что такое горячие лиды
«Заходим в горячую» или как начинать работу с лояльным клиентом
Рассказываем о том, как не потерять уже готового к работе клиента, откуда они берутся и почему не каждый горячий лид — ваш.
Мы уже рассказывали, как работать с холодными клиентами в диджитал и что нужно делать для того, чтобы перевести их в состояние тёплых. В этой статье поговорим про горячих клиентов. Казалось бы, горячие лиды — это всегда хорошо. Но всё так просто и не все из них станут клиентами. Рассказываем, как понять, с кем именно продолжать работу и выходить на сделку.
Первым делом нужно понять, откуда пришёл клиент. От этого будет зависеть, что он знает о нас, какой информацией о продукте обладает и какие вопросы будет задавать на встрече.
У каждого диджитал-агентства источники горячих лидов могут быть разными. Мы остановились на трех основных:
Это, по сути, ответ на вопрос подходит ли нам клиент, а мы — ему. Главная цель, которую мы преследуем, чтобы сотрудничество было комфортным для обеих сторон. После квалификации, как правило, половина заявок отправляется за борт. С оставшимися уже можно работать и доводить до сделки.
Существуют разные модели квалификации лида. Одна из самых известных — BANT (акроним из слов Budget, Authority, Need и Timeline). Предложенная компанией IBM эта модель распознавания потенциала клиента до сих пор отлично работает.
Критерии BANT помогают узнать:
Вот некоторые примеры вопросов по модели BANT для разговора с потенциальным клиентом:
Такие вопросы помогут прямо на переговорах провести квалификацию лида и сделать выводы относительно совместного сотрудничества.
С горячими клиентами все понятно: проводим квалификацию и действуем по обстоятельствам. Поэтому вот ещё неочевидные советы, которые помогут заложить прочный фундамент сотрудничества уже при первом контакте с клиентом. Чтобы сделка наверняка состоялась.
Будьте проактивны. Предлагайте сами выполнить тестовое, готовьтесь ко встречам основательно, делайте «домашку».
Решайте проблему клиента. Не пытайтесь продать, а помогайте закрыть боль клиента — это никогда не остается незамеченным.
Будьте на связи. Отвечайте на заявки на сайте, письма и сообщения в соцсетях максимально быстро. Клиенты не любят ждать и легко уходят к конкурентам.
Лиды и лидогенерация: простыми словами о каналах привлечения
В бизнес-процессах одна из основных задач — привлечение клиентов: кто-то приходит через поиск, кто-то за счет сарафанного радио, а кому-то нужно рассказать о важности продукта и его преимуществах в рекламе в соцсетях. Но пользователь не сразу покупает и становится клиентом, сначала его нужно разогреть и превратить в потенциального покупателя, то есть в лида. В этой статье мы разберем, кто такой лид, что такое лидогенерации и как ее проводить.
Содержание
Что такое лиды
Лиды — это люди, проявившие интерес к вашей услуге или продукту. Иными словами, лид — это потенциальный клиент, совершивший целевое действие: заполнил анкету или оставил заявку на обратный звонок.
С помощью различных способов, о которых расскажем ниже, маркетологи и отдел продаж привлекают внимание пользователей — целевой аудитории, и конвертируют их в покупателей. То есть получение лидов представляет собой один из первых этапов воронки продаж.
Лиды в маркетинге — это пользователи, проявившие интерес через маркетинговые каналы и оставившие свои контакты. Например, через форму заказа обратного звонка, подписку на рассылку и так далее.
Ниже показан пример формы обратной связи на сайте Hyundai для записи на тест-драйв.
Пример лид-формы
А здесь показан пример сбора данных с помощью созданного опроса в Marquiz — ответь на 5 вопросов и получи скидку 10%. Пользователь оставил свои контакты — имя и номер телефона, а также выбрал характеристики товара, которые ему интересны.
Пример сбора данных через опросник
Класификация лидов
Пример. Есть компания, которая продает бытовую технику. Горячий лид — увидел интересующий товар и оформил заказ, теплый — выбирает продукт среди нескольких моделей, а возможно, откладывает деньги на какой-либо конкретный товар. Холодный — впервые зашел на сайт благодаря рекламе, которая предлагает сдать старый ноутбук и получить скидку на покупку нового. Такой пользователь оставит контакты, чтобы узнать подробности акции.
