально обрабатывал территорию от насекомых. В Псковской области в тот момент наблюдался пик сезонной активности клещей, и мы дополнительно указали в объявлениях, что на всей территории осуществляются регулярный покос травы и обработка специальными препаратами.
Для разных домиков предусмотрели разные цены (большой — 5 990 руб./сут., поменьше — 4 990 руб./сут., самый маленький — 2 990 руб./сут.). Раньше на все варианты домов была фиксированная цена — 5 000 руб./сут.
Звонки и бронирования не заставили себя долго ждать. При этом преимущественно обращались семьи, которые бронировали домики как на выходные, так и на целую неделю. Это показательно, так как до этого гости предпочитали отдыхать лишь пару дней, полагая, что при более длительном проживании им попросту станет скучно. Но новая дополнительная информация о вариантах проведения досуга на базе и в ее окрестностях — форелевые и страусиные фермы, монастыри — убедила потенциальных гостей в том, что скучать им не придется.
Приятным бонусом стали две заявки на проведение свадеб с выездным кейтерингом и шатром — организаторы мероприятий оценили большое ровное поле с хорошим газоном на территории базы.
«Прошло уже несколько месяцев с начала продвижения нашего туристического объекта на Авито Недвижимости: сейчас у нас 100%-ная заполняемость, в месяц приходит 90 броней. Доходы тоже сильно выросли. Когда человек видит объявление, он может позвонить до того, как забронировать, задать вопросы, уточнить детали. Это одно из преимуществ Авито, так как на большинстве платформ связаться с арендатором можно только после брони и оплаты проживания», — рассказал Давид, владелец турбазы.
Эксперимент по «ребрендингу» занял целый июнь, и к концу месяца владелец заработал уже около 400 000 рублей. Поняв, что бизнес работает и стоит вкладывать деньги в его развитие, он выставил на продажу (также на Авито) магазин и кафе, чтобы на вырученные деньги расширить базу тремя новыми домиками.
P.S. Кстати, понимая, что основной доход турбаза пока приносит в летние месяцы, мы обсудили варианты привлечения гостей и в наступающую осеннюю пору: например, предлагая им прогулки-экскурсии с местными жителями в рыбные, грибные, ягодные места, пешком или на велосипедах.
Как показывает практика, недостаточно просто закинуть пару фото на сайт и ждать, что к тебе приедут толпы туристов. Надо сделать качественные фотографии, написать правильный текст, завлекающий и информативный одновременно, определить целевую аудиторию, проработать ценообразование и изучить все условия продвижения объявлений. Не жалейте времени на это, ведь усилия обязательно окупятся.