оверсток что это в торговле
Как прогнозный метод становится причиной Out-off-Stock/Overstock
Наиболее распространённая методология, которую закладывают в политику заказа – построение прогнозов. Например, давайте посмотрим на продажи за какой-то прошедший период: месяц, два, три. На основании этих данных получим среднедневную продажу, а потом спланируем продажи на какой-то период вперед – скажем, на две недели.
Чем длиннее ретроспективный период, тем меньшее влияние рост и падение продаж оказывают на величину среднедневной продажи, замедляя скорость реакции пополнения на изменение спроса. Для расчета размера заказа чаще всего используются критерии min-max. В роли максимума выступает либо конкретное значение, либо период, на который мы умножаем среднедневную продажу, чтобы рассчитать количество товара к пополнению. Минимум – это то количество конкретной позиции (SKU), при котором мы принимаем решение о необходимости пополнения. Другими словами, если остаток не достиг минимального количества, например, для заказа упаковки, то он не будет пополнен. Еще одно подтверждение того – очень часто в компаниях довольно медленно реагируют на изменения в спросе.
С одной стороны политика пополнения, основанная на прогнозах, формирует длительное время реакции на изменения в спросе. С другой стороны – спрос в каждой торговой точке (ТТ) подвержен существенным колебаниям.
Если медленно реагировать на изменения спроса, то при его росте остатки распродаются, что приводит к отсутствию товаров и утерянным продажам. Если в период расчета среднедневной продажи попадет период роста продаж, то в магазин приедет увеличенная партия пополнения. Как правило, из-за того же длительного времени реагирования это произойдет после всплеска спроса и данный запас будет избыточен. Плюс логисты или категорийные менеджеры задействуют защитные коэффициенты, которые принято использовать, если запас товара упал до нуля. Это еще больше приводит к появлению избыточных запасов.
Длительное время реакции приводит к длительному времени пополнения. Следовательно, каждое отдельное SKU пополняется реже, поскольку содержится не в каждой машине поставки. В этом просто убедиться с помощью графика остатков:
Понять, насколько данная ситуация присуща для всего ассортимента, можно с помощью сравнения средней частоты продажи и пополнения (в днях) за короткий период – 2-3 месяца. Ниже в таблице приведен результат такого сравнения: 85% SKU пополнялись реже 1 раза в 2 недели, но 84% SKU продаются горазо чаще. Это возможно только тогда, когда в каждой поставке не пополняется все то, что было продано после предыдущей поставки. Следовательно, время пополнения большиства SKU в разы длительенее, чем период между их продажами. Задача эффективной функции распределния синхронизировать эти величины, иначе неизбежно по одним позициям будут возникать Out-of-Stock, а по другим – Overstock.
Центральный склад (ЦС) или распределительный центр (РЦ), который есть у сети, призван во многом решать проблемы с перекосами распределения товаров по ТТ. Однако, большинство сетей использует РЦ для получения скидок от поставщиков и быстро самостоятельно отправляют товары в ТТ. В результате избыточный запас, вывезенный в одни магазины, истощает запасы РЦ и вызывает «голод» в этих же товарах для других магазинов. В таком случае одно и то же SKU в одном магазине – в избытке, и оно же – в нуле в другом (как показано на графиках ниже).
Кроме того, для всего ассортимента, независимо от скорости продаж в каждой локации, как правило, используются одинаковые подходы при пополнении. При длительном времени реакции можно рассчитывать только на то, что хорошую защиту удастся обеспечить только тем SKU, у которых скорость продаж меньше.
Одним из важных элементов решения является установка буфера по каждой SKU (не путать со страховым запасом или с физическим запасом в месте хранения). Понимание размера буфера также позволяет нам более корректно оценить избыточный запас, как тот запас, который превышает буфер.
Если распределить ассортимент по буферам, как показано в таблице, то можно увидеть, что в каждой группе есть излишек запасов.
