что значит зона роста
Зоны роста костей человека. Что, как, почему?
Доброго времени суток, дорогие читатели yarasty.ru. Всё вы знаете, что процесс увеличения длины тела происходит до самого закрытия так называемых зон роста. Сегодня я расскажу вам о том, что такое зоны роста костей человека, когда они закрываются, как определить по рентгену открыты или закрыты зоны роста и многое другое. В общем, читайте и получайте новые знания.
Ниже представлен план статьи, по которому будет дальнейшее повествование.
Зоны роста (ЗР) – это хрящевые зоны костной структуры человека в позвоночнике и на окончаниях трубчатых костей.
Рост костей возможен до тех пор, пока зоны роста не стали огрубевшей тканью. Зоны роста создают хрящевую ткань, которая делится, затвердевает и удлиняет кость. После завершения созревания скелета зоны роста полностью затвердевают или закрываются. Вырасти с закрытыми зонами роста становится невероятно сложной или даже невозможной задачей.
Проверяем зоны роста на рентгене.
Как узнать открыты ли зоны роста? Для этого нужно сделать рентгеновский снимок крайней трети предплечья. Это наиболее простой и понятный способ диагностики. Специалист визуально определяет состояние ЗР. Если ЗР на снимке выглядят как обычная костная структура – это значит они закрыты. Если ЗР открыты, то на снимке они выглядят более светлыми участками-просветами.
Нередко бывает так, что снимок получается нечёткий и даже специалисту диагностировать состояние зон роста может быть непросто. В этом случае имеет смысл сделать повторный снимок, но уже кистей обеих рук и снова обратиться к врачу, а лучше сразу к нескольким.
Как проверить зоны роста без рентгена? Ответ: никак. В домашних условия определить закрытие ЗР в костях не получится.
Когда обычно закрываются зоны роста?
«Зоны роста в столько-то лет ещё открыты?» – часто мне задают этот вопрос. Проверяйте, друзья! Как проверить вы теперь знаете. Могу привести лишь некоторые статистические данные.
Костная основа завершает своё формирование к 25 годам и, соответственно, у обычного среднестатистического человека зоны роста открыты до этого момента. Но эти данные очень приблизительные и закрытие зон роста может наблюдаться с этапа полового созревания до 30 лет. Существуют люди, у которых зоны роста не закрываются и после 30, но обычно это сопровождается рядом серьёзных заболеваний.
Как вырасти с открытыми зонами роста и как с закрытыми?
Что делать, если зоны роста оказались закрытыми? Либо пытаться с помощью внушений и физических тренировок влиять на механизмы роста, либо использовать визуальные способы увеличения роста.
Ещё одним вариантом при закрытых зонах роста можно считать воздействие посредством хирургического вмешательства. Операция имеет свои преимущества и недостатки. Главное преимущество – это возможность добиться значительного прогресса практически в любом возрасте. К недостаткам можно отнести длительный период реабилитации, риски послеоперационных осложнений, возможная телесная диспропорция и так далее. Подробнее про такой способ увеличения роста вы можете прочитать здесь.
При открытых зонах роста увеличить длину тела можно, используя естественные методики роста. Хорошо помогает такое упражнение, как вис на перекладине, а также различные прогибы, растягивания, вытягивания. Следует составить специальную диету и добавить в рацион биологические добавки. Информацию по питанию вы можете найти в одноимённом разделе сайта.
Методы психологического воздействия – самовнушение, медитации, аффирмации и т. п. – используются как при открытых, так и при закрытых зонах роста, но их эффективность не подтверждена.
Часто на форумах вижу такой вопрос: «Мне столько-то лет, рост такой-то, зоны роста открыты, но не расту, что делать?». Некоторые «знатоки» отвечают так: «Подожди, ещё вырастишь» или «Не заморачивайся, всё будет» и тому подобное. Нет, забудьте этот бред. Если вы знаете, что зоны роста у вас открытые, а ваш рост вас не устраивает, то пускать все на самотёк нельзя! Потому что 90% тех ребят, которые ничего не делали в молодости для того, чтобы вырасти, жалеют об этом годам к 25–30, когда их рост так и не перевалил за 170 см. Используйте ваши открытые зоны роста, пока есть такая возможность, осознанно работайте над своим ростом и тогда шансы стать выше увеличатся многократно.
