что такое глубина чека
Что показывает средний чек
Средний чек – это метрика, характеризующая соотношение общей выручки и числа заказов за период. Она характеризует отношение клиентов к компании, работу менеджеров и спрос на товары.
Что такое средний чек
За определенный период компания продала на определенную сумму. Но клиенты делают покупки неравномерно. Пока один покупатель потратил тысячу рублей, второй оставил в магазине 10 тысяч рублей. Если взять во внимание всех клиентов и вычислить среднее арифметическое, получится сумма, которую тратит один среднестатистический покупатель за раз.
Некоторые путают средний чек с конверсией. Ведь последняя также характеризует количество клиентов и связана с выручкой. Однако конверсия показывает именно факт сделки, а средний чек – ее величину.
Анализ среднего чека необходимо делать так же часто, как расчет конверсии или подсчет выручки. Грамотный анализ многое расскажет о компании:
Помимо коэффициента окупаемости инвестиций, именно средний чек позволяет сравнить эффективность маркетинговой акции. Например, в магазине в разные периоды было запущено две акции: снижение цен на ряд товаров и выдача подарка за покупку этих же товаров по обычной цене. Во время первой акции средний чек составил 500 рублей. Во время второй акции он был 600 рублей. Значит, целевую аудиторию больше привлекает возможность получить подарок, а не единоразовая экономия. Если акция была проведена только одна и ее не с чем сравнивать, через средний чек можно получить три результата :
Все эти варианты использования среднего чека позволяют больше узнать о клиентах и предпочтениях. Но также можно использовать показатель, чтобы характеризовать компанию:
Кроме того, метрика используется для планирования продаж. Если у предпринимателя есть цели по выручке и срок для достижения нужного результата, то на основе чека он может рассчитать количество сделок, которое нужно совершить в будущем периоде. Далее формируется стратегия продаж, например, привлечение новых клиентов или увеличение суммы покупки при том же количестве покупателей. Но важно помнить, что разовый подсчет не принесет пользы. Это именно та метрика, которая нуждается в регулярных замерах и сравнение с прошлыми периодами.
Как рассчитать средний чек
Чтобы правильно вычислить показатель, необходимо знать такие данные:
Например, в магазине одежды в течение смены было продано два платья по 5 тысяч рублей, десять платьев по 2 тысячи рублей и пять рубашек стоимость 3 тысячи рублей. Клиенты покупали по одной вещи, то есть за день в магазине было пробито 17 чеков общей суммой 45 тысяч рублей. Средний чек вычисляется по формуле:
Выручка за период / Число чеков за период
В примере с магазином он равен 45 000 / 17 = 2647 рублей.
Такая схема расчета подходит для магазинов с любыми товарами. Но есть и другой метод вычисления, подходящий для заведений общественного питания. Там можно считать метрику не по совокупным продажам, а для отдельной категории – для алкоголя, для салатов, горячего и других категорий меню. Если в заведении принято делить чек с одного столика на количество сидящих (то есть посетители из одной компании могут расплатиться каждый сам за себя), то средний чек вычисляется так: Общая выручка за период / Число посетителей.
Глубина чека
Помимо суммы, у среднего чека есть вторая характеристика – глубина. Это количество позиций. Чем больше товаров пробито в одном чеке, тем более глубоким он считается. Глубина чека не пропорциональна сумме. Например, клиент может купить один дорогой товар на 5 тысяч рублей, а может приобрести 7 бюджетных товаров общей стоимостью 3 тысячи рублей. Несмотря на то что в первом случае сумма выше, глубина больше именно во втором случае.
Глубину чека так же нужно измерять регулярно. Она показывает влияние маркетинговых акций на покупателя. Например, в ассортименте есть товар А и товар Б. Если клиент покупает их оба в одном чеке, то ему в подарок бесплатно дается товар С. Если товар С достаточно ценен для покупателя, то ради него они возьмут не один продукт, а два, даже если изначально не планировали такую крупную покупку. Следовательно, число позиций в рамках одной сделки возрастает до трех вместо одной. Сумма чека тоже растет.
Однако в результате акции может увеличиться глубина чека, но снизиться сумма. Так происходит, если клиенты спонтанно приобретают товары А и Б, чтобы получить подарок. Возможно, до того как им стало известно об акции, они были нацелены на покупку неакционного и более дорогого товара Д.