Наибольшую защиту метод прогноза, как это ни парадоксально, обеспечивает самым медленным SKU. С изменением спроса быстрых SKU, эта политика срабатывает куда менее успешно. Из данного примера в таблице видно, что SKU с буфером 1 имеют защиту запасами 50% в общей структуре запасов, а более быстрые SKU, у которых буфер 3 и больше, защищены запасом всего на 27%.
Наибольшую угрозу стабильности магазину несет отсутствие товаров, которые привыкли покупать его посетители. Используя концепцию буфера, можно просто определить наиболее популярные в этой торговой точке товары (не путать с АВС-анализом). Буфер – не что иное, как отражение скорости продаж SKU за время пополнения. Случайные покупатели не могут обеспечить высокие продажи, следовательно, большинство SKU, которые продаются, в количестве выше среднего (необходимо определять в каждой категории и ценовом диапазоне отдельно), сгенерированы вашими постоянными и преданными покупателями. Если проверить надежность наличия по данным SKU, то мы получим количество покупателей, не удовлетворенных отсутствием привычного товара и примерный размер финансового потенциала сети.
Для проверки уровня отсутствия товаров или Out—off—Stock достаточно данных по ежедневным остаткам за 1-2 месяца. Для этого ежедневно смотрим динамику количества SKU с остатком ноль.
Если построить график по ежедневным остаткам, то в данном примере можно увидеть отсутствие 20% ассортимента на постоянной основе.
Но есть важное замечание. Отсутствие SKU, которые продаются 10 штук в неделю 1-3 дня – это не то же самое, что отсутствие SKU, которые продаются 1 раз в месяц в течение недели-двух. В первом случае мы рискуем расстроить гораздо больше наших постоянных клиентов. Поэтому для оценки масштаба данного эффекта стоит взглянуть на ежедневные остатки.
Фото: Ежедневные остатки по магазину (заливкой выделены периоды отсутствия SKU)
Текущие системы пополнения, основанные на прогнозе, создают риск неудовлетворения покупателем его главной потребности – находить и покупать то, к чему он привык при каждом посещении магазина (мы говорим о регулярно и/или часто совершаемых покупках). Чем выше уровень удовлетворения данной потребности, тем крепче привязанность покупателей к данному магазину и сети в целом.
overstock
1 overstock
2 overstock
He said he was worried that exporters might be tempted to overstock products, damaging their financial position. — Он сказал, что обеспокоен тем, что экспортеров могут склонить к созданию избыточных запасов продукции, что повредит их финансовому положению.
However, the overstock of grain is still a headache in the province. — Однако, избыточный запас зерна все еще остается головной болью провинции.
3 overstock
4 overstock
делать слишком большой запас
излишний запас, избыток (товара)
5 overstock
6 overstock
Every judicious farmer will be careful not to overstock his land. — Каждый здравомыслящий фермер будет заботиться о том, чтобы не перегружать свои пастбища.