Влияние стероидных гормонов на зоны роста.
Под влиянием гормона роста (соматотропина) наблюдается активное деление клеток в зонах роста. Чем больше этого гормона в организме, тем больших показателей человек достигает как ввысь, так и вширь.
Сейчас популярностью пользуется синтетический гормон роста. Тут нужно помнить, что лечение синтетическим гормоном роста способно оказать не только позитивное воздействие на ваши занятия ростом, но и принести серьёзные проблемы со здоровьем. На эту тему рекомендую прочитать статью: «8 опасностей инъекций гормона роста человека».
Множество молодых людей, вооружившись поверхностными знаниями о природе воздействия гормонов, решают использовать анаболические стероиды, чтобы сразу и массу набрать, и подрасти. Чаще всего они проходят курс соматотропина и тестостерона вместе. С первым вроде бы разобрались, а что касается тестостерона, то его основная опасность для зон роста состоит в том, что он в больших количествах способствует их закрытию. Причём активно способствует за счёт фиксации в них кальция.
Ярким примером влияния тестостерона могут быть люди, у которых половое созревание произошло в относительно раннем возрасте. Такие персонажи чаще не могут похвастать высотой роста. Более позднее половое созревание с низким уровнем тестостерона, напротив, позволяет костям расти дольше, так как зоны роста открыты дольше, хрящи не костенеют и активно удлиняются. Повторюсь, тестостерон делает процесс перехода от хрящевых образований до полноценной костной ткани очень быстрым, останавливая удлинение трубчатых костей.
Применение стероидов может оказывать и другие негативные влияния. Поскольку они обладают высокой активностью, то оказывают влияние на эндокринную систему. Высокие концентрации «анаболиков» в организме угнетают выработку собственных гормонов. У мужчин это негативно отражается на репродуктивной функции. Может наблюдаться атрофия яичек, снижение активности сперматозоидов, появление молочных желёз по женскому типу, импотенция, увеличение веса из-за неправильной работы почек и так далее. У женщин, например, от избытка тестостерона голос становится грубым, появляются мужские вторичные половые признаки, уменьшаются молочные железы, атрофируются яичники, нарушается менструальный цикл, возможна атрофия матки и так далее.
Среди последствий употребления стероидов наблюдается также повышение давления, обморочные состояния, различные сердечные заболевания, значительно увеличиваются внутренние органы, стимулируются раковые образования, опухоли коры почек, простаты и так далее. Это лишь краткий перечень последствий от приёма разных стероидов в юном возрасте, однако он ясно даёт понять, что раскачивание гормонального фона может быть чревато последствиями.
В то же время поразительные результаты может демонстрировать своевременное воздействие на молодой неокрепший организм безопасными, доступными, легальными средствами – физическими упражнениями, диетой, режимом и др. При грамотном подходе можно за короткий промежуток времени поднять уровень собственных гормонов в несколько раз, чего вполне хватит для стимулирования роста тела.
Заключение.
Подошла к концу эта статья. Надеюсь, вы смогли сделать правильные выводы из неё! Если вам есть, что дополнить, то пишите в комментариях. Мне всегда интересно получать от вас обратную связь. Пока!
Повреждения зон роста
Повреждения зон роста
Повреждения пластинок возникают у детей и подростков. Пластины является самой слабой областью растущего скелета, они слабее даже, чем соседние связки и сухожилия, которые соединяют кости с другими костями и мышцами. У ребенка в период роста при серьезных травмах суставов, наиболее вероятно,будет повреждение пластин роста, чем связок, отвечающих за стабильность сустава. Травмы, которые могут вызвать растяжение связок у взрослых, могут вызвать повреждение пластин роста у детей.