Увеличение среднего чека
Очевидно, что любой магазин или отдел продаж заинтересованы в повышении показателя. Ведь если повысится он, значит, возросла и лояльность потребителей, и выручка, а также улучшился уровень обслуживания.
Приемы для увеличения чека отличаются в зависимости от типа магазина – офлайн или онлайн. Вот что могут сделать владельцы офлайн-магазина:
На поведение клиентов влияют консультанты в магазине. Они могут грамотно консультировать покупателей, с выгодной стороны презентовать товары. Если клиенту понравится дорогой товар по описанию продавца, он купит его. За счет этого размер чека увеличится. Но даже если потребитель выбрал недорогой товар, можно увеличить сумму и глубину чека за счет дополнительных позиций. Есть техника допродаж Cross-Sell. Продавец подбирает аксессуар к основному товару из чека. Важно, чтобы аксессуар стоил не более 30 % от стоимости товара, тогда клиенту будет проще потратить сумму больше запланированной. Например, продавая тушь для ресниц, можно предложить средство для снятия макияжа; вместе с брюками можно продать ремень; вместе с рулонами обоев можно продать обойный клей или кисти.
Если торговля ведется онлайн, следует использовать другие приемы:
Не все предприниматели или руководители отдела продаж учитывают метрику при анализе сбыта. Самое время начать регулярно подсчитать среднюю сумму покупки, чтобы увеличить доходность предприятия, товарооборот и лояльность потребителей.
Способы увеличения среднего чека
Любой бизнес создается с одной целью — получать прибыль. И чем больше, тем лучше. Но не каждый владелец понимает, как добиться роста компании и дохода. Один из показателей, который поможет увидеть точки роста — средний чек. Сегодня расскажем, как эта цифра влияет на развитие бизнеса, и дадим 18 инструментов для увеличения продаж.
Что показывает средний чек?
Средний чек или AOV (от англ. Average Order Value) — это сумма, которую в среднем тратит покупатель в магазине за одно посещение. Показатель можно рассчитать для любого бизнеса: офлайн и интернет-магазинам, ресторанам, парикмахерским, крупным производителям, мастерским и т.д.
Что еще, кроме понимания прибыли, дает эта цифра? Анализ в динамике показывает:
Тут важна именно периодичность — разовый расчет малоинформативен. Для мелкого бизнеса достаточно снимать средний чек один раз в месяц. Для крупного предприятия, бизнеса со множеством торговых точек, широким ассортиментом, продавцам сезонного товара — оптимально раз в неделю.
Формула расчета среднего чека
Рассчитать AOV очень просто:
Средний чек = сумма всех покупок за период / количество чеков за тот же период
Простой пример: магазин продал за месяц на 3 млн рублей, чеков насчитали 6 000 шт.
СЧ = 3 000 000 руб. / 6 000 чеков = 500 руб.
Если считать средний чек ежемесячно, мы увидим зависимость прибыли от сезонности, вводимых программ лояльности, смены коллектива продавцов и т.д. Кроме этого, сможем прогнозировать изменение чека в будущем.
Это если совсем упрощенно и вручную. А специализированное программное обеспечение для торговли умеет выжимать из показателя максимум: раскладывает средние чеки по группам, показывает «вилки» по суммам, анализирует долю крупных и мелких покупок в общем обороте и еще много такого, что руками посчитать очень сложно.
Выгода от увеличения среднего чека
Зачем вся эта суета с цифрами? Да чтобы увеличить прибыльность бизнеса через:
Если правильно интерпретировать динамику AOV и грамотно разработать стратегию повышения среднего чека, можно в короткие сроки добиться роста прибыли и оборотов компании, улучшить маркетинг, пересмотреть ассортимент.
Например: если отслеживать средний чек на отдельные группы товаров, можно понять, где проседают продажи и скорректировать ассортиментную матрицу, добавить новую категорию продуктов, избавиться от убыточных позиций.