7 overstock
8 overstock
Тематики
Тематики
Синонимы
9 overstock
10 overstock
11 overstock
12 overstock
13 overstock
14 overstock
15 overstock
16 overstock
17 overstock
18 overstock
19 overstock
20 overstock
См. также в других словарях:
overstock — o‧ver‧stock [ˌəʊvəˈstɒk ǁ ˌoʊvərˈstɑːk] verb [intransitive, transitive] COMMERCE if a business or shop overstocks, or overstocks a part or product, it has more in stock than it needs for production or more than it is likely to sell: • The shop… … Financial and business terms
overstock — (v.) 1640s, from OVER (Cf. over) + STOCK (Cf. stock) (v.). Related: Overstocked; overstocking. The noun is attested from 1710 … Etymology dictionary
overstock — [ō΄vər stäk′; ] also, and for n.always, [ō′vər stäk΄] vt. to stock (a store, etc.) with more of (something) than can be readily used n. too large a stock … English World dictionary
overstock — UK [ˌəʊvə(r)ˈstɒk] / US [ˌoʊvərˈstɑk] verb [intransitive/transitive] Word forms overstock : present tense I/you/we/they overstock he/she/it overstocks present participle overstocking past tense overstocked past participle overstocked to buy more… … English dictionary
overstock — o|ver|stock [ˌəuvəˈstɔk US ˌouvərˈsta:k] v [I and T] to obtain more of something than is needed >overstock [ˈəuvəstɔk US ˈouvərsta:k] n … Dictionary of contemporary English
overstock — to stock in excess of the carrying capacity of a water body … Dictionary of ichthyology
overstock — v. /oh veuhr stok /; n. /oh veuhr stok /, v.t. 1. to stock to excess: We are overstocked on this item. n. 2. a stock that is larger than the actual need or demand. [1555 65; OVER + STOCK] * * * … Universalium
overstock — 1. verb To stock to an excessive degree 2. noun An excessive stock; a surplus or glut … Wiktionary
ОВЕРСТОК
September 2nd, 2009 § 2
Оверсток – от английского overstock (излишний запас). Оверсток в полевой работе – это перегруз торговой точки товаром, ситуация, надо заметить, не менее неприятная, чем аутофсток. Следствиями оверстоков являются:
— искусственная напряженность в отношениях с клиентами, а иногда и их потеря из-за замораживания оборотных средств;
— неверное планирование (как правило, перегруз проявляется после выставления плана на следующий месяц);
— порча товара по истечению срока хранения;
— снижение эффективности визитов (торговый представитель сознательно не посещает магазины с оверстоками, что приводит к невыполнению других.
Причины оверстоков:
— непрофессиональные действия торгового представителя (неправильно рассчитан необходимый товарный запас)
— агрессивная политика компании в продажах, без учета последствий и спроса;
— сливы;
— резкое изменение ситуации в магазине (например, рядом открылся крупный дискаунтер).
Заметь, но только последняя причина не зависит от действий компании-продавца, поэтому недопущение оверстоков было и остается одной из важнейших задач торгпреда, нацеленного на долговременное сотрудничество с торговыми точками.
August 26th, 2009 § 1
SKU – от английского Stock Keeping Unit (идентификатор товарной позиции) – единица учёта запасов. Это один из самых распространенных терминов в продажах и маркетинге, поэтому будет совсем не лишним знать его смысл, чтобы не казаться невежей на фоне продвинутых коллег и тем более супервайзеров. Итак, скажем проще: SKU – это ассортиментная позиция. Посмотри на свой прайс. Сколько в нем имеется строк с продукцией, столько и SKU. Чтобы не запутаться, запомни, фисташка по 50 гр. и по 25 гр. – два разных SKU, а не одно. Арахис по 150 гр., фисташка по 50 гр. и 25 гр., и миндаль по 75 гр. в сумме дают 4 SKU.
Кстати раньше в советской торговле был соответствующий по смыслу термин – артикул, еще употребляющийся поныне. Для чего существует термин SKU? – Прежде всего, для постановки задач и оценки их выполнения. По количеству SKU в торговой точке проще рассчитать дистрибуцию. Поэтому задачи по ассортименту и выкладке ставятся в SKU. До сих пор считается, что чем больше SKU в прайсе и на полках магазинов, тем выше продажи. Так или нет – судить тебе, однако практика показывает и противоположные результаты.Больших успехов часто добиваются компании с коротким ассортиментом, каждая позиция в котором имеет, а не ищет своего целевого покупателя.
SMART
July 27th, 2009 § 13
SMART – набор критериев, позволяющих правильно поставить цель. Итак, цель должна быть:
1. Specific – подробно описанная, то есть понятная и не допускающая иных толкований;
2. Measurable – измеримая, то есть результат может быть объективно оценен;
3. Agreed – согласованная, то есть не противоречащая иным целям и задачам;
4. Realistic – достижимая, то есть действительно выполнимая.
5. Time-based – определенная во времени, то есть имеющая конкретные сроки завершения.
Рассмотрим примеры постановки цели.