Что такое лидогенерация
Лидогенерация — это процесс сбора лидов. Сюда входит выявление интереса и его стимуляция для дальнейшей покупки. Но генерация лидов — это не только формирование потенциальной целевой аудитории, но и постоянная работа над увеличением клиентской базы.
Генерация лидов подразумевает проработку каналов связи, планирование работы и расчет эффективности. Перед началом этого процесса необходимо изучить целевую аудиторию и создать портрет клиента. Далее — понять, какая будет схема лидогенерации:
Прямая — потребитель проявляет прямой спрос на продукт, то есть активно им интересуется.
Например, человек ищет в интернете конкретный запрос — «где купить микроволновку». Находит несколько магазинов и оставляет заявки на обратный звонок, чтобы узнать подробности о наличие товаров и возможностях доставки.
Косвенная — спрос формируется продавцом, то есть пользователь еще не знает, что ему нужен ваш продукт.
Например, компания выпустила новую модель мобильного телефона. Для привлечения клиентов она проводит презентации, активно работает с блогерами, чтобы они рассказывали о продукте. Если инфлюенсер с целевой аудиторией подобран правильно, потребитель обязательно обратит внимание на товар и заинтересуется им.
Стоит помнить, что и на прямую, и на косвенную лидогенерацию влияют следующие факторы, от которых будет зависеть проработка общей стратегии:
Затем переходите к выбору каналов взаимодействия. Здесь важно учитывать, где находится ваша ЦА и как она ищет товары: через поисковые запросы, социальные сети или сайты-агрегаторы.
А чтобы правильно организовать и систематизировать процесс сбора и понять, что такое лиды в бизнесе, давайте разберемся с термином «лид-менеджмент».
Что такое лид-менеджмент
Лид-менеджмент — это работа по сбору, обработке и группировке лидов. Маркетолог собирает первичную информацию о пользователе, квалифицирует контакты и анализирует полученные данные, чтобы построить весь путь клиента и понять, какими способами его можно стимулировать к покупке.
Задачи лид-менеджмента — следить за поступающими лидами и не упустить ни одной заявки.
В лид-менеджменте выделяют 4 этапа работы — весь процесс носит название Lead Time, или время до сделки:
Проработка этапов помогает распределить финансы и правильно выстроить процесс генерации лидов.
Для оценки эффективности в лид-менеджменте используют ряд метрик, например, стоимость лидов, которую мы рассмотрим ниже.
Стоимость лидов
CPL, или Cost Per Lead — метрика, показывающая стоимость привлечения одного лида.
CPL рассчитывают, чтобы отслеживать эффективность маркетинговых каналов: каждый полученный лид должен не только окупать затраты, но и приносить прибыль.
Метрика позволяет отслеживать целевые действия пользователей и стоимость их привлечения. Можно изучить несколько каналов продвижения и выбрать самые эффективные.
Формула расчета стоимости лида
Переменные в формуле:
Пример. На рекламную кампанию в «Яндекс.Директ» было потрачено за месяц — 100 000 рублей. За этот же период было получено 50 заявок.
Расчет. 100 000 / 50 = 2000 рублей — стоимость одного лида.
Как снизить CPL
Для каждой сферы бизнеса хорошее значение стоимости лида будет свое. Но какой бы маленькой ни была эта цифра, всегда хочется сделать ее еще менше.
Как генерировать лиды: способы сбора
Вы уже знаете, что есть формы заявки на сайте: заказать товар, оформить регистрацию и заказать обратный звонок. В этом разделе разберем дополнительные каналы лидогенерации.
Как собрать лиды на сайте
Настройте поп-ап с предложением оставить контакты. В сообщении должен содержаться интересный оффер — ежемесячные акции, скидка за подписку, свежие новости из мира IT.
Пример поп-апа на сайте — призыв подписаться на рассылку и быть в курсе актуальных акций.
Пример поп-апа на сайте
Создайте лид-формы. Например, на сайте «Главред» можно подписаться на рассылку, в которой вам пришлют первые главы из книги «Пиши, сокращай».