Рассмотрим ситуацию с кондитерской. Владелец считал, что выгоднее всего продавать авторские торты. Динамический анализ AOV показал, что больше прибыли приносят обычные пирожки навынос. Было решено расширить ассортимент начинок и организовать небольшую закусочную зону внутри магазина, где клиенты могли в уютной обстановке выпить чай/кофе с пирожком или сладостями. Для постоянных покупателей разработали систему лояльности, а полученная прибыль пошла на организацию небольшого уличного кафе.
18 проверенных способов по увеличению среднего чека
Вот что советуют делать маркетологи для повышения AOV онлайн- и оффлайн-бизнесам:
И в заключение совет: организуйте процесс обслуживания так, чтобы блюда подавались быстро и горячие, на кассе не было очередей, процесс оформления и оплаты заказа был быстрым и интуитивно понятным, а доставка — своевременной и бережной. Это оставит у клиента приятное послевкусие от покупки и даст повод вернуться к вам снова с готовностью заплатить больше.
Что такое средний чек, как его увеличить и рассчитать
Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.
Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности — бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.
В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.
Средний чек, как считать
Средний чек — совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.
Формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:
Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)
Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека — сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.
Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки. В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов. Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.
Как рассчитать средний чек в таком случае?
Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.
115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков)
115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков)
333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)
При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же о шибку : учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.
Что дает расчет среднего чека
При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.
Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:
Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.
О чем может рассказать средний чек
По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:
Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.
Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.
Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж, тогда как средний чек — качество этого трафика.
Как увеличить средний чек
Увеличение среднего чека в розничной торговле — это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.
Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями:
Ниже приведены пятнадцать действенных способов, которые позволяют увеличить средний чек:
Если раньше по каким-то причинам вы не учитывали этот параметр, то теперь, надеемся, все изменится в другую сторону. Анализ среднего чека позволяет увеличить продажи и выручку, увеличить поток клиентов и их лояльность.
Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter
Adaptive Retail Sales
Когда речь ведется о среднем чеке (СЧ), спросите себя: «А для какой цели, мне нужен данный показатель?» Узнав, сколько в среднем тратят ваши клиенты, вы можете не только понять положение дел, но и заняться разработкой стратегии по развитию своего предприятия. В маркетинге и продажах, этот показатель просто незаменим. Из данной статьи вы узнаете:
Средний чек в торговле, что это?
Понятие — средний чек существует давно, и на сегодня является неотъемлемым показателем для анализа работы торговой или обслуживающей точки. Величина среднего чека наглядно показывает товарооборот в определенный промежуток времени (месяц, квартал или год). Владельцу бизнеса, торговой точки или магазина, стоит знать это значение, чтобы ставить эффективные цели для увеличения продаж.
Средний чек — это размер выручки деленный на количество чеков за определенный промежуток времени.
Что можно узнать при анализе среднего чека?
Показатель среднего чека может также охарактеризовать:
Данная информация позволяет очень точно описать клиента магазина и его финансовое состояние, предпочтения и даже эмоциональные слабости. Анализ покупательской способности позволит лучше проработать ассортимент товара и выбрать только самые востребованные товары ваших постоянных клиентов.
Если вы сомневаетесь в правильности выбранной стратегии по изменению ассортимента или цен в магазине, рекомендуется проверить эти показатели несколько раз подряд. Тенденция должна повториться, тогда будет вырисовываться общая ситуация, которая подтвердит правильность ваших действий.
СЧ в продажах, тесно связан с конверсией, однако конверсия показывает эффективность трафика и воронки продаж, а средний чек — качество этого трафика. Простыми словами, конверсия фиксирует факт покупки, СЧ — величину покупки. О показателе конверсии вы можете прочесть здесь.
Как посчитать средний чек? Пример расчета
Средний чек состоит из суммы всех покупок клиентов за месяц, квартал или год, деленной на их общее количество. Другими словами, это среднее значение суммы каждой покупки в магазине.
Пример расчета:
Продано 120 бутылок по 15$, 7 бутылок по 3000$, и 1 по 4000$ из этого получаем расчет:
120 * 15$+7 * 3 000$ + 1 * 4 000$ = 26 800$ (сумма чеков)
120 + 7 + 1 = 128 (количество чеков)
26 800$ / 128 = 209$ (средний чек)
Владельцы бизнеса и магазинов часто используют специальные калькуляторы. Вбивая данные в программу, можно увидеть текущую ситуацию, отчет за определенный период или квартал. Также средний чек можно увидеть в бухгалтерском отчете.