Причины
На основании определенных исследований травматизма у детей были получены данные, что повреждения пластин роста возникают в результате падений на детской площадке или со стульев. На такие виды спорта такие, как футбол, легкая атлетика и гимнастика, приходится одна треть всех травм. На другие виды физической активности такие, как езда на велосипеде, катание на санях, катание на лыжах и катание на роликовой доске, приходится одна пятая всех переломов пластин роста. Травмы при езде на автомобиле, мотоцикле, и связанных с ними транспортных происшествиях составляют лишь небольшой процент переломов пластин роста.
Eсли у ребенка после острой травмы или чрезмерной нагрузки возникает боль, которая не исчезает или проходит изменение физической активности или есть локальная болезненность,то в таком случае обязательно необходима консультация врача. Ребенок, ни в коем случае,не должен двигаться через боль. Дети, которые занимаются спортом, часто испытывают некоторый дискомфорт, так как им приходится выполнять новые движения. В некоторых случаях появление определенных неприятных ощущений вполне предсказуемо, но,тем не менее,любая жалоба ребенка заслуживает внимания так,как некоторые травмы при отсутствии адекватного лечения могут приводить к необратимым изменениям и нарушить надлежащий рост костей поврежденной конечности.
Хотя в большинстве случаев травмы пластин роста связаны с травмами во время игры или занятий спортом,тем не менее, возможны и другие причины повреждения зон роста (например, при инфекции костей ),которые могут изменить нормальный рост и развитие костной ткани.
Другие возможные причины травмы пластинок роста
Жестокое обращение с детьми может стать причиной травм костей, особенно у маленьких детей, у которых рост костных тканей только начинается.
Воздействие холода (например, обморожение) может также повредить пластинки роста у детей и в результате чего могут быть короткие пальцы в старшем возрасте или ранее развитие дегенеративного артрита.
Радиационное излучение, которое используется для лечения некоторых видов рака у детей, может привести к повреждению роста пластины. Более того, недавние исследования показали,что и химиотерапия, используемая для лечения онкологических заболеваний у детей, может негативно повлиять на рост костей. Аналогичное действие оказывает и длительное применение стероидов для при лечении ревматоидного артрита.
Наличие у детей определенных неврологических нарушений, которые приводят к сенсорному дефициту или мышечному дисбалансу, повышает риск переломов пластинок роста, особенно в области лодыжки и колена.
Подобные типы травм часто наблюдаются у детей, которые родились с нечувствительностью к боли.
Область зон роста является местом приложения многих наследственных заболеваний, которые влияют на опорно-двигательный аппарат. Наука постепенно изучает гены и мутации генов, участвующих в формировании скелета, роста и развития костной ткани. Со временем эти исследования помогут лечить различные отклонения в нормальном функционировании пластин роста.
Симптомы
Диагностика
После выяснения обстоятельств травмы врач назначает рентгенографию для определения типа перелома и выработки плана лечения. Поскольку зоны роста не имеют такой плотности, как кости, то рентгенография их не визуализирует и они определяются как промежутки ( зазоры) между метафизом и эпифизом длинной трубчатой кости.В связи с плохой визуализацией на рентгенографии зон роста рекомендуется проводить рентгенографию парной конечности для сравнения изображений.
МРТ (магнитно-резонансная томография) позволяет достаточно четко визуализировать изменения в тканях и, поэтому, может быть назначена для диагностики повреждений пластин роста. В некоторых случаях, возможно использование другие диагностических методов, таких как компьютерная томография (КТ) или УЗИ исследование.
Классификация переломов пластин роста (Солтер и Харрис)
Переломы пластин роста делятся на 5 типов:
Лечение
Как правило, лечением травм (за исключением незначительных) занимается врач-травматолог. В некоторых случаях требуется детский ортопед-травматолог так,как травмы у детей нередко имеют свои особенности.
Лечение при переломах зависит от типа перелома.Лечение, которое должно быть начато как можно раньше после травмы и, как правило, представляет собой следующие действия:
Прогноз
Почти в 85 процентов случаев переломов пластинок роста происходит полное заживление без каких-либо последствий.