Перед торговым представителем стоит задача проконтролировать наличие промо-продукта в выбранных для акции магазинах.
Без SMART. Торгпред рассуждает следующим образом: «Сегодня я поеду по маршруту, и если по пути будут попадаться эти магазины, зайду и проверю, пришел ли промо-продукт. Завтра сделаю тоже самое. Надеюсь, успею до конца недели».
Согласно SMART. «Всего по списку 10 торговых точек, где должен быть промо-продукт (М). В каждом магазине мне необходимо проверить, поступил ли промо-продукт на склад и если да – выставить на витрину (S). У меня есть три дня на проверку (Т). Четыре магазина в любом случае находятся в маршруте на эти дни (А). Оставшиеся я могу раскидать по два магазина на рабочий день (R).
Структурирование товарных запасов — инструмент эффективного управления бизнесом
Управление товарными запасами, остатками (стоками) не только важный инструмент торгового маркетинга и способ стимулирования сбыта. Методологический, аналитический подход, выбранный на основе логики бизнеса, во многом определяет его результативность и эффективность. О том, как построена система управления стоками и какие при этом принимаются управленческие решения у одного из российских лидеров в области дистрибуции и маркетинга высококачественной одежды и аксессуаров от ведущих мировых производителей, рассказывает Вероника Шальнева, заместитель генерального директора компании «МФК ДжамильКо».
Бизнес-процесс в торговой компании достаточно прост: на балансе есть товарная масса и для управленческих целей важно определить аналитические срезы ее изучения и управления. В индустрии моды товары разделяют, как правило, на две категории: товар, который актуален и его можно продать по полной цене, и товар, подлежащий уценке в связи с окончанием сезона или, например, отсутствием полноценной размерной сетки.
При этом для управления каждой из этих категорий в компании четко определены свои KPI. Если товар сезонный, следим за показателем распроданности — процентом проданных товаров из сезонной коллекции до распродажи (Sale), в течение распродажи и за весь сезон с учетом остатков на конец периода. Если товар базовой (возобновляемой) коллекции не имеет признаков сезонности, отслеживаются показатели оборачиваемости или покрытия стоков.
Для каждого типа стока формируется специальное маркетинговое предложение
Бизнес компании — сезонный, финансовый год начинается с 1 февраля и делится на два сезона: весна — лето и осень — зима. При этом политикой управленческого учета в компании закреплено правило ежеквартальной смены типов стоков, что позволяет своевременно разделять имеющийся товарный ассортимент для качественного планирования и управления общими остатками.
Чтобы использовать информацию о состоянии и движении товарных запасов для принятия управленческих решений, необходимо выбрать обоснованный бизнесом методологический подход.
В практике компании выделяются восемь типов стоков (зависит от специфики бизнеса). В основу такого подхода закладывается бизнес-логика, позволяющая эффективно управлять стоками. Классификация типов стоков приведена на рис. 1. Согласно такой классификации выделяются: товары следующего сезона (next season); текущего сезона (new active); товары, не имеющие признаков сезонности и их можно продавать круглый год (active); товар, на который сезон уже прошел, но ярко выраженной сезонности он не имеет и есть реальная возможность продать его по полной цене (extended).
Есть также новый тип стока для товаров текущего сезона (оutdated), который продается в первой половине сезона весна — лето, например закрытая обувь, и во второй половине сезона — открытая обувь. Если в течение первых трех месяцев I квартала закрытую обувь не продали в объеме, необходимом для достижения заданного показателя (процент распроданности коллекции — STR — sales through ratio), эта товарная масса выделяется в отдельный тип стока, чтобы сформировать для нее специальное маркетинговое предложение. Для этой цели и формируются стоки.
Далее идет сток new aged, aged и dead — старый товар и «мертвый» товар от текущего сезона, «сезон минус 1», «сезон минус 2» и совсем древний, который в идеале не должен быть.
Процедура смены типа стока позволяет дифференцировать имеющийся товарный ассортимент и качественно планировать управление общими остатками. Общая смена типа стока происходит четыре раза в год (рис. 2).