Пример лид-формы
Автоматизация email рассылок
Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
Добавьте лид-магнит. Бонус, который дают за контакты пользователя называется лид-магнитом. Это может быть чек-лист за подписку, мини-подарок за прохождение опроса или бесплатный доступ к функциям сервиса на несколько дней.
Пример использования лид-магнита — квиз на сайте, за ответы пользователь получит подборку квартир.
Пример лид-магнита — квиз
Подключите чат. Вот пример чата на сайте. Окошке диалога уже есть три подготовленных вопроса, которые помогут пользователю выбрать интересующую категорию.
Пример подключенного чата на сайте
Также можно подключить чат-бота, например, через сервис SendPulse. Вы можете настроить на сайте мультиканальный виджет и направлять пользователя в социальные сети, чтобы делать рассылки, общаться с ними и подогревать для покупки.
Подключите сервисы аналитики, чтобы отслеживать действия пользователей в реальном времени. Также на сайте обязательно укажите, что вы используете cookies.
Ниже показан скриншот вебвизора в «Яндекс.Метрика». Он помогает отслеживать клики и переходы, а также наблюдать за перемещением курсора по странице — это позволяет понять, на какой информации чаще останавливаются пользователи.
Вебвизор в «Яндекс.Метрика»
А это пример оформления cookies — пользователь может настроить свои предпочтения или принять файлы.
Пример сообщения cookies
Email рассылка и лиды
Вы уже знаете о лид-магнитах в форме подписки на рассылку как о способе сбора лидов. Но кроме этого с помощью email рассылок можно узнать и другие контакты и данные пользователя. Например, прислать ему письмо с просьбой оставить телефон для консультации от менеджера, добавлять в письмо кнопки соцсетей, чтобы он мог там на вас подписаться и так далее.
А на основе собранных данных можно отправлять более персонализированные рассылки об акциях, чтобы прогреть подписчика и простимулировать его для дальнейшей покупки.
Пример подогревающей рассылки, в которой предлагается купить полную версию программы-блокировщика рекламы со скидкой в честь Хэллоуина, а также попробовать другие продукты для защиты всех устройств.
Пример оформления рассылки
Для автоматизации процессов email рассылки регистрируйтесь в SendPulse: проверяйте базу контактов на актуальность, создавайте массовые рассылки и анализируйте полученные данные.
Подборка статей про email рассылки:
Как работать с контекстной рекламой для лидогенерации
Создавайте рекламные объявления в «Яндекс.Директ» и Google Ads: используйте разные форматы — баннеры, текстовые и графические объявления, видео- и аудиорекламу или подборки товаров.
Настраивайте рекламу на целевую аудиторию: пишите объявления для каждого сегмента и создавайте соответствующие креативы. Пользователь в сообщении должен увидеть ответ на его запрос или проблему.
Пример текстового объявления на поиске «Яндекс»: условия доставки, большой выбор товаров, консультация специалиста и категории по питомцам.
Таргетированная реклама для привлечения лидов
Используйте рекламные кабинеты в социальных сетях: ВКонтакте, Facebook, «Одноклассники». Для ведения нескольких аккаунтов можно подключить сервис MyTarget.
В кабинетах ВКонтакте и Facebook есть формат рекламы для генерации лидов — после короткого опроса клиент оставляет свои данные.
Пример работы с формой в кабинете Facebook. В настройках выбираете баннер и текст, а также заполняете данные в форме — вопросы или сразу блок с контактными данными.
Этот формат используется на площадках Инстаграм или Facebook.
Пример формы для получения контактов
Как использовать SEO продвижение для сбора лидов
Поисковая оптимизация приводит теплых клиентов — это инструмент с отложенным результатом. Хорошо проработанный по SEO сайт станет со временем приносить все больше клиентов из поиска.
В SEO важно проработать семантическое ядро, кластеризовать запросы и проверять их актуальность. Поработайте с оптимизацией разделов сайта, страниц товаров и статей на блоге.
Статьи по теме:
Как работать с чат-ботом для генерации лидов
Чат-бот — это виртуальный помощник, который всегда находится на связи и не заставляет клиента ждать ответа.
Создавайте чат-боты для социальных сетей и мессенджеров — настройте сценарий, который поможет собирать информацию:
В SendPulse можно настроить чат-бота для ВКонтакте, Facebook и Telegram.