Нарушение формирования костной ткани при травме пластинки роста возникают в следующих случаях:
Лечение зависит от вышеперечисленных факторов, а также опирается на прогноз.
Наиболее частым осложнением перелома пластины роста является преждевременная остановка роста костей. Пораженная кость растет медленнее, чем это было бы без травмы, и в результате конечность может быть короче, чем неповрежденная конечность. Если же повреждена только часть пластинки роста, рост кости может быть в одну сторону и происходит искривление конечности. Травмы зоны роста в колене подвержены наибольшему риску осложнений. Так как нередко травма зоны роста в колене сопровождается повреждением нервов и сосудов, то поэтому травмы зон роста в колене чаще сопровождаются нарушением роста костей и искривлениями конечности.
В настоящее время в ведущих исследовательских клиниках проводятся исследования, изучающие возможности стимуляции регенерации тканей с использованием результатов генной инженерии, что позволит в будущем избежать остановки роста и деформации конечностей после перенесенных травм зон роста.
Зоны роста костей и гормон роста соматотропин
В данной статье мы рассмотрим основные факторы, влияющие на рост. Они связанны с зоной роста костей и гормоне — соматропине.
Зоны роста костей.
Как уже говорилось, рост у девушек продолжается до 17-19 лет, а у парней до 22 лет, затем зоны роста костей закрываются.
Самый интенсивный рост в первый год жизни ребенка — он растет 25 см в год.
От 1 года до двух лет рост у мальчиков немного замедляется, и они вырастают на 10 см в год, тогда как девушки вырастают чуть больше — на 11-12 см. Считается, что в этот период скорость роста не должна превышать 13-14 см в год.
От 2 до 5 лет мальчики и девочки вырастают на 6-8 см. Обычно этот период мальчик выше девочек.
После 5 лет и до начала полового созревания скорость роста составляет около 5 см в год. Далее начинается период полового созревания — у девочек от 10 до 16 лет, у мальчиков от 11 до 17 лет.
Во время полового созревания наступает скачок в росте — девочки в год вырастают на 7-9 см, а мальчики на 9-10. При чем девочки в этот период становятся выше мальчиков, так как период полового созревания них наступает на 2-3 года раньше. У девочек скачек происходит в 10-12 лет, у мальчиков в 13-15 лет. Затем темп роста постепенно снижается. Окончательно зоны роста костей закрываются к 25 годам, в очень редких случаях к 30 годам. Средний рост девушек 164 см, парней 176 см.
После 14 лет начинается первое окостенение в эпифизарная пластинка (зоны роста костей).
Зоны роста костей это участок растущей ткани ( эпифизарная пластинка ) на концах трубчатых костей у детей и подростков. Эпифизарная пластинка влияет как на рост костей в длину так и в ширину.
Зоны роста костей
Рост костей регулируется с помощью гормона роста — соматотропина.
Что такое гормон роста?
Соматотропин (somatotropin) — гормон роста, пептид, вырабатывающийся в передней части гипофиза. Это мозговой придаток в форме округлого образования, расположенного на нижней поверхности головного мозга. Этот пептид состоит из 191 аминокислоты. Второе название соматотропный гормон (СТГ).
Соматотропин повышает синтез хрящевых тканей в эпифизарных частях костей, стимулируя тем самым рост человека в длину. Также активирует рост костей в толщину, рост мышц и органов в целом.
Секреция гормона роста вырабатывается неравномерно, наибольший пик (до 70 %) приходится на вечерне — ночные часы крепкого(!) сна. Так же приема пищи и занятий спортом. Наибольший пик приходится на ночной сон, так как организм отдыхает, что способствует большему выбросу СТГ. Поэтому подросткам, страдающим замедлением в росте, следует пересмотреть свой режим сна и спать как можно больше, ложиться не позднее 11 часов.