Распределение товарных остатков по типам стока позволяет, в первую очередь, выделить актуальный/ликвидный товар, который может быть продан по полной цене от товара, реализация которого по тем или иным причинам (выраженная сезонность, отсутствие размеров и т.д.) возможна только с уценкой или другими специальными условиями.
Календарь смены типов стока позволяет выдержать нормативный остаток и сформировать точный прайс-лист
На каждый товар, который приходит в компанию, менеджеры по продуктам заводят карточку в ERP-системе. На карточке товара есть признак сезонности, и распределение товаров по стокам происходит в автоматическом режиме.
А чтобы понимать, какие конкретные действия нужно совершить, что доделать и какие в этой связи принять управленческие решения, составляется календарь смены типов стока или график ввода новой коллекции.
Календарь составляется в автоматическом режиме в ERP-системе. При этом на атомарном уровне, на уровне каждой единицы товара, что очень важно, происходит автоматическое понижение типа стока раз в квартал (рис. 3). Так, 1 августа планируется очередная смена типа стока и товар, который сейчас актуален в сезоне весна — лето, перейдет в тип стока new аged предыдущего сезона и актуальным станет товар следующего сезона осень — зима.
Все эти процедуры направлены на то, чтобы сформировать очень корректный, точный прайс-лист. Это вопрос эластичности спроса и управления маржинальностью, и логика таких действий была изначально согласована и закреплена в управленческой политике, которая постоянно поддерживается.
Но иногда менеджеры, которые следят за KPIs товародвижения, на основании своей экспертной оценки могут понизить тип стока и амортизировать его в ручном режиме. Основная идея состоит в том, чтобы выдержать:
нормативный остаток стока на конец сезона;
заданный уровень маржинальности.
После смены типов стока на каждый тип стока начисляется амортизация. На типы стока (текущий, внесезонный и следующий коллекции нового сезона) амортизация не начисляется, потому что такие товары мы продаем с полной торговой наценкой Full mark-up (первоначальной ценой).
Амортизация начисляется на товары стока extended и стоков, следующих за ним, то есть все товары стока «сезон минус 1» и старше. Чем старше товар, тем меньше возможности продать его с заданной маржинальностью, тем ниже его ликвидность и тем большей уценке он подлежит. Амортизационные нормы, как правило, обосновываются статистикой по времени и глубине предоставляемых скидок — 30, 70, 90% соответственно. Амортизация стоков приведена в таблице.
Overstock.com (США, гипермаркет)
Американский стоковый интернет-магазин Overstock.com является одной из легенд онлайнового шоппинга. Появившись одним из первых, еще в 1999 году, благодаря огромному ассортименту и низким ценам, он до сих пор остается одной из самых популярных торговых площадок США. Здесь вы можете приобрести одежду и обувь, электронику и бытовую технику, компьютеры и комплектующие, косметику и парфюмерию, драгоценности и часы, товары для детей и многое, многое другое. Отличительная черта магазина, это то, что таможенные платежи (они расчитываются в зависимости от страны проживания покупателя) взымаются авансом при оплате заказа и при получении товара платить уже ничего не нужно.
Американский интернет-магазин Overstock.com, открытый в 1999 году, относится к разряду универсальных гипермаркетов. Уже из названия магазина можно легко сделать вывод, что здесь продаются стоковые вещи. В переводе с английского overstock означает «избыток», «слишком большой запас». Стоковый товар — это продукция различных, в том числе весьма престижных, торговых марок, которая не была распродана в бутиках и монобрендовых маркетах в составе новых коллекций. Такие вещи сначала предлагаются на сезонных распродажах и по акциям, а затем их остаток отправляется в стоковый магазин, освобождая место для новых поступлений.