Получив необходимые данные, вы сможете проанализировать продажи, узнать о сезонных колебаниях, причинах падения продаж и другую полезную информацию. Также есть возможность спрогнозировать будущий рост и развитие бизнеса, конкретные шаги по улучшению работы всего магазина, но об это позже.
Как рассчитывается средний чек в ресторане?
Часто в расчете среднего чека ресторана или кафе, не учитывают алкогольные напитки, так как стоимость алкоголя, может быть очень высокой и мешать анализировать СЧ по меню без спиртных напитков. Это не касается пивных и прочих баров, где средний чек, как раз рассчитывается по кол-ву проданной выпивки.
Не забывайте, что в рекламных целях, рестораны и кафе указывают СЧ из расчета самых дешевых позиций в меню, поэтому, рекламный СЧ и реальный — никогда не совпадают!
Как увеличить средний чек в магазине?
Увеличение этого показателя является сложной и многоэтапной задачей. Не все магазины быстро справляются с поставленной задачей. Некоторые эксперты считают, что требуются дополнительные инвестиции для поднятия престижа и доверия к магазину. Другие специалисты используют доступные маркетинговые инструменты, оптимизацию некоторых процессов и улучшенный подход к клиенту.
Эксперты предлагают готовые методы по увеличению среднего чека:
Факторы, которые влияют на увеличение среднего чека:
Для улучшения некоторых факторов требуются финансовые вложения. Например, акции и распродажи снижают прибыль, так как нужно оплатить рекламу и снизить стоимость продвигаемых товаров. Есть и бесплатные способы улучшения некоторых факторов, например, если провести работу с продавцами-консультантами, изменить ассортимент и расположение товаров на полках, предоставить возможность расплачиваться банковской карточкой, легко удастся увеличить средний чек на несколько процентов.
Работа над улучшением некоторых факторов приведет к росту СЧ. Многим магазинам удается снизить количество мелких чеков. Увеличивается рост незапланированных, спонтанных и эмоциональных покупок. Удается увеличить товарооборот. Работать с этими показателями нужно постоянно. Улучшая те или иные факторы, показатели, вы создадите идеальную модель продаж товаров в своем магазине или хотя бы увеличите товарооборот в несколько раз.
Значение среднего чека в планировании продаж
Допустим, вы хотите увеличить свой доход на 10% за три месяца. Имея средний чек, например в 10$, и количество чеков — 350 шт/мес, мы получаем текущий месячный доход:
Чтобы обеспечить рост дохода на 10%, необходимо получить в следующем месяце на 10% больше выручку:
Для достижения этой прибыли нам нужно:
Здесь пришло время выбрать стратегию и меры для ее реализации. Что будет легче сделать вам: найти покупателей (увеличить количество чеков) или продавать им больше товара — решайте сами. Если использовать данные за год или больше, исключая пики продаж, то можно полагаться на показатель среднего чека, если нет, то планирование будет неточным!
Заключение
Если раньше вы не учитывали этот показатель при подсчетах количества продаж, стоит обратить внимание на средний чек. Анализ этого показателя дает возможность увеличить заработок, товарооборот и заинтересованность клиентов к ассортименту товаров вашего магазина.
Что такое средний чек и как его увеличить
Чтобы оценить работу бизнеса, предпринимателю нужны точные инструменты, который помогут проанализировать ситуацию, найти проблемы и принять верные управленческие решения. Один из ключевых показателей эффективности бизнеса — средний чек. В статье расскажем, что это за показатель, зачем он нужен и как его рассчитать.
Что такое средний чек
Средний чек — это отношение общей суммы покупок к их количеству. Рассмотрим на примере цветочного магазина: в мае вы пробили 1 300 чеков, а выручка составила 715 000 рублей. Значит, средний чек: 715 000 / 1300 = 550 рублей. Это сумма, которую один клиент в среднем тратит на букеты и другие товары магазина.
Зачем анализировать средний чек
Зная свой средний чек, можно прогнозировать продажи и управлять ими. Но разовый расчет показателя не принесет пользы: оценивать средний чек нужно в динамике. В бизнесе, где отлажены все процессы, средний чек должен расти.