Соматотропин вырабатывается всю жизнь, но после закрытия зон роста на непосредственный рост тела он уже не влияет. А влияет уже только на мышцы и обмен веществ. Наибольший выброс гормона происходит в первые годы жизни человека. Пик приходится на период полового созревания. Затем к 30 годам выработка замедляется и остается на одном уровне. К 45-50 годам выработка гормона сокращается в 2 раза. Признаки физического старения организма становятся наиболее явными — ухудшается иммунитет, обмен веществ, выносливость.
Как проверить что зоны роста закрыты.
Зачастую многие задаются вопросом — закрыты ли зоны роста? Возможно ли как-то успеть вытянуться еще на пару сантиметров? Однозначного ответа на этот вопрос нет, так как у каждого все индивидуально. Но существует единственный и точный метод узнать это — сделать рентгеновский снимок кисти руки либо крайней трети предплечья. Если на снимке зоны роста светлые, значит они еще открыты. Если выглядят как и все остальные кости, значит закрыты. Специалист с одного взгляда сможет определить закрыты либо открыт зоны роста и дать Вам точный, исчерпывающий ответ.
Пока зоны роста открыты на рост возможно повлиять, но после закрытия зон роста увеличение возможно хирургическим путем и не только.
Нарушения секреции гормона роста
Основные нарушения секреции гормона роста приводят к избыточной или недостаточной выработке данного гормона.
Избыток соматотропина приводит к редкому заболеванию гигантизму.
Гигантизм — патологическая болезнь, проявляющаяся уже в детстве и приводящая к высокорослости. Наблюдается значительное увеличение роста — выше 2 метров. Непропорциональное телосложение с удлиненными конечностями и маленькой головой. Может наблюдаться психическое и физическое расстройство. Гигантизм чаще всего встречается у подростков мужского пола. Определяется уже в возрасте 8-9 лет и прогрессирует на протяжении всего физического роста. При гигантизме рост девушек к 17-19 года уже составляет около 190 см и более 200 см у юношей. Гигантизм не стоит путать с наследственной великорослостью, т.к. гигантизм это болезнь. Родители детей, страдающих гигантизмом зачастую нормального среднего роста.
Недостаток или полное отсутствие соматотропина приводит к гипофизарному нанизму или карликовости. Это достаточно редкое заболевание, встречающееся чаще у мальчиков. Карликовым считается рост ниже 130 см у мужчин и ниже 120 см у женщин. При чем при рождении рост не отличается от здоровы детей. Первые признаки проявляются в возрасте 2-3 лет и рост ребенка при норме 8 см в год не превышает 2-3 см. Кроме того, карликовость может сопровождаться недоразвитостью половых органов, нарушением смены зубов. Умственного и психологического расстройства не наблюдается.
Дефицит гормона не стоит путать с конституционной низкорослостью — когда родители тоже имеют невысокий рост. При конституционной низкорослости ребенок получает достаточное количество гормона. Но в силу наследственности не вырастает высоким, но его рост составляет больше 140 см.
Четыре зоны роста менеджеров по продажам + готовые скрипты продаж
В этой статье мы покажем четыре главных зоны роста ваших менеджеров и предоставим корректные скрипты продаж для типовых ситуаций. Опишем все без воды.
Прием, прием, как слышно?
Это наша первая статья на vc, поэтому немного волнуемся.
— Бедные менеджеры, у них столько работы, да еще и новые требования, — сетует Оля, — наш менеджер по контролю качества после проведенного тренинга по продажам для металлоторгующей компании.
— Оля, — отвечаю ей я, — всё дели на 2! Почти все сотрудники хотят много зарабатывать и мало делать. Это аксиома. В конце концов, менеджеры этой компании не разгружают мешки с углем, работают в удобных условиях, получают приличную зарплату, почему собственник не имеет права требовать от них большей отдачи, если речь идет о его бизнесе?! (
— Да, — кивает головой коллега, — все так и есть!
Из разговора менеджера интернет-магазина и покупателя, который сделал заказ: Покупатель: Как это «нет в наличии»? Вы хотите недовольного клиента? Не хотите мне продать? Менеджер уверенным голосом: Ну нам есть, кому продать!