Откройте для себя чат-бота
Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.
На примере ниже — бот, который помогает с выбором подушки и ее наполнения. Бот фиксирует контакт пользователя и передает данные в отдел продаж.
Пример чат-бота в Телеграм
Заключение
В этой статье мы выяснили, кто такие лиды и разобрали варианты генерации лидов.
Придерживайтесь этих рекомендаций, чтобы эффективно собирать лиды и работать с ними:
Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы привлекать клиентов через рассылки по email, web push, Viber, SMS и чат-ботам в мессенджерах!
Что такое лидогенерация?
Лидогенерация — это инструмент интернет-маркетинга, где акцент делается на результате. Для заказчика результат проявляется в количестве и качестве привлеченных лидов. В конце концов, каждого клиента волнует конечная прибыль, именно она является целью, а маркетинговые кампании — средством.
Предпринимателям неинтересно платить за SEO, контекстную рекламу, контент-маркетинг, SMM и так далее, поскольку в результатах подобных работ нужно разбираться самому, контролировать их или нанимать для этого дополнительных специалистов в команду.
Однако лидогенерация — это не таблетка от всех болезней, она будет эффективна только в комплексе с другими маркетинговыми инструментами — выгодными предложениями, запоминающимся фирменным стилем, хорошим сайтом с привлекательным контентом и т.д. Думать, что без грамотного маркетинга вас атакуют клиенты — ошибка. Мы раскроем понятие лидогенерации с разных углов в этой статье, читайте ниже.
Что такое лид, если говорить простыми словами?
Лид — это потенциальная заявка, гипотетический клиент из целевой аудитории, который заинтересовался услугой либо продуктом и оставил телефон, адрес почты или любую другую информацию, позволяющую с ним связаться.
Каждый бизнес стремится привлечь как можно больше заказчиков, ведь от них напрямую зависят процветание и успех компании.
Лид — еще не продажа, это установленная связь между продавцом и возможным покупателем, возникшая в результате каких-либо действий — запроса цены, заявка на обратный звонок, написал в чат.
Но как и где искать клиентов? Как перевести простых зрителей, блуждающих в Сети, в категорию лидов? Для этого и нужна лидогенерация.
Пример: поиск участников на мастер-класс для фотографов с помощью рекламной кампании ВКонтакте — лидогенерация. Допустим, 200 человек кликнули по объявлению, 10 записались в участники, 7 позвонили, 6 написали. Тогда все 23 человека — это лиды, а 10 из них — реальные клиенты.
Какие общие методы лидогенерации существуют?
Все инструменты можно условно разделить на два типа: входящие и исходящие. В первом случае инициатором продажи является сам клиент, а во втором — продавец. Лидогенерацию с использованием входящего маркетинга несложно представить схематично — среднестатистический человек станет лидом, если:
Схема лидогенерации с использованием исходящих методов маркетинга выглядит так:
То есть сначала выбираются откликнувшиеся клиенты, а затем менеджеры начинают продавать.
В чем плюсы и минусы исходящего маркетинга?
Исходящий маркетинг кажется сложным и грубым инструментом. Но на самом деле он просто другой и применяется для своих задач и условий. К его несомненным плюсам относят:
Пример исходящего маркетинга: обзвонить крупные компании и пригласить топ-менеджеров на вебинар.
В чем преимущества и недостатки входящего маркетинга?
Если говорить о плюсах входящего маркетинга, то они порадуют любого предпринимателя:
Однако даже у этого инструмента есть недостатки:
Пример входящего маркетинга: настроить рекламную кампанию в Интернете и ждать входящих звонков и заявок от потенциальных клиентов.
Что такое горячий и холодный лид?
Клиенты, оставившие заявки, могут иметь абсолютно разную мотивацию. Лид, заказавший исследование по интересующей его теме и оставивший свой email, — холодный лид. Это потенциальный клиент, контактную информацию которого мы получили, но это совсем не значит, что он готов покупать. С таким лидом еще нужно работать, то есть подогревать его.
Горячий лид — это созревший покупатель, проявляющий прямой интерес к продукту или услуге, максимально близкий к его покупке.