Стоковые продажи не имеют ничего общего с «уцененкой» из невостребованного или некачественного товара. Они могут быть следствием выпуска слишком большой партии какой-либо продукции или остатками оптовой закупки, не успевшей полностью поступить в розничную сеть. Стоковые магазины пользуются большой популярностью на протяжении уже нескольких десятков лет. В Европе отоваривание в них даже вошло в моду. Покупая, например, сток-одежду, человек тем самым показывает, что внимательно относится к своему внешнему виду и хочет носить качественные вещи известных брендов, но в то же время не намерен тратить на это кучу денег.
Стоковые вещи могут продаваться на 60-80% дешевле своей первоначальной цены, благодаря чему они расходятся очень быстро. Во всяком случае, в американских сток-магазинах невозможно встретить старые коллекции 5-летней давности — товар «висит» максимум один-два сезона. При этом никто не попытается вам продать прошлогоднюю вещь за ее полную стоимость. Не приняты здесь и махинации со скидками (например, когда на товаре пометка −70%, а реально продается он со скидкой в 30%). Поэтому подавляющее большинство «стоковых» покупок в американских магазинах — очень удачные.
Overstock.com предлагает множество товаров самых разных групп и категорий: мебель и предметы интерьера, бытовую, цифровую и компьютерную технику, одежду и обувь, аксессуары, ювелирные изделия, книги, игрушки, музыкальные диски, товары для животных и многое, многое другое. Не будет преувеличением сказать, что здесь вы сможете приобрести все самое необходимое для дома и быта — от холодильника до газонокосилки, причем в огромном ассортименте. Имеется и широкий выбор различных предметов не первой необходимости, но тоже востребованных: музыкальные инструменты, товары для спорта, отдыха и здоровья, всевозможные подарки. А сориентироваться во всем этом многообразии поможет удобная и логичная навигация сайта, снабженная «ступенчатым» меню, строкой поиска и возможностью установки фильтра для показа товаров лишь одной фирмы или категории.
Особо советуем обратить внимание на раздел «Baby». Товары детской индустрии в нашей стране неоправданно дороги, в чем вы можете еще раз убедиться, ознакомившись с «детскими» ценами на Overstock.com.
На сайте представлено множество различных брендов. Ассортимент одних только наручных часов включает в себя десятки известных торговых марок. В связи с этим, при выборе одежды и обуви имейте в виду, что размерные сетки от разных производителей могут различаться. Чтобы не попасть впросак, следует зайти на официальный сайт компании-производителя понравившегося товара и сверить размеры по таблице, которая обычно приведена там для ориентировки.
Страна-производитель
В гипермаркете Оверсток представлены сотни торговых марок, от производителей со всего мира. Здесь соседствуют, как продукция элитных брендов, так и чрезвычайно демократичных.
Все интернет — гипермаркеты, обычно отличает низкий уровень цен, т.к. высокий оборот позволяет делать значительные скидки.
Стоимость доставки (очень внушительная) зависит от суммы заказа.
Помните, что в РФ работа с DHL имеет свои особенности, обязательно прочитайте статью
Служба доставки DHL и таможня. Практические советы для жителей России, на нашем сайте.
Таблицы соответствия размеров мужской, женской одежды, обуви и аксессуаров доступны на сайте данного интернет — магазина.
Гипермаркет Оверсток представляет собой одну большую распродажу. Купоны на скидку здесь не предусмотрены.
Чтобы связаться со службой поддержки Overstock Вы можете использовать, как традиционный телефонный звонок, так и связь по электронной почте (ответ обещают в течении нескольких рабочих дней) или же столь популярный в последнее время «живой чат» (Live Chat).
Отзывы о работе интернет-магазина Overstock.com, а также о продаваемых в нем товарах, Вы найдете на нашем форуме.
Какие сетевые гипермаркеты также можно порекомендовать
Помимо интернет-магазина Оверсток, о котором мы рассказали выше, безусловно стоит посетить следующие торговые площадки, которые предложат широчайший ассортимент товара:
Также ищут
Овер Сток, Overstok, Owerstok.
Здесь можно найти самые последние новости о магазине, промо-коды, получать уведомления о распродажах.