Нарушение этапности продаж
Уж сколько ни говори про этапы продаж, которые набили всем оскомину, не все им следуют, а зря.
Пример звонка № 1. Клиент оставил запрос на сайте, но думал, что услуга бесплатная, ниша – автоматизация документации.
Разговор длился минуту.
Сколько ошибок вы нашли в этом диалоге?
Разберем по полочкам:
Не стоит задавать «непрогретому» клиенту вопросы, с допустимым ответом «нет». В этом диалоге менеджер предлагает клиенту то, что тот не может оценить по достоинству. Конечно, реакция закономерна.
Как бы выглядел диалог в случае применения этапности продаж:
Здесь мы сразу скажем, что не говорим о 100% конверсии в продажу. Однако согласитесь, что если менеджеры легко отпускают клиента, то никакого рекламного бюджета не напасешься.
Отсутствие отработки возражений
Пример диалога (регистрация компаний за рубежом):
Отработка возражений – бич всех менеджеров. Либо она не очень убедительная, либо ее попросту нет.
В отделе продаж должны быть продуманы ответы на основные возражения: преждевременные и стандартные.
Например, если клиент с порога на первых секундах задает вопросы: «Какая стоимость», то нужно отсрочить ответ, это преждевременное возражение. Пример ответа: «Да, конечно, стоимость мы с вами обсудим. Для того, чтобы назвать точную цифру, мне нужно задать вам пару вопросов».
Разберем пример реальных возражений (дорого/не устраивает предложение/долго и т.п.).
Пример звонка в мед. центре
Так происходит потому, что клиент не видит ценность услуги. Почему-то принято считать, что если клиент позвонил, то он уже 100% готов и излазил наш сайт вдоль и поперёк.
Как бы это могло выглядеть:
Да, часть клиентов приобретает и без презентации, если им сильно надо. Однако основная задача менеджера — это формирование интереса, а не сбор сливок в виде горячих клиентов.
Двойные возражения («Подумаю», «Спасибо за консультацию» и т.д.) или отпуск рецептов клиентов по надуманными причинам
Иногда на тренингах мы спрашиваем: «Кому клиенты говорили “спасибо за консультацию»? — и видим лес рук и довольные лица. Тогда приходится пояснять, что это был вовсе не комплимент, а двойное (ложное) возражение.
Двойные возражения – это любые виды отговорок:
Спасибо за консультацию
Не готова сейчас сказать…
Надо еще посоветоваться
Спасибо за консультацию
Неактуальные отработки на 2021 год:
«Конечно, подумайте. А над чем хотите подумать?».
Морально устаревшая фраза, которую еще в 2013 году прямо на тренинге известного банка вычеркнули из скриптов.
«Что останавливает от принятия решения?».
Фраза-посягательство в личное пространство клиента.
«Что вас смущает?». Фраза наталкивает на мысль, что от нас ждут возражение, которое позже попытаются отработать.
Почему данные фразы не работают?
Вспомните любой свой поход в новый гипермаркет:
Вывод: чем более заезженные фразы вы применяете в работе с клиентами, тем чаще слышите отказы. Особенно это касается холодных звонков («Вам это было бы интересно?»).
В 95% случаях клиенты дают конкретный ответ. Почему? Они видят естественное поведение менеджера и могут ему довериться. Оказывается, что это нормально, когда может не устроить стоимость. Попробуйте этот прием!
В данном диалоге менеджер не проявил инициативу и не заинтересовал клиента в закупке топлива.
Диалог мог бы быть совсем другим, приложив менеджер чуть больше усилий.
Далее менеджер задает вопросы: уточняет, в связи с чем возникла потребность, какой транспорт у клиента, где он раньше закупал дизельное топливо и на каких условиях. После этого проводится презентация и закрытие на целевое действие.
«Режим консультанта» — самая распространенная ошибка. По какой-то причине многие менеджеры считают, что их задача — только отгружать товар или отправлять счета. Все, что выходит за рамки, трактуется ими как «нецелевое обращение» клиента. Часто за таким поведением скрываются лень и попытка саботажа. Если хотите в этом убедиться, то откройте провальные сделки в сrm системе, там наверняка будет, чему удивиться.