Что такое качественный или некачественный лид?
Целевой или нецелевой, валидный или невалидный — в любом случае речь идет о параметрах лидов, в которых заинтересован бизнес. В зависимости от продукта, рынка, географии заказчик прописывает портрет потенциального клиента, входящего в целевую аудиторию.
Если лид — частное лицо, а требовался бизнес, то это некачественный лид. Если география продаж — Москва, а лид из Екатеринбурга, то он также некачественный.
При этом существуют определенные параметры лида:
Что такое подогрев лидов?
Подогревать лид — целое искусство, включающее ряд маркетинговых мероприятий, направленных на работу с полученными ранее холодными лидами. Как правило, они не имеют нужного уровня осведомленности о проблеме и путях ее решения.
Поэтому маркетологи, получив контакты потенциального клиента, аккуратно «дожимают» его до состояния теплого лида с помощью различных приемов: email-рассылка, ретаргетинг, личные встречи, вебинары.
Пример: потенциальный клиент (холодный лид), который скачал приложение интернет-магазина, не делает никаких заказов… и тут он неожиданно получает уведомление, что ему доступна бесплатная доставка, а на его счет в личном кабинете зачислено 500 бонусных баллов. Как тут устоять и не превратиться в горячий лид?
Как устроен рынок лидогенерации?
По нашему опыту рынок лидогенерации делят колл-центры, CPA-биржи, агентства performance-маркетинга и порталы/частные сети. Поговорим о них подробнее.
Как работают колл-центры?
Чаще всего колл-центры — это агентства, специалисты которых обзванивают холодную базу клиентов, прогоняют ее по определенному сценарию (скрипту продаж) и отбирают контакты, проявившие интерес.
Деятельность колл-центров заключается в постепенном прозвоне базы, работе с возражениями, записи разговоров. Тарификация обычно идет за количество минут, затраченных операторами. Разумеется, все записи разговоров и успешные лиды передаются заказчику.
Как работают CPA-биржи?
CPA-биржи специализируются на объединении B2C офферов и веб-мастеров. Ключевая особенность CPA-бирж в том, что они работают с компаниями, готовыми покупать большое количество лидов. Факт сделки, как правило, подтверждается электронно.
Данный вариант отлично подходит для крупных интернет-магазинов и товаров массового спроса. Веб-мастера, таргетологи, арбитражники, блоггеры — все, кто умеют делать трафик на оффер, получают выплаты, только если клиент по их реферальной ссылке купил. CPA-биржа соединяет этих игроков, обеспечивая вознаграждение веб-мастера и передачу лидов заказчикам, забирая себе агентскую комиссию.
Пример: есть крутой блогер с морем подписчиков, пишущий о менеджменте. Есть компания, проводящая тренинги для управленцев. Первому нужно заработать, второй — получить клиентов. CPA-биржа может легко объединить этих двоих. Тогда компания размещает предложение в рамках CPA и платит какое-то фиксированное вознаграждение за каждый лид. Блогер дает трафик на товар и получает выплату за подтвержденный лид. Биржа берет свой процент с каждой продажи. Все счастливы!
Получать знания быстрее?
Подпишись
Как работают performance-агентства?
Performance-маркетинг — результативный маркетинг, где все реально посчитать путем веб-аналитики, фактически — это цифры. Поэтому все агентства, делающие результативный маркетинг, так или иначе измеряют результаты через цифры или KPI.
KPI (или параметры эффективности) — ключевые показатели эффективности для достижения целей. Параметры эффективности выделяют как для веб-аналитики, так и для бизнеса.
Для веб-аналитики это:
Параметры веб-аналитики нужны, чтобы оценить количество трафика и управлять ценой привлечения клиентов.
Для бизнеса важны совсем другие показатели:
Бизнес-параметры помогают понять — эффективны ли маркетинговые усилия для продаж?
Договор с performance-агентством, где прописывается количество трафика или лидов, заключить можно, но это непопулярные схемы сотрудничества, поскольку они предполагают определенный уровень интеграции, доверия и истории работы между партнерами. Более востребованный формат — договор подряда или услуг, где заказчик оплачивает определенный объем работы (или часы), не имея точных гарантий по лидам. Конечно, тогда выгоднее искать агентства, обладающие маркетинговым опытом по нужному профилю, чтобы результат появился за короткий срок. В противном случае компания рискует заплатить за эксперименты, которые могут ни к чему не привести.
Стоит сказать, что есть узкоспециализированные агентства, работающие только на 1-2 ниши. Например, лиды в сфере финансов.
Как порталы и частные сети продают лидогенерацию?
Многие маркетплейсы или сервисы, соединяющие несколько рынков, фактически также просто пылесосят трафик, превращая его в лиды и продавая заказчикам в удобном формате различными пакетами, разовыми платежами и т.д.
Отличительная особенность данных площадок в том, что они обычно уже имеют поток лидов — остается только найти покупателей.
Пример: на Авито доступ к контактам в заинтересовавшем резюме приобретается за 75 рублей — вот и готовый лид. Или размещение компании на медицинском портале: вы ждете звонков и записей онлайн, но стоит порталу вас поднять повыше, как поток трафика пойдет. Также мы встречали целые сети шаблонных лендингов под тему установки пластиковых окон. Заказчик фактически покупал место размещения своих контактных данных на лендинге и получал звонки.
Из чего складывается успешная лидогенерация?
Входящий маркетинг возможен в первую очередь благодаря поисковым системам. Клиенты становятся умнее, они сами ищут, сами сравнивают, обучаются, читают, смотрят видео, знакомятся с отзывами. Значит, остается найти нужный сегмент спроса и привести его на предложение, которое надо выгодно представить, дав различные CTA, чтобы получить лиды в той или иной форме. CTA — призыв к действию (например, регистрация).
Основной плюс — высокий уровень отдачи метода, так как у клиента уже есть проблема/задача и он ищет решение. Входящий маркетинг не раздражает, а помогает. Здесь надо понимать — важно, чтобы люди не просто приходили, а купили именно у вас. Поэтому много внимания уделяется:
Пример: в агентство копирайтинга клиенты приходили только по рекомендации, других источников не было. Отличной команде катастрофически не хватало работы. С помощью лидогенерации, для которой были разработаны специальные продающие лендинги, эта проблема решилась. Но… для начала потребовалось создать персональный сайт, настроить AmoCRM, создать и запустить контекстную рекламу, начать развивать SMM и т.д.
Возможно ли покупать лиды с оплатой за результат?
Да, это возможно, особенно если вы работаете на сложившемся рынке, где на продукцию и услуги есть устойчивый спрос.
Чем проще и объемней ниша — тем больше там потенциал для лидогенерации.
Если у вас сложный рынок (в том числе B2B), то схема за лиды реальна в двух случаях:
Пример: фирма, специализирующаяся на клининговых услугах (например, мойке окон в загородных домах), покупает лиды у агентства, собравшего базу потенциальных клиентов на основании информации от компании по установке окон.
Чем привлекательна лидогенерация через поисковые системы?
Главное в поисковых системах — явный поисковый запрос, позволяющий агентствам на самой нижней части воронки достать клиентов и сконвертировать их в лиды. Это прогнозируемо и поддается точным измерениям результата.
Если на ваши услуги и продукцию есть спрос, поисковые системы — то, что доктор прописал. Хотя и минусы есть — например, высокая конкуренция.
Основное условие запуска лидогенерации через поисковые системы — наличие сайта.
Также стоит отметить, что для получения трафика из поисковых систем следует использовать SEO и поисковую рекламу. Для SEO требуется качественный многостраничный сайт, но эффект будет отложенным. В некоторых высококонкурентных нишах SEO может не иметь смысла как инструмент с точки зрения сроков и рентабельности — слишком долго ждать и дорого.
При SEO-услугах довольно трудно дать гарантии, да и клиенты часто относятся к ним скептически, поскольку не всегда понимают суть. Однако если вам удастся получить позиции по SEO, останется только поддерживать результат — скорее всего, трафик будет стабильным долгое время без оплаты рекламы. Согласитесь, заманчивая перспектива?
Основная стратегия продвижения в SEO — это расширение семантики, то есть увеличение числа страниц на всем сайте. Контекстная реклама — более быстрый и гибкий инструмент по сравнению с SEO, но и у нее есть и недостатки: стоимость клика может быть высока, есть необходимость платить регулярно, так как если перестать — трафик пропадет.
В чем особенность лидогенерации через социальные сети: Вконтакте, Facebook, Instagram?
В социальных сетях холодный трафик, который можно сравнить с ТВ и рекламой. В поисковых системах люди ищут и им помогают, идет ответ на конкретный запрос. В социальных же сетях пользователи потребляют контент, общаются, а их отвлекают.
В 99% случаях реклама неинтересна и вообще никак не попадает в целевую аудиторию. Зато в социальных сетях она везде — в ленте, сбоку, снизу, справа, еще и в видео и музыке, в сообществах в виде партнерских постов — где угодно. Раздражает? Да.
Поэтому самый эффективный способ лидогенерации через соцсети — построение тоннеля (автоворонка). Метод хорош тем, что вы не призываете сделать покупку клиента здесь и сейчас, а предлагаете ему что-то бесплатное и интересное: вебинар, pdf-книгу, первое занятие и т.д. Далее он попадает в цепочку email-рассылок или сообщений в мессенджерах. Там клиента подогревают с целью расширения осведомленности.
Таким образом человека мягко и без насилия вводят в информационное поле. Самое удивительное, что проблема-то у пользователя может появиться постфактум — только за счет того, что он разобрался в вопросе и у него возникли страхи или амбиции.
Пример: в соцсети в тематической группе человек видит объявление о бесплатном мастер-классе по фотографии. Он подписывается, так как предлагается интересное задание, разбор фото, обсуждение, чат с профессиональным фотографом. В процессе мастер-класса ненавязчиво говорится о том, что у автора есть платные вебинары, где он учит не только снимать потрясающие кадры, но и зарабатывать на этом. Заинтересует? Да, если контент на мастер-классе действительно хорош.
Почему лидогенерация без CRM — деньги на ветер?
В какой-то момент лидов может стать много, также как и менеджеров по продажам. Но суть работы прежняя — каждый лид на вес золота. Как действовать эффективно, охватывая всех и не распыляясь по мелочам? С помощью CRM.
Это система учета позволит собирать все лиды в одном месте и контролировать работу менеджеров по продажам.
Без нее довольно сложно анализировать результаты, что негативно сказывается на выполнении планов.
Маркетингу жизненно важно получать обратную связь от продавцов, так как именно на основе их данных корректируются инструменты и бюджет.
Как измеряются результаты от лидогенерации?
Говорить о результатах лучше на примере. Возьмем систему performance-маркетинга для одного из клиентов «Evklead». Результаты собираются через колл-трекинг и веб-аналитику, пропускаются через AmoCRM и туда же записываются результаты продаж. Далее в понятных дашбордах заказчик видит наглядно результаты. Схема на картинке.
Рекламные инструменты: Яндекс.Директ, Google Adwords. Привлекают целевой трафик.
Сайт: site.ru, веб-аналитика: Яндекс.Метрика, Google Analytics. Сайт конвертирует трафик в звонки и заявки, веб-аналитика позволяет оптимизировать стоимость целевых действий.
Аллока — сервис коллтрекинга. Дает понять, сколько стоит звонок с конкретного рекламного канала.
AmoCRM — система взаимоотношений с клиентами и партнерами. Позволяет оценить качество лидов и финансовый результат от сделки.
Power BI — сервис визуализации данных. Собирает бизнес-данные в одном месте в виде понятных дашбордов.
Мастерские — передают данные о количестве проданных продуктов в AmoCRM. Считают оборот с продаж.
Благодаря всей системе показатели для бизнеса становятся прозрачными и управляемыми. На каждом из этапов измеряются:
Параметры финансовой аналитики:
Заключение
В современном мире, где люди устали от рекламы и постоянного навязывания услуг и товаров, лидогенерация — это настоящее и будущее интернет-маркетинга.
Важно понимать, что вещи, не поддающиеся измерению, нельзя улучшить.
Поэтому math is the king! Объединяйте маркетинг и продажи, давайте им данные, как пищу ребенку или воду цветку. Стройте гипотезы и считайте, считайте. Ищите новые точки роста, поскольку тот, кто не развивается, не просто стоит на месте, а деградирует.