Если показатель падает, то, скорее всего, что-то пошло не так: например, менеджеры плохо продают или клиентам не нравится новая коллекция. Причины могут быть внешними — появились конкуренты или упала платежеспособность целевой аудитории.
Важен не только размер, но и глубина чека — это количество товаров в одной покупке. Здесь тоже нужно следить за динамикой и вовремя выявлять причины изменений. Если люди стали покупать меньше позиций, проследите, какая позиция просела. Возможно, цена товара выше рынка, появились товары-заменители или продавец не предлагает сопутствующие позиции. Вариантов множество — это зависит от специфики бизнеса.
Что показывает средний чек
Вот о чем еще говорит значение показателя:
Качество ассортимента и мерчендайзинга. Если одни товары покупают, а другие — нет, проблема может быть в выкладке: например, не учтено движение покупательского потока в зале. Если у вас несколько точек продаж, то сравните результаты — это поможет выявить проблему.
Эффективность работы сотрудников. Чтобы определить качество работы менеджера, нужно учитывать разные показатели, но если у сотрудника стабильно низкий средний чек — возможно, он плохо знает товар или работает в полсилы.
Лояльность покупателей. Если сумма высокая, а динамика положительная, то покупателям нравится наполнение и сервис магазина. И наоборот — если показатель падает, то клиенты недовольны. Еще размер среднего чека можно использовать для разработки программы лояльности: например, определить размер скидки или сумму покупки для начисления бонуса.
Эффективность рекламной кампании. Кампания запущена и средний чек растет — можно проанализировать состав покупок и определить связь между рекламой и динамикой показателя.
Еще с помощью данных среднего чека, количества чеков за период и интервала между ними можно определить пик загрузки магазина и выстроить работу касс и торгового зала так, чтобы каждому клиенту хватило внимания.
Как рассчитать средний чек
Формула среднего чека:
Обратите внимание: выручку нужно делить на количество чеков, а не проданных товаров.
У расчета есть особенности. Если у вас широкий ассортимент товаров, то лучше считать средний чек для каждой категории отдельно.
Количество покупок, шт
Можно рассчитать показатель для каждого сотрудника: это поможет выявить неэффективных менеджеров.
Средний чек за месяц, руб
Количество позиций в чеке, шт
Стоимость позиций, руб
По анализу видно, что первый менеджер предлагает покупателям более дорогие товары, чем второй.
Если у вас разные предложения для покупателей с разным достатком, то показательнее рассчитать средний чек для каждой группы отдельно.
Для продаж в интернет-магазине считать средний чек вручную не нужно: можно воспользоваться специальными сервисами.
Google Analytics
Сервис автоматически рассчитает показатели: аналитика собирает все данные о пользователях — об их поведении и покупках. Чтобы найти в отчетах нужную информацию: откройте отчет «Цели», выберите «Электронную торговлю» и графу «Обзор». Здесь есть показатель «Средняя стоимость заказа» — это и есть средний чек.
Яндекс.Метрика
Сначала нужно установить сервис на сайт. Чтобы посмотреть данные о среднем чеке, выберите отчет «Электронная коммерция», затем «Заказы» и показатель «Средний доход покупки».
Как увеличить средний чек: 12 способов
Мы выбрали универсальные способы, которые подойдут для любого бизнеса. Но методы сработают только в комплексной стратегии: важно выявить причины снижения показателей, наметить цели и подобрать подходящий способ с учетом специфики работы на рынке.
Придумайте программу лояльности. Это система поощрения постоянных покупателей: бонусные карты, кэшбэк, персонализированные акции и распродажи.
Программы лояльности стимулируют клиента покупать больше, чтобы получить бонусы. Еще она мотивирует к новой покупке: например, Пятерочка присылает покупателям смс о том, что начисленные бонусы нужно потратить до конкретной даты.
Чтобы поддерживать лояльность клиентов, крупному бизнесу необходимо быстро обрабатывать запросы и решать проблемы покупателей. Контактный центр от MANGO OFFICE поможет выстроить удобную и эффективную коммуникацию. Интерфейс сервиса сохраняет информацию по среднему чеку заявки и позволяет управлять очередью звонков с приоритетом на клиентах, которые больше покупают.
Придумайте товар-локомотив. Это товар, имеющий ценность для клиента, с минимальной или нулевой оценкой. Например, магазин бытовой химии удерживает самые низкие цены в городе на пятновыводители Vanish, поэтому покупатели едут за ним с другого конца города и заодно покупают другие товары. Товар-локомотив не приносит прибыли, но приводит в магазин больше покупателей.
Делайте скидку на покупку набора. Покупателям часто нравятся готовые решения, особенно, если купить набор выгоднее, чем собирать товары по отдельности.
Этим приемом часто пользуются гипермаркеты: в большом магазине всегда можно купить к празднику красиво упакованный набор косметики, принадлежностей для душа или алкоголь с бокалами.
Займитесь мерчендайзингом. Мерчендайзеры знают, как заставить покупателя купить больше с помощью расстановки стеллажей и выкладки товаров. Например, в продуктовых магазинах хлеб и молоко размещают подальше от входа: покупатель, проходя мимо витрин, обязательно купит что-нибудь еще.
Другой прием — разместить рядом с основным товаром сопутствующий. Например, положить чипсы и сухарики рядом с полками с алкоголем.
Оформите стойки у касс. Когда человек стоит в очереди, он рассматривает все, что лежит рядом — используйте эту возможность для увеличения среднего чека. Например, в Спортмастере рядом с кассой расставлены стойки с носками, перчатками и другими мелочами, которые покупатели часто забывают положить в корзину.
Предлагайте более дорогие товары. Здесь понадобится помощь продавца-консультанта, который сможет оценить потребности клиента, предложит более функциональный товар и сможет объяснить выгоды. В интернет-магазине сработают всплывающие окна или подборки похожих товаров по более высоким ценам.
Увеличьте число одинаковых товаров в чеке. Такие приемы часто используют в супермаркетах: например, предлагают купить второй товар со скидкой. Клиенты покупают больше и увеличивают выручку и размер чека.
Поднимите цены. Это самый простой, но рискованный способ: если низкие цены — это УТП бизнеса, то клиенты уйдут к конкурентам.
Чтобы не отпугнуть покупателей, не повышайте цены на все группы товаров сразу и удерживайте стоимость товара-локомотива. После смены ценников — проанализируйте показатели: если чек и прибыль бизнеса выросли, значит решение было правильным. А если клиентов стало меньше — стоит пересмотреть ценовую политику.
Показывайте на сайте сопутствующие товары. Например, если покупатель добавил в корзину солнцезащитные очки, ему понадобится салфетка для протирки или чехол — предложение можно оформить в виде всплывающего окна или раздела «Вместе с этим товаром покупают».
Если на сопутствующий есть скидка, то клиент охотнее воспользуется предложением. Этот способ поможет увеличить размер среднего чека и повысить лояльность покупателей.
Установите минимальную стоимость покупки. Способ хорошо работает в онлайн-магазинах и доставке еды. Это стимулирует покупателей добавить в корзину больше товаров. Но важно не переборщить: если установить слишком высокий минимум, то это отпугнет покупателей.
Обучайте и мотивируйте сотрудников. В оффлайне на продажи и средний чек сильно влияет качество работы менеджеров: они предлагают сопутствующие товары, выстраивают отношения с клиентами, работают над лояльностью и LTV. Если показатели эффективности проседают — это знак, что менеджеры плохо обучены или недостаточно мотивированы. Создайте для сотрудников понятную систему поощрения, связанную с увеличением чека, и объясните важность показателя на планерке.
Придумайте лид-магнит. Лид-магнит — это бесплатное предложение для посетителей сайта. Например, пробный период использования продукта, скидка, чек-лист или гайд. Их используют на каждом этапе воронки продаж. Например, чтобы получить бонус, клиенту нужно оставить на сайте свою электронную почту — компания может включить пользователя в рассылку и конвертировать лидов в покупателей.
Самое главное
Средний чек — это отношение выручки к количеству покупок.
Главное, что показывает средний чек — эффективность работы менеджеров торгового зала и мерчендайзеров, качество ассортимента.
Чтобы представить полную картину, нужно оценивать средний чек вместе с другими показателями — например, количеством чеков или интервалом между ними.
Можно считать средний чек вручную или в CRM-системе. Интернет-магазины считают показатель в сервисах Google Analytics и Яндекс.Метрике.