Поскольку реклама дорожает из года в год, стоимость лидов повышается, а качество работы с ними — нет, многие компании предпринимают попытки разобраться в ситуации. Если основной канал коммуникации с клиентом – это телефонные звонки, то именно их и стоит контролировать.
Здесь есть 2 пути – это организация собственной прослушки или аутсорисинг. Не будем сильно вдаваться в сравнительный анализ, остановимся на формате оценки.
Задача специалистов по контролю качества (СКК или ОКК) — найти зоны роста и ответить на главный вопрос: всё ли менеджер сделал для того, чтобы переместить клиента по воронке продаж, а не поместить в воронку «мусор». Для этого нужен чек-лист. Он должен содержать существенные пункты, которые влияют на итог разговора. И здесь начинаются трудности.
Один клиент (компания по дезинфекции федерального масштаба) пришел к нам для аудита текущего отдела контроля качества.
Мы решили провести параллельный аудит звонков и ахнули. Вышло так, что наша углубленная аналитика из 35 пунктов показала среднюю оценку качества разговоров — 45%, а у текущего ОКК она была 80%. При этом менеджеры заказчика не соблюдали структуру, плохо отрабатывали возражения и не записывали клиентов.
Искривленная оценка и сопутствующее вознаграждение только укрепило неправильный формат работы и снизило количество записей. Нам пришлось бросить много сил, чтобы исправить ситуацию. Поэтому промежуточный вывод — нужно разработать грамотный чек-лист. Если пункты дублируются, прописаны криво и двояко, не соответствуют 5 этапной модели продаж, вы однозначно получите некорректную картину работы отдела продаж.
Пример нашего чек-листа
Разработка чек-листа требует сноровки, нужно сделать предварительный анализ и определить зоны роста.
Еще одна история касается другого нашего клиента – интернет-магазина мебели и текстиля с доставкой по всей России.
Когда мы приступили к аудиту, то обнаружили, что менеджеры как заведенные говорят одну и ту же фразу: «Вы хотите оплатить сейчас или при получении?». Угадайте, что отвечали 99% клиентов? Конечно, при получении. В итоге компания получала оплаты только через неделю-две-три и не могла оперативно заказывать товары у поставщиков, так как деньги попросту оказывались в заморозке.
Мы внесли эту фразу в чек-лист и за ее отсутствие премировали баллами (которые потом сказывались на зарплате). Компания дополнительно ввела 5% скидку, а мы предложили менеджерам речевой модуль: «Если вы оплатите заказ онлайн, то получите 5% скидку. Отправить вам ссылку на почту?». Уже через пару месяцев 80% оплат проходили онлайн.
Именно в этом суть чек-листов – подмечать нюансы и преобразовывать работу менеджеров, а не просто ставить плюсы и минусы напротив несущественных пунктов.
А еще данные чек-листов неплохо бы интегрировать в BI систему, чтобы с помощью одной кнопкой мыши следить за динамикой качества работы с клиентами.
Дашборд позволяет в графическом виде увидеть количество оцененных звонков, средний уровень работы всех сотрудников и индивидуальный рейтинг; пункты в чек-листе, требующие доработки, наиболее частые возражения, динамику изменений, комментарии к звонкам и сборник лучших и худших звонков.
На опыте сотен тысяч звонков из разных сфер мы выделили основные зоны роста 90% всех менеджеров:
Режим консультанта (не выявление потребностей, пассивное выжидание вопросов, желание работать только с горячими клиентами, навешивание ярлыков в духе «это не клиент, я точно знаю, он не купит»).
Слабая структура разговора, которая сопровождается либо слишком быстрой попыткой закрыть клиента, либо упущением этапов продаж (например, не презентовал компанию или товар/услугу).
Неэффективная отработка возражений. Клиент сказал: «Спасибо, я перезвоню вам», а менеджер и рад.
Мы рекомендуем выполнить следующие 3 